【摘星集】007《社会心理学》

一本系统性学习社会心理学知识的书籍。理论和实践并重，交叉社会学和心理学领域的知识，以富有逻辑性的组织结构引领人们了解自身、了解社会、了解自己与社会之间的关系。

第1章 社会心理学导论

• 社会心理学是研究人们如何看待彼此，如何互相影响，互相联系的科学。它关注的核心问题是：我们如何构建社会世界，我们的社会知觉如何指引我们，而有时候又是如何误导我们的，以及我们的社会行为如何受他人、我们自己的态度和生物性的影响。社会学和心理学是社会心理学的母体。相比社会学，社会心理学试图在研究内容上更侧重于个体，在研究方法上更侧重于实验。相比人格心理学，社会心理学对个体之间的差异关注得较少些，而更多关注人类如何看待影响彼此。
• 社会心理学是一门关于环境的科学。它揭示社会环境如何影响个人。就人类本性这个主题而言，还可以用其他的视角来看待此问题。每一个视角都对应各自的一系列问题与相应的解答。这些不同视角是互补的，而非冲突的。
• 对于那些从事社会科学研究的人来说，一个极具诱惑力的错误便是从对“这是什么”的描述偏转到“这应该是什么”。哲学家们把这种错误称之为自然主义的谬论（naturalistic fallacy）。哲学家休谟于200年前所指出的，在“是”与“应该”之间，在科学描述与道德处方之间的鸿沟，直到今天也丝毫没有缩小。对于人类任何一种行为的考察，例如性行为，都无法在逻辑上指出何谓“正确”的行为。如果大多数人没有表现出某种行为，这并不意味着它就是错误的行为。即使大多数人表现出某种行为，那也并不意味它就是正确的。一旦我们从对事实的客观描述偏转到了对“应该如是”的说明陈述时，我们便把自己的价值观纳入了其中。

  第一篇 社会思维

  第2章 社会中的自我

• 很显然，在我们的心中，自己比其他任何事更关键。通过自我专注的观察，我们可能会高估自己的突出程度。这种焦点效应（spotlight effect）意味着人类往往会把自己看做一切的中心，并且直觉地高估别人对我们的注意度。
• 我们总能敏锐地觉察到自己的情绪，于是就常常出现透明度错觉（illusion of transparency）。我们假设，如果我们意识到自己很快乐，我们的面容就会清楚地表现出这种快乐并且使别人注意到。事实上，我们可能比自己意识到的还要模糊不清。
• 自我概念的基础、你对界定自我的特殊信念，是你的自我图式（self-schemas）。图式是我们组织自己所处世界的心理模板。我们的自我图式——对自己的认识，身强力壮的、超重的、聪明的还是其他方面——有力地影响着我们对社会信息的加工。这会影响我们如何感知、回忆和评价他人和自己。如果体育运动是你自我概念的核心部分（假如成为一名运动员是你自我图式的一部分），你会特别注意别人的身体和技巧。你可能会很快地回忆出与运动有关的经验，而且你会特别记住与你自我图式一致的信息。自我图式构成了我们的自我概念，它可以帮我们分类和提取经验。
• 社会学家查尔斯·库利（Cooley, 1902）用镜像自我来描述个体把别人当做镜子来进行自我感知。库利认为，我们根据自己出现在他人面前的样子来感知自我。之后社会学家乔治·米德（Mead, 1934）精炼了这个观点，指出与我们的自我概念有关的并不是别人实际上如何评价我们，而是我们觉得他们如何评价我们。
• 我们对自我的认识可以帮助我们组织思想和行为。当我们加工有关自己的信息时，我们可以很好地回忆它（一种叫做自我参照效应的现象）。自我概念的成分包括指导我们对与自我有关的信息进行特殊加工的自我图式，和我们梦想或害怕成为的可能的自我。自尊是对自我价值的整体认识，影响我们如何评价自己的特点和能力。
• 是什么决定了我们的自我概念？其中有很多影响因素，包括我们扮演的角色，我们所做的比较，我们的社会同一性，我们如何知觉别人对我们的评价，以及成功和失败的经历。文化也会塑造自我。某些人，特别是在崇尚个人主义的西方文化中，假定存在一个独立的自我。还有一些人，主要存在于亚洲和第三世界文化中，假定存在一个相互依赖的自我。如第5章会进一步解释的，这些不同的观念有助于解释社会行为的文化差异。
• 我们的自我认识存在有趣的缺陷。我们常常不知道自己为什么以这种方式行动。当观察者也无法发现我们行为的有力影响作用时，我们也会忽视它。这些控制我们行为的内部的微妙过程可能与我们对它有意识的、清楚的解释不通。我们也往往会错误地预测自己的情绪。我们会低估心理免疫系统的力量，并且因此倾向于高估我们对重大事件的情绪反应的持久性。
• 你的自我效能是你在多大程度上感觉自己有能力去做一些事。如果你相信你可以做好一些事，这个信念会有什么不同吗？这取决于第二个因素：你有没有控制住结果？例如，你可能感觉自己是个合格的司机（高自我效能），但是感觉醉酒的司机开车会有危险（低控制）。你可能感觉自己是个有能力的学生或工人，但是害怕因自己的年龄、性别或外表而受到歧视，所以你可能会认为自己的前景是黯淡的。
• 人们对无法反悔的选择（比如“最后大甩卖”中的选择决定）的满意度比对可以反悔的选择（当允许退款和更换时）的满意度要高。可笑的是，人们似乎喜欢和愿意为推翻这种选择的自由而付出代价。尽管这种自由“可能会让你产生不满意”。拥有一些无法反悔的事会让人们心理感觉好一点。该原则可能有利于解释一种奇怪的社会现象：国家调查数据显示，过去人们对无法反悔的婚姻表示了更高的满意度（“一次性成交”）。现在，尽管人们有了更多的婚姻自由，人们却对他们拥有的婚姻表现出较低的满意度。
• 班杜拉强调自我说服（“我认为我能，我认为我能”）或有意地吹捧（“你太令人惊讶了！”）不能从根本上增强个体的自我效能感。自我效能的主要来源是对成功的体验。
• 很多研究表明了效能感和控制感的好处。相信自己有能力和效率的人以及那些内控的人，比那些习得性无助和悲观绝望的人会应对得更好，并取得更大的成就。
• 维持或增强自尊动机的意义是什么呢？利里（Mark Leary, 1998, 1999）认为，我们的自尊感犹如汽车上的油量指示灯。正如我们先前注意到的，人际关系对我们的生存和发展具有导向意义。因此，当我们遭遇威胁性的社会拒绝时，自尊指示灯会警告我们，以促使我们更敏锐地察觉他人对我们的期望。研究证实社会拒绝会降低我们的自尊，同时增强我们渴望被接受的意愿。当我们被藐视或抛弃时，我们感到自己缺乏魅力，能力不足。这种痛苦如同驾驶舱里闪烁的指示灯一样，会驱使我们通过行动来发展自我，并在其他地方寻求社会接纳和认同。
• 当发现自己高傲的自尊受到威胁时，人们常常会以打压他人的方式来应对，有时甚至是以暴力的方式反应。
• 高自尊的人常常是令人讨厌的，而且常常喜欢插嘴打断别人，他们喜欢对人评头论足，而不是与人交谈（与那些害羞、谦虚、不爱出风头的低自尊的人相比）。“我的结论是，自制远远比自尊更有价值。”
• 虚幻的乐观会增强我们的脆弱性。由于相信自己总能幸免于难，我们往往不去采取明智的预防措施。
• 乐观主义在增强个体自我效能感，促进健康和安宁方面确实比悲观主义强得多。作为天生的乐天派，大多数人相信自己在未来生活的各个方面都会更幸福——这种信念的确有助于营造当前的快乐心态。
• 防御性的悲观主义者会预见问题的发生并且促使自己进行有效地应对。正如一句中国成语所说，“居安思危”。
• 我们对别人思维的感知坑你会揭示出一些我们自己的东西。塔尔玛德（Tahmud）说：“我们并不是客观地看待事物，而是总是从我们自己的角度出发来看待事物。”虚假普遍性之所以会发生，是因为我们的归纳性结论只是来自一个有限的样本，而这个样本显然还包括我们自己在内。既然缺少其他信息，何不使用我们自己内心的“投射”呢；何不把我们自己的认识推及别人，用自己的反应作为线索来推断别人的反应呢？此外，我们多半和那些同我们态度和行为相近的人交往，并透过那些熟悉的人来评判世界。而在能力方面，当我们干得不错或获得成功时，虚假独特性效应（false uniqueness effect）则更容易发生。我们把自己的才智和品德看成是超乎寻常的，以满足自己的自我形象。这样，那些喝得醉醺醺也不系安全带的司机会高估（虚假普遍性）其他开车的醉鬼的数量，而低估（虚假独特性）系安全带的普遍性。
• 自我服务归因，自我恭维的比较，盲目乐观，以及人为自己缺点的虚假普遍性，所有这些倾向是导致自我服务偏见的根源。
• 自尊刚受到打击的人（例如被告知在智力测验中的成绩很差），更容易去变低他人。自我（ego）刚受到创伤的人相对于自我刚被提升的人会更倾向于用自我服务来解释成功和失败。因此自尊受到威胁后，可能会激活自我保护性的防御机制。当个体感到自己不被肯定时，他们会使用自夸、推脱和贬低他人等方式来肯定自己。更普遍的是，看不起自己的人也倾向于会对他人的怠慢作出过激的反应，其实他们感受到的拒绝并不存在，而只是因为他们惯于责备别人。取笑别人的人其实和被取笑者一样可笑。
• 高自尊和自我服务偏见总是形影不离。那些在自尊测验中得高分的人，即那些用好话来评价自己的人，在解释自己的成功和失败时，在评估其所在的团队时，在拿自己和别人相比时，同样会用好话来评价自己。
• 自尊有其阴暗的一面也有其光明的一面。当好的一面出现时，相比于低自尊的人而言，高自尊的人往往更能尽情享受并保持这种良好的感觉。即使是错觉性的自我提升也是与许多心理健康指标联系在一起的。谢莉·泰勒和她的同事指出，“相信自己比同伴拥有更多的天赋和积极的品质能使我们对自己保持良好的感觉，而且这种对自己的正性的感觉能为我们提供应付日常生活中的压力环境的资源”。非抑郁的人将他们的失败归于实验任务或者其知觉受到的控制比实际程度更高。而抑郁者的自我评价及其对他人如何真实看待他们的评价都没有表现出夸大。
• 与“多数人可能都遭受低自尊和自卑感的折磨”的假设相反，研究者们发现多数人都表现出自我服务偏见。在实验和日常生活中都可以发现，人们总是在失败的时候怨天尤人而在成功时安享荣誉。我们在一些主观性和盲目赞许性的特征和能力方面，往往认为自己比一般人要好。过分相信自己，使我们显现出对未来的盲目乐观。我们还容易高估自己观点和弱点的普遍性（虚假普遍性），同时低估自己能力和品德的普遍性（虚假独特性）。这些感知在一定程度上来自我们“维持和增强自尊”的动机，这一动机有利于我们抵制抑郁，但却会引起错误评价和群体冲突。
• 有时人们通过设置障碍物来阻挠自己获得成功。这种行为决不是一种故意破坏自我的行为，而恰恰是为了达到自我保护的目的：“我并没有真的失败——要不是因为这个我肯定能干好。”
• 对某些人而言，有意识地自我展示也许是一种生活方式。他们不断地监控自己的行为，注意他人的反应，校正自己的社会行为以达到社会赞许性效果。那些在自我监控（self-monitoring）倾向量表上得分很高的人（这些人往往赞成“我倾向于成为人们希望的样子”）表现得像社会中的变色龙——他们不断根据周围环境来调整自己的行为。为了让自己的行为和环境合拍，他们很可能会支持一些其实他们并不想赞成的观点。由于总是意识到他人的存在，所以他们很少会一句自己的态度而行动。对于高自我监控者而言，个人态度是为其社会调节功能服务的。它可以帮助这些人适应新工作、角色和人际关系。那些自我监控性差的人则很少关心别人是怎么想的。他们更多地受其内在的指引，从而更多地按照自己的感觉和信念来说话做事。如果要他们列举一下对同性恋伴侣的看法，他们会怎么想就怎么说，而毫不顾及听众的感受。我们大多数人则处于行骗专家式的低自我监控这两个极端之间。
• 作为社会性动物，我们调整自己的言语和行为以适应我们的观众。我们在不同程度上监控自己；我们对自己的表现加以注意，不断调整它以创造一个我们所希望的形象。这种印象管理的策略可以用来解释虚伪谦逊的案例，在这些案例中，人们贬低自己，恭维未来的对手，或是当众感谢他人而私下里却把荣誉归于自己。有时人们甚至会以自挫行为来实现自我妨碍，用以为失败提供借口，从而保护自尊。

  第3章 社会信念与判断

• 归因理论的研究者发现人们在归因时存在一个普遍性的问题。当我们解释他人的行为时，我们会低估环境造成的影响，而高估个人的特质和态度所造成的影响。因此，尽管知道在一天的不同时间上课会对课堂讨论产生不同的影响，我还是禁不住下结论说晚上7:00上课的学生比上午8:30上课的学生更加外向。这种个体在归因时低估情境因素作用的倾向，被李·罗斯（Ross, 1977）称为基本归因错误（fundamental attribution error），这已在许多实验中得以证实。
• 我们可以很清楚地看到人们在解释他人行为时存在一种偏见：我们通常忽略情境所起的重要作用。我们为什么会低估环境对他人行为的影响而不是对自己行为的影响呢？
• 归因理论学家指出当观察他人和我们自己的亲身经历时，我们的观点会有所不同。当我们成为行为的执行者时，环境会支配我们的注意；而当我们观察别人的行为时，作为行为载体的人则会成为我们注意的中心，而环境变得相对模糊。
• 归因研究者研究了我们怎样解释行为，我们什么时候会将人们的行为归结于个人的特质，什么时候该将其归结为环境的影响？基本上我们都会做出合乎情理的归因。然而，在解释他人的行为时，我们却常犯基本归因错误（也叫对应偏见）。我们会把他人的行为更多地归结为内在的特质和态度，而很少考虑环境的影响限制，即使它们是很显著的。如果一个气球的运动是由我们看不见的风的推动所造成，我们不会认为它是有内在动力的。但人不是无生命的物体，因此当一个人在活动时，我们通常轻视“环境的风”而集中考虑内在的动力。我们会犯这种归因错误，部分原因是当我们观察某个人的表现时，那个人就是我们注意的中心，而环境相对是不可见的。但当我们观察自己的行为时，我们的注意力通常是放在需要做出反应的情境上，这个时候，情境就是可见的了，因此我们会对环境的影响更加敏感。
• 当研究者或者临床医学工作者操作人们对自己过去的假设时，相当多的人会虚构自己的记忆。当要求被试生动地想象他们小时候的奔跑、被绊倒、摔倒，然后被玻璃划破了手，或者在一次婚礼中摔碎了一个碗，大约有四分之一的人在过后会认为这些虚构的事件真的发生在自己身上。因此，我们的心灵有时候会虚构记忆。
• 麦克法兰和罗斯（McFarland & Ross, 1985）发现我们同样会改变同其他人关系的回忆。研究者让大学生评价他们的约会伴侣。两个月后，他们再一次评价先前的约会伴侣。那些更加相爱的人倾向于认为他们是一见钟情，而那些已经分手的人则倾向于把自己的约会伴侣回忆成自私的或者是脾气不好的。霍姆伯格和霍姆斯（Holmberg & Holmes, 1994）发现了同样的现象。在393对新婚夫妇中，绝大部分的人报告说感到非常幸福。当两年之后再次对他们进行调查时，那些婚姻已经变质的人回忆了他们经历的一些事件。霍姆伯格和霍姆斯提到，结果非常“恐怖”，“这种偏见导致了一种恶行的循环。你对伴侣的看法越糟糕，你的回忆就越差。这将促使你更加坚定你现在的消极态度。”并不是说我们对过去的感觉毫无意识，只是当记忆模糊的时候，现在的感觉主导了我们的回忆。每一代的父母都在哀叹下一代的价值观，部分原因是他们错误地回想起自己年轻时候的价值观与现在的价值观很接近。每一代的年轻人都根据他们当前的感受将自己的父母描述成令人愉快或令人悲伤。
• 我们的先入为主会强烈地影响我们对事件的解释和记忆。在许多实验中，人们事先的判断会强烈影响他们知觉和解释信息的方式。其他一些实验在给被试提供信息之后会在他们的头脑中根植下判断或错误信念。这些实验揭示出，正如事前判断会扭曲我们的知觉一样，事后判断也会扭曲我们的回忆。我们都会选择性地注意、解释和回忆某些事件以支持自己的观点。我们的社会判断（social judgment）是一个融观察、期望、推理和热情为一体的混合体。
• 我们知道的比我们意识到自己知道的要多得多。对我们的无意识信息加工过程的研究确证了这一点，即我们对在自己头脑中正在发生的事情所知甚少。
• 个体为什么会过度自信呢？为什么经历无法使我们的自我评价更客观一些呢？这其中存在着不少原因。一方面，人们倾向于在他们几乎完全正确的时刻回忆自己的错误判断。
• 我们可以从对过度自信的研究中得到什么启发教训呢？一个教训是要对别人独断性的陈述保持谨慎。即便当人们看起来十分确信自己是正确的时候，他们也可能是错的。自信和能力之间没有什么必然一致的关系。两种技巧可以成功地降低过度自信。一种是即时反馈。在日常生活中，天气预报员和那些设定赌马赔率的人每天都会得到清晰的反馈信息。因此，这两个群体中的专家在预测自己的准确率时都做得十分出色。当人们开始思考为什么一个观点可能是正确的时候，该观点就开始看起来像是正确的了。因此，另一种降低过度自信的方法就是让人们去设想自己的判断可能出错的原因：迫使他们去考虑无法证实自己信念的信息。
• 有时需要在十分有限而宝贵的时间内同时加工众多的信息，所以我们的认知系统形成了专门化的心理捷径。我们很容易就可以形成印象，做出决定和生成解释。我们通过直觉（heuristics）可以做到这一点，它是一种简单、快速而有效的思维策略。在许多情形中，我们仓促间做出的概括——“那是危险的”——是有适应意义的。这种直觉判断的速度增加了我们生存的机会。思维的生物目的首先是使我们能够生存下去，其次才是保证我们的正确性。尽管如此，在某些情形中，快速会带来一系列错误。
• 代表性直觉（representativeness heuristic）是指对某个事物进行评价时，在直觉的引导下，将其与某一类别的心理表征进行比较。与大部分直觉类似的是，表征性（典型性）通常是真实情形的一个合理指导。但并不总是如此。
• 你很可能会根据映入头脑中的现成例证来做出回答。假如例子在我们的记忆中是现成可得的——就像一k开头的字母或柬埔寨人一样——那么我们就会假定该事件是经常发生的。通常是这样的，所以我们经常运用这一认知规则进行判断，我们将其称为易得性直觉（availability heuristic）。
• 容易想象（具有认知易得性）的事件也会影响我们对负罪、遗憾、挫败和宽慰的体验。假如我们队以一分之差输掉（或赢得）了一场重要的比赛，我们可以很容易想象出这场比赛结果的另一种方式，因此我们会感到更大的遗憾（或宽慰）。设想更坏的可能情形会让我们感觉好受一些。设想好的可能发生的情形，并且考虑我们该怎样在下次做得更好，有助于为未来的出色表现做好准备。在奥运会比赛中，铜牌获得者（他们很容易设想比赛结束后自己没有获得奖牌）比银牌获得者（他们很容易设想自己获得金牌时的情境）显得更快乐。
• 反事实思维是构成我们幸运感的基础。事件本身越重要，反事实思维的强度就越大。
• 尽管如此，绝大部分人对已做的事情的悔恨比对没有做的事情的悔恨要小。如果我们敢于更经常地在超出我们感到舒适的范围外做出反应——去冒险，面对失败，至少曾经尝试过，我们是否能够因此而少些悔恨呢？（尽管如此，人们更经常地为做为而非不做为感到歉意）。
• 另一种影响我们日常生活的思维方式是我们试图在随机事件中寻找规律，这种倾向会令我们误入歧途。
• 要在没有相关的地方看到相关很容易。当我们期待发现某种重要的联系时，我们很容易会将各随机事件联系起来，从而知觉到一种错觉相关（illusory correlation）。
• 人们很容易将随机事件知觉为对自己信念的支持。假如我们相信事件之间存在相关，我们更可能注意并回忆出某些支持性的证据。假如我们相信前兆与事件本身有联系，我们就会有意注意并记住前兆和稍后相继出现的一些事件。我们很少能注意到并记住一直以来不寻常的事件之间其实并无一致关系。假如在我们想起某个朋友之后，恰好他打来电话给我们，我们就会注意并记住这个联系。我们并不会去注意一直以来当我们想起某个朋友时并不会接着听到他打来电话，或者我们接到的并不是我们所想念的朋友打来的电话。人们不仅仅想看到他们期待的结果，而且还想看到他们想要的联系。
• 将随机事件知觉为有联系的倾向往往容易产生一种控制错觉（illusion of control）——认为各种随机事件受自己影响。这是驱使赌徒不断赌博的动力，也是令我们其余的人为许多不可能完成之事努力拼搏的原因。
• 掷骰子的人希望掷出小点时出手相对轻柔，而掷出大点时则出手相对较重。赌博产业正是依靠这一赌徒错觉而兴旺发达起来。赌徒一旦赌赢了就归因于自己的技术或预见力。如果输了就是“差一点就成了”或者“倒霉”。
• 特韦尔斯基和卡尼曼（1974）发现了另一条可能产生控制错觉的路径：我们没有认识到趋均数回归（regression toward the average）这一统计学现象。由于测验分数部分地由于随机影响而上下波动，所以绝大部分上一次考试得分很高的人下一次的考试分数将稍有下降。因为他们第一次的分数达到了最高值，所以其第二次的分数更可能下降（“回归”），趋向其自身的均值而并非将最高值推向更高。（这就是为什么一个每次作业都完成得很出色的学生，即使我并非每次都是最好，也很可能会在课程结束时在班级内成绩名列第一的原因。）反过来讲，在第一次考试中得分最低的学生很有可能在以后的考试中会提高成绩。如果那些得分最低的学生在第一次考试后去老师那里寻求帮助，当其成绩提高时，老师可能会认为自己的辅导是有效的，尽管实际上它并没起任何作用。
• 社会判断既包括有效但也容易出错的信息加工过程，也包括我们的感觉：情绪会影响我们的判断。
• 情绪会渗入到我们的思维中。在愉悦情绪的感染下，世界显得更友好，做决定似乎也很简单，人们也更乐意回忆那些好消息。而如果心情阴郁低落的话，思维将会转向另一条截然不同的轨道。这时，坏心情将会启动我们对消极事件的记忆。我们的人际关系变质了，我们的自我意象骤然下降，我们对未来的希望变黯淡了，别人的行为看起来似乎更包含恶意了。
• 情绪对简单、“自动化”的思维的影响比对复杂、“有意控制”的的思维要小。因此，福格斯在1993年就注意到，当我们评价与众不同的人而非普通人、解释复杂而简单的人际冲突时，我们的思维更可能受到情绪的影响。我们思考得越多，思维就越会受情绪的浸染。
  +【小结】心理学研究者一直以来都在探索大脑信息加工方面的惊人能力。我们在自动、有效和直觉思维方面拥有巨大的能力。我们的认知效率尽管在通常情况下适应良好，但偶尔也会以出错为代价。既然一般情况下我们意识不到这些进入我们头脑中的错误，那么明确我们形成并维持错误观念的途径——“非理性的原因”——对我们就是非常重要的。首先，我们经常高估自己的判断。这种过度自信现象部分来源于我们更容易描绘自己正确而非错误的缘由。另外，人们更有可能去寻找那些支持而非否定自己的信息。其次，当别人给我们提供很有说服力的轶闻或甚至是毫无价值的信息时，我们经常会忽视有用的基准信息。部分原因是由于我们更容易回忆起（易得性）生动的信息。第三，我们经常在相关错觉和个人控制之间摇摆。在不存在相关的地方知觉到相关（错觉相关）和认为自己可以预测并控制随机事件（控制错觉）听起来很诱人。最后，情绪会影响判断。好的和坏的情绪会激起个体对与之相关的经历的回忆。情绪会给我们对当前经历的解释着色。通过分散我们的注意力，情绪还会影响我们做判断时思考的深度和效率。
• 我们的社会信念和判断是起作用的，因为它们确实起一定的影响作用。它们会影响我们的感知和行动，并通过这样做改变自己的现实。当观念引导我们以证实自己的方式行动时，这就成为社会学家罗伯特·默顿（Robert Merton）所说的自我实现预言（self-fulfilling prophecies）——错误的自我实现信念。默顿指出，如果人们相信银行即将倒闭，纷纷排队去提款，他们错误的直觉便可以创造出事实。
• 在实验室游戏中，敌意几乎总是招致敌意：那些将对手知觉为不合作的人很容易变得不合作。在有冲突的地方，会存在许多自我验证的错误信念。如果每一个团体都将其他团体知觉为攻击性的、怨恨的和报复性的，那会招致其他团体表现出这样的行为以进行自我防卫，从而形成一个不间断的恶性循环。我猜想妻子心情很差还是心情舒畅而可爱会影响我对她的行为方式，从而引发她的某些行为以验证我的信念。
• 桑德拉·默里等人（Murray & others, 1996, 2000）对滑铁卢大学恋人进行追踪研究，发现对伴侣积极的理想是好的预兆。理想化有助于减缓冲突，保持满意度，将自我知觉的青蛙变成王子和公主。当某人真爱并崇拜我们时，这有助于我们成为他或她想象中的那个人。爱有助于创造出想象中的真实。在夫妻之间同样如此，那些担心伴侣不爱和不接受自己的人将微小的伤害解释为拒绝，导致他们贬损并疏远伴侣。那些对伴侣的爱和接受抱有信心的人表现出较少的自我保护，与伴侣的关系也更亲密。爱的确有助于创造出想象中的真实。
• 一旦形成错误的社会新年，就可能引发他人做出某些行为反应以支持这些信念，这种现象叫做行为确证（behavioral confirmation）。在一个经典的实验中，斯奈德等人（Snyder, Tanke, & Berscheid, 1977）让男学生和他们认为有吸引力和没有吸引力的女性通电话（通过给他们呈现一张图片）。对根据通话过程中女性声音的分析假想为有吸引力的女性比假想为无吸引力的女性，男学生与之交谈时要热情得多。男性错误的信念会引导他们的行动，形成符合他们认为美丽的女人会悦人心意的刻板印象，从而成为自我实现的预言。当人们与抱有错误信念的同伴交往时也会发声行为确证现象。那些被别人认为孤独的人表现出更少的社会化行为，被认为大男子主义的男性对女性表现出更少的亲善行为，被认为热情的面试者会表现得更热情。当我们认为他人为我们所吸引时，也会出现这种行为确证现象。
• 像任何一种社会现象一样，确证他人期望的倾向确实有其局限性。期望常可以预测行为仅仅是因为它们很准确。并且，如果个体预先被告知别人对他的期望，则可能引发他做出行动去克服它。假如查克知道珍妮认为他是一个愚蠢的家伙，他肯定会去证明她的印象是错的。假如珍妮知道查克认为她对人冷淡，她可能会主动地去反驳他的想法。
• 威廉·斯旺和罗宾·埃利报告了一种我们可能不会确认他人期望的例外情况：当他的期望与我们清晰的自我概念相矛盾时。例如，斯旺和埃利发现，假如一个相当外向的人被一个认为她很内向的人所采访，这时采访者的态度而非被采访者的行为会发生变化。与此相反，对自己并不确定的受访者会更经常地去迎合采访者的期望。
• 我们的信念有时会产生重要的作用。通常，我们对别人的信念是建立在现实的基础之上。但是对研究者偏见和教师期望的研究显示，认为某些人的能力超常（或能力不足）的错误信念会引导教师和研究者给予那些人特别的关照。这可能会引发他们做出更出色（或平庸）的表现，并且因此看起来似乎会确证一个实际上错误的假定。与此相类似，在日常生活中我们经常会获得对自己期望的行为确证。
• 【结论】社会认知研究揭示出我们的信息加工能力的确有很高的效率和适应性（“具有上帝的理解力！”莎士比亚笔下的哈姆雷特惊呼），然而却难以避免可预测性的错误和误判（“头脑里装满了稻草”，艾略特说）。那么从这种研究中我们可以学到什么实用性的知识和对人类本性的洞见呢？我们已经回顾了人们有时相信那些不正确的信念的原因。我们很难对这些实验置之不理：因为其中的大部分被试是高智商人群，而且通常是顶尖大学的学生。除此以外，为保证他们做出正确的回答，即使用报酬激励被试以最理想化的方式思考，仍然存在某些偏见和扭曲。正如斯洛维克指出，这类错觉“有一种持久的性质，与直觉错觉并无不同”。社会认知心理学的研究因此可以映照出文学、哲学和宗教等领域对人性的各种不同的反思。许多心理学研究者花费毕生的心血去探索人类心理的神秘力量。我们足够聪明去破解自身的遗传密码，发明可以与人对话的电脑，以及将人类送上月球。为人类理性而三次欢呼。两次欢呼是因为对于高效判断的偏向使我们的直觉难以避免误判。我们相当容易形成和保持错误信念。我们容易受先入之见和过度自信引导，被鲜活的轶闻、甚至不可能存在的虚假相关和控制所说服，我们建构起自己的社会信念并继而影响他人去确证它们。正如小说家玛德琳·恩格尔所言：“裸露的智力是一件十分不准确的工具。”但是，这些实验是否仅仅是在倒霉的被试头上玩弄的把戏，使他们看起来比实际上更糟糕？尼斯比特和罗斯（Nisbett & Ross, 1980）主张，实验程序高估了我们的直觉能力。实验通常给被试呈现清楚的证据，并告知他们要对其认知能力进行测验。生活从不会告诉我们：“这里有一些证据，下面请将你的智力调整到最佳状态来回答这些问题。”通常我们的日常失误无关紧要，但也并不总是如此。错误的映像、解释和信念有时会产生严重的后果。当我们要做出重大的社会判断时，有时甚至很小的偏见就可以造成相当大的社会效应：为什么如此多的人无家可归？遭遇不幸？行凶杀人？我的朋友喜欢的是我本人还是我的钱？认知偏见甚至会潜入到复杂的科学思维。自从旧约的作者提出“没有人能够看出自己的错误”以来，人类的天性在过去三千年中几乎没有什么改变。为避免得出所有的信念都是荒谬的偏激结论，我赶紧平衡一下自己的描述。对我们思维不完美性的出色分析本身就是对人类智慧的一大贡献（假如有人争论说人类的所有思维都是错觉，那么该断言必然是自相矛盾的，因为这句话本身也是一个错觉。用逻辑语言可以这样表述：“所有的概括都是错误的，这一个也不例外。”）正如医学假设任何器官都具有一定的功能一样，行为学家发现，假设我们的思维和行为模式在通常情况下是具有适应性的似乎很有用。某些思维规则会令人们产生错误信念，而且导致了直觉思维中的缺陷，而它们在人类生活中却运转得很好。通常情况下，这些错误是我们对复杂信息进行简化加工的心理捷径的副产品。诺贝尔奖获得者心理学家赫伯特·西蒙（Simon, 1957）第一次提出了人类理性的有限性。西蒙指出，为了应对现实，我们会简化思维过程。设想一盘国际象棋游戏的复杂性：其中可能的局数比整个宇宙中的粒子数还要多。那么我们应该如何应对呢？我们可能会采用某些简化的规则——直觉。这些直觉有时会使我们误入歧途，但是它们确实可以帮我们做出高效而迅速的决定。错觉思维同样可以产生于有利于我们生存的直觉。直觉以许多方式“使我们更聪明。相信我们具有控制事件的能力有助于我们保持希望和努力。如果事情有时可以控制而有时却无法控制，我们会通过积极的思维将成果最大化。看来乐观主义是有益的。在某种程度上我们甚至可以说信念像科学理论——虽然有时会出错但总的说来却十分有用。正如社会心理学家苏珊·菲斯克（Fiske, 1992）所说，“思维是为了行动。”当我们一直在试图改进某种理论时，难道我们不能同样试图减少这种错误的社会思维吗？在学校中，数学老师可以一直教学、教学、教学，直到大脑最终被训练成可以自动而准确地加工数字信息。我们假定这种能力并非来自先天；否则，我们为什么还为这许多年的训练而烦恼呢？心理学研究者道斯（Dawes, 1980）——他为一个接一个的研究所揭示出的人们在意识层面加工信息、尤其是社会信息的加工能力十分有限而感到沮丧——建议我们同样应该教授、教授、教授自己如何加工社会信息。尼斯比特和罗斯（1980）认为教育确实可以减少我们犯特定类型错误的可能性。
• 新闻制作中的认知偏见：“那就是这样，”CBS的新闻节目主持人在每次播报后都如此总结。这就是新闻的理想——呈现事实的本来面目。《华尔街日报》记者手册十分清楚地阐明了这一理想：“一个记者永远不能固守于自己的先入之见，费尽心力地寻找几乎不可能存在的证据，忽略矛盾的事实……事件而非个人的先入之见才应该构成事件的本来面目”。
• 对社会信念和判断的研究揭示出：我们怎样形成和维持通常运作得很好但有时会令我们误入歧途的信念。正如视错觉是帮助我们组织感觉信息的认知机制的副产品一样，我们的错误判断也是运作得很好的思维策略（直觉）的副产品。但是它们依然是错误，会扭曲我们对现实的知觉并削弱我们对别人的判断。因此社会心理学同时关注社会思维的优势和不足。
• 那些研究错觉思维的认知和社会心理学家并不是要使我们成为毫无感情的逻辑机器。他们知道情感可以丰富人们的体验和直觉，而且它还是创造性想法的一个重要来源。尽管如此，他们的发现却可以提醒人们，我们容易犯错误，这也正好说明我们接受严格思维训练的必要性。诺曼·卡曾斯（Norman Cousins）将其称为：“关于学习的最大真理：其目的是开启人们的头脑并将它发展为思维的器官——概念思维、分析思维、序列思维。”对社会判断中的错误和错觉的研究提醒我们去“判断不”——带着少许谦逊，牢记我们出现错误判断的可能性。它同样鼓励我们不被那些看不到自己的偏见和错误的人的自大吓住。我们人类是一种了不起的智慧和错误的混合生物，具有高贵的自尊，但并不是神。这种对人类能力的自谦和怀疑是科学和宗教的核心所在。许多现代科学的奠基者是宗教信徒，他们虔诚地在自然和对人类能力的怀疑面前保持谦卑的态度也就不足为奇了。科学同样包括直觉和严格检验的互相影响。从错觉中寻找现实需要开放的好奇心和冷静的头脑。这种观点被证明是对待生活的正确态度：批判而不愤世嫉俗，好奇而不受蒙蔽，开放而不被操纵。

  第4章 行为和态度

• 态度（attitude）可以界定为个体对事情的反应方式，这种积极或消极的反应是可以进行评价的，它通常体现在个体的信念、感觉或者行为倾向中。态度提供了一种有效的方法来评价世界。当我们必须对一些事情做出快速反应时，我们对其的感知方式可以指导我们的反应方式。比如，如果某个人认为某个种族是懒惰、好斗的，那么他可能会不喜欢这个种族的人并且因而产生歧视。你可以按照组成态度三个基本要素的打头字母”ABC“来记忆它们：感觉（affect）、行为倾向（behavior tendency）和认知（cognition，想法）。
• 让我们来看一个研究的例子，人们对于宗教的总体态度很难预测他们下周末是否会去做礼拜（因为天气、传教士、每个人的感觉等等都会影响做礼拜行为）。但是，宗教态度能够很好地预测在较长的一段时间内个体总体的宗教行为。这个发现可以得出一个综合原则：当我们观察个体总体的或通常行为而非单独的某一次行为时，态度对于行为的预测效应会变得更明显。
• 个体的（a）态度、（b）知觉到的社会标准和（c）控制感共同决定行为意向。
• 特定且相关的态度确实能够预测行为。例如，对避孕套的态度能有效地预测避孕套的使用行为。对于废品回收的态度（但并非对环境问题的总体态度）能预测个体在废品回收中的参与行为。要通过说服来使个体养成健康行为习惯，我们最好改变个体对于具体习惯的态度。
• 到目前为止，我们已经明确在两种条件下态度一定能够预测行为：（1）将影响态度和行为的其他因素最小化；（2）态度与观察到的行为存在具体的相关。当然还有第三种情况：强有力的态度能够更好地预测行为。
• 当我们的行为是自发做出的时候，我们的态度经常是潜在地起作用。我们将熟悉的原型付诸实施，并不深入思考我们正在做的事情。当我们在大厅里遇到熟人时，会下意识地打招呼“Hi”。当餐厅服务员询问“吃的如何”时，我们下意识会回答说“很好”，即使我们觉得饭菜并不怎么好吃。这种无意识的反应具有一定的适应性，它可以使我们腾出精力去做别的事情。就像哲学家怀特海所说：“随着不假思索下意识即可操作的事情的增加，人类文明就提高了很大一步。”
• 在特殊情况下我们行为的自发性会大大降低；缺少原型，我们就需要三思而后行。
• 当我们思考自己的态度时，态度才会影响我们的行为。具有自我意识的人通常会受自己态度的影响。这给人们提供了另一种关注自己内在信念的方法：让他们自我觉知，也许可以让他们观察自己在镜子前的行为。也许你立刻会明确意识到自己正呆在一个有一面大镜子的房间里。通过这种方法，人们进行自我觉知可以加强言行之间的一致性。
• 总而言之，我们不难发现，在各种不同的情境下，表露出的态度和行为之间可能会从毫无关系到紧密相关。在下述情况下，我们的态度能预测我们的行为：其他因素的影响最小化，态度是针对具体行为的，当我们清楚地意识到态度是强有力的时候。
• 【小结】我们内在的态度是如何与我们外部的行为相联系的呢？社会心理学家认为态度和行为互相支持。流行的大众观点强调态度对行为的影响作用，但令人惊奇的是，态度——通常被认为是对一些事物或人的感情——经常不能很好地预测行为。并且，改变人们的态度很显然不能在很大程度上改变人们的行为。这些发现让社会心理学家急于去寻找我们经常言行不一的原因。最终得出的答案是：我们所表露的态度和做出的行为各自受许多因素的影响。我们的态度能够预测我们的行为：（1）如果把“其他因素的影响”最小化，（2）如果态度与预测的行为（比如对投票的研究）紧密相关，（3）如果态度是强有力的（以某一些事提醒我们牢记这点，或通过直接的经验意识到这点）。在这些情况下，我们的所想所感与我们的所为会紧密相关。
• 实验证明对他人的积极行为会增强对那个人的好感。给研究者或其他人帮忙，或辅导一个学生，通常会增强对受助者的好感。所以你要牢记：如果你想要更爱他人，你就要表现出你真的爱他。
• 态度—行为之间的关系也以相反的方向起作用：不仅态度会影响行为，行为也可能影响态度。当我们做事时，我们往往会夸大事情的重要性，特别是当我们为该事负责时。许多研究可以证实这一点。社会角色规定的行为铸造了角色扮演者的态度。对登门槛现象的研究说明，对一个小行为的承诺可以让人们更愿意做一件更大的事。行为也影响我们的到的态度：我们倾向于将自己的行为解释为正确的。同样地，我们的种族政治行为也可以塑造我们的社会意识：我们不仅仅坚持自己相信的，我们也相信自己所坚持的。
• 行为影响态度的原因呢？社会心理学的研究者提出三个可能性原因。自我展示理论认为，处于某些重要的原因，我们会表现出一定的态度，以使我们看起来一致。人之不协调理论则认为，为了减少自己的内心不适，我们说服自己某些行为是合理的。自我知觉理论假定我们的行为可以揭示自我（当对我们的感觉或信念不确定的时候，我们会观察自己的行为，就像其他人那样）。
• 没人愿意让自己看起来自相矛盾。为了避免这一点，我们表现出与自己行为一致的态度。为了看起来一致，我们也许会假装表现出某种态度，虽然那意味着有些做作或虚伪，但为了给他人留下好印象那是值得的。这就是自我展示理论大概的意思。
• 另一个理论的解释是，我们的态度改变是因为我们想要保持认知间的一致性。这就是利昂·费斯廷格（Leon Festinger）提出的著名的认知不协调理论（cognitive dissonance theory）。这个理论很简单，但是它的应用的范围很广。该理论假定当两种想法或信念（“认知”）在心理上不一致时我们就会感到紧张（“失调”）——因此，当我们决定说或做一些事时，我们会带有一定感情。费斯廷格的研究表明，为了减少这种不愉快的感觉体验，我们经常会调整自己的想法。
• 定理：如果我们觉得要为自己的行为负责的话，我们的态度就会依从行为。该理论认为，只有当权威在场时专制管理才是有效的——因为人们不大可能内化被迫的行为。布里——一匹在刘易斯的《马和男孩》里曾经被奴役的会说话的马——观察到，“做努力和被迫做某事的一个最糟糕的结果就是，当没有人再强迫你时，你会发现你已经失去了强迫自己的力量”。不协调理论强调鼓励和诱导应该足够引发所期望的行动。从而这就暗示了管理者、老师和父母应用惟一足够的刺激就可引发所期望的行为。
• 对这种选择权和责任的强调意味着决策会产生失调。当我们面临一个重要决策时——读什么大学、和谁约会、接受哪份工作——我们有时会挣扎于两个同样诱人的机会。也许你也有这样的体会，当你表达出自己的意见后，你开始痛苦地感到人之不协调——你所拒绝的那样东西的好的方面，你所选择的东西的不好的方面。当做出重要决策以后，我们经常会过高地评价自己的选择而贬低放弃的选择，以此来减少不协调。
• 自我知觉理论（self-perception theory）由达里尔·贝姆（Daryl Bem, 1972）提出，它假设当我们观察自己的行为时我们会做出类似的推断。当我们的态度摇摆不定或模糊不清时，我们就会处在局外人的位置上，从外部观察自己。当人们能自由行为时，我们就可以近距离观察他们的行为以洞悉他们的态度。类似地，我们也这样洞悉自己的态度。倾听自己的言语，则可以了解自己的态度；观察自己的行为，则可以提示自我信念有多么坚定，尤其是当我们无法将自己的行为简单地解释为外部约束的时候。我们自由地做出行动正式自我揭露的过程。
• 观察他人的面孔、姿势和声音，我们就会自然而然、无意识地模仿他们每时每刻的反应。我们尽量让自己在行动、姿势和噪音上与他们保持一致。这样我们就会体验到他们的感受。这也同样会产生“情绪传染”。这可以用来解释为什么我们在欢乐的人群中也感觉快乐，而在沮丧的人群中会感觉沮丧。
• 为什么“自愿”去说或做令人不快的事会激活不协调呢？克劳德·斯蒂利（Claude Steele, 1988）的自我肯定理论（self-affirmation theroy）解释说，因为这种行为很令人尴尬。它使我们觉得自己很愚蠢。它破坏了我们的自我能力和善良感。因此证明自己的行为和决定其实是一种自我肯定；它保护并维持了我们的诚信和自我价值。
• 不协调理论可以成功地解释行为与明确的态度冲突时出现的结果：由于感到紧张，所以我们调整态度来缓解紧张。那么，不协调理论就解释了态度的改变。在我们的态度还没有完全形成的情形下，自我知觉理论可以很好地解释态度的形成。
• 【小结】三种不同的理论可以解释行为对态度的影响。自我展示理论假定人们适当调整自己的态度以使其看起来与行为一致，尤其是那些为了给他人留下好印象而控制自己行为的人。我们可以找到证据证实人们确实会因他人的想法而调整自己的态度，但与此同时也发现有时真的会引发真实态度的改变。另外两种理论认为我们的行为会促使真实态度做出改变。不协调理论的解释是，当我们的行为与态度相反或者很难做决定时，我们会感到紧张。为了降低这种情绪的激活，我们会通过一系列的心理活动将自己的行为合理化。不协调理论进一步认为，我们不当行为的外在理由越少，我们越觉得自己对其负有责任，从而会产生越多的不协调，态度也改变得越多。自我知觉理论则假定，当我们的态度不很坚定时，我们就通过观察自己的行为及其环境来推断我们的态度。自我知觉理论的一个有趣的推论是“过度合理化效应”：付给人们报酬让他们做自己喜欢做的事，能将他们的这种乐事转化为苦差（如果这些报酬使他们将自己的行为归因于报酬）。研究都证实了这两种理论的预期，这表明它们分别描述了特定条件下产生的结果。
• 如果我们想在某个重要的方面改变自己，最好不要等待顿悟或灵感。有时真的需要我们做出行动——开始去写那篇论文，去打那个电话，去见那个人——尽管我们非常不情愿那么做。

  第二篇 社会影响

  第5章 基因、文化和性别

1. 也许我们最重要的相似性（我们种群标志的特性）就是我们有学习和适应的能力。
2. 【小结】我们人类有哪些地方相似？又有哪些地方不同？为什么？进化心理学家研究自然选择如何使那些有利于基因延续的特性保留下来。尽管人类在学习和适应能力方面有一定的差异（因此我们每个人都是独一无二的），但进化的观点仍然强调人类天性中共有的亲缘关系。文化的观点则强调人类的差异性——那些有助于界定一个群体，并代代相传的行为、思想、传统等。不同文化在态度和行为上的显著差异表明，在一定程度上，人类其实是社会文化规范和角色的产物。然而，跨文化心理学家也试图寻找人类“内在的统一性”。尽管不同的文化存在着差异，但是它们也有一些相同的社会规范。一个非常普遍的社会规范是关于地位不平等的人们之间如何进行交流。所有的文化都会赋予个体一定的角色。扮演一定的角色常常会使人们内化自己的行为。改变角色也能够改变我们的观点。
3. 对成年人而言，生活在个人主义文化中的女性经常用更富有关系性的词汇来形容自己，乐于接受更多别人的帮助，体验更多与关系有关的情感，并努力使她们自己与他人的关系更加协调。男性在谈话时常常关注任务以及与大群体的关系，而女性则更多关注个人关系。打电话时，女性和朋友的聊天时间更长。在电脑面前，女性花费更多的时间发送电子邮件以表情达意。在群体中，女性之间会相互分享她们各自的生活，为他人提供更多的支持。当面临压力时，男性倾向于以搏斗回应，通常以反抗来应对威胁。谢利·泰勒（Shelly Taylor, 2002）指出，几乎在所有的研究中，遭遇压力的女人更多的是需要他人的照顾和帮助。她们向家人和朋友寻求帮助。在大学一年级学生中，10个男生中有5个人为“帮助有困难的人是非常重要的”，而女生每10个里面就有7个人具有同样的想法。费利西亚·普拉图及其同事（Pratto & others, 1997）报告说，总体上，男性总是会被那些增强性别之间不平等的工作所吸引（公诉律师，广告策划者等）；女性则被那些减少性别之间不平等的工作所吸引（公诉人，慈善工作的宣传者）。对64万人的工作偏好的研究发现，男性更倾向于看重报酬、提升机会、挑战和权力，而女性则更看重合理的时间安排、私人关系、帮助他人的机会。
4. 不管是对女性还是对所有人类，像温柔、敏感和温情这类的特性都对亲密关系的维系有重要作用。在悉尼，约翰·安蒂尔（Antill, 1983）对已婚伴侣的研究发现，如果丈夫或者妻子其中一方拥有上述这些传统上属于女性的特点的话——双方都有则更好——他们的婚姻满意度会更高。如果配偶很有教养并且会给对方提供情感上的支持，他们会体验到较高的婚姻满意度。
5. 男性交流的方式可以加强他们的社会权力。在某些情境中，并没有清晰地界定领导的角色，但男性倾向于采取指示性的领导方式，而女性则倾向于采取民主化的方式。在领导角色中，男性倾向于做那种指示性的、强调任务的领导，而女性则擅长变革型的领导方式，这种领导方式受到越来越多的组织欢迎，主要采用灵活的社会技巧建立团队精神。男性比女性更强调胜利、超前以及控制他人。他们也更爱冒险。如果领导方式是民主型的，那女性领导和男性领导同样受欢迎。如果领导方式是独裁型的，则男性领导更受欢迎。人们通常更容易接纳男性“强硬、独裁”的领导而不是女性“压迫性的、攻击性的”领导。
6. 男性谈话的方式可以反映出他们对独立的关注，而女性更重视关系。男性更可能表现出权力欲——自信地谈话，直接打断他人，相互握手，更多地注视对方，很少微笑。从女性角度考虑，她们更多采用间接方式影响他人——较少打断他人，更敏感，更礼貌，较少骄傲。
7. 男孩和女孩，男人和女人，在很多方面都非常相似。然而她们之间的差异却更为引人注目。尽管男性和女性各自的个体差异远远超过了性别差异，但是社会心理学家仍然考察了在独立性与关联性之间的性别差异。女性通常更关心他人，表达更多的共情和情绪反应，用更多关系性的词汇描述自己。男女两性似乎表现出不同的社会支配性，攻击性和性特征。正如侦探对犯罪比对美德更感兴趣一样，心理学家对差异的兴趣远远超过了相似性。让我们牢记这一事实：个体差异远远超过性别差异。女性和男性并不是完全相反的两种性别，他们更像一个人的两只手，相似但却不完全一样，彼此非常协调，但当他们紧紧相握时却有所差异。
8. 随着人类进入中年甚至老年期，出现了一种很奇怪的现象。女性变得更加独断和自信，而男性则更多地与他人共情，更少地支配他人。激素变化可能是性别差异减小的一种解释。角色需要是另一方面原因。另外有一些学者推测在求爱阶段和为人父母的最初阶段，社会期待会使两性强调那些能增强他们角色的特性。在求爱、提供资源和保护的过程中，男性会更强调自己的男人气质，放弃自己对相互依赖和养育的需要，而年轻的女性在求爱和抚育孩子的时候则会控制自己独立和专断的倾向。随着男性和女性逐渐适应了成年早期的角色，他们会更多地表现原先受到限制的特性，他们都变得更加中性——兼具独断性和养育的能力。
9. 进化学派心理学家提出进化如何决定两性在行为上的差异的理论，比如攻击性和性活动的主动性。他们认为，自然界中的择偶行为要求男性对女性——尤其是那些具有较强生殖力的生理特征的女性——更加主动，而且要求男性通过攻击和支配来与其他男性竞争。女性由于不会轻易放弃自己的生殖机会，所以会仔细考虑男性保护和抚育后代的能力。批评者认为进化学派的解释是从事实倒推出的，而且无法解释文化差异。达成一致的观点是自然赋予了我们适应各种不同环境的能力。
10. 受到最多研究的社会角色——性别角色，反映了文化的重大影响。不同文化背景及不同时代的性别角色差异非常大。主要的文化影响并不是由父母直接带来的，而是通过同伴的影响。
11. 女性对他人的高敏感性以及更加民主化的待人方式在很多情况下都具有优势。事实上，我通过性别刻板印象的研究发现，如果我们把所有积极和消极的特质都考虑进去，似乎女性的刻板印象比男性的刻板印象更受欢迎。然而，善良等特性会削弱女性在那些需要果断与竞争行为的情境中的能力和效率。
12. 那些性别角色相对平等的文化中，男女选择伴侣方面的偏好差异（即男性追求年轻女性及打理家务的能力，女性要求男性的社会和经济地位）就会更小。
13. 社会情境的确会强烈地影响个体。但是个体也会影响社会情境。两者相互影响，相互作用。追问到底是外部情境还是内部倾向（文化或进化）决定了行为就好像是追问到底是长还是宽决定了矩形的面积一样。这种交互作用至少是以三种方式进行的。首先，某一种特定的社会情境通常会对不同人产生不同的影响。由于我们的心灵并不会以完全相同的方式来理解现实，所以每个人都会按照自己对情境的解释进行反应。有些人比其他人相对更加敏感，更容易对社会环境做出反应。比如日本人对社会期待就比英国人更敏感。第二，由于人们通常会选择自己所处的环境，于是人的因素就会和环境因素发生交互作用。加入面临一种选择，社交型的人会选择能引发社会交往的情境。当你选择某一个大学时，你也在选择将自己放置在什么样的社会影响中。激进的自由主义者不太可能定居在加利福尼亚的Orange县，也不太可能参加上也会议。他们更倾向于住在多伦多并参加绿色和平组织的活动（或者阅读《曼彻斯特卫报》，而不是《伦敦时报》）。换句话说，他们会选择一个强化自身倾向的社会环境。第三，人们会创造自己的环境。回想一下我们先前对自我实现的定义：如果我们期待某人特别外向，富有敌意，很女性化，或非常性感，那么我们就会引导那个人按照我们的期待来行动。除了置身于环境中的人以外，还有什么因素会决定社会情境呢？一个自由的环境往往是由自由主义者创造的。妇女联谊会的活动也是由其成员决定的。社会环境和天气不一样——仅仅发生在我们周围。环境更像我们的家园——一个我们自己创造的地方。
14. 【小结】生物和文化解释并不是相互对立的。实际上它们是相互影响的。生物因素在文化背景下起作用，而文化因素则在生物因素基础上施加影响。如果不考虑人的力量的话，有关社会影响的重要事实就只是半个事实而已。个体和情境至少通过三种方式相互影响。首先个体对某一个特定情境的解释和反应有差异。其次，人们会选择对自己有影响的环境。第三，人们会创造自己的社会环境。因此力量根植于个人和环境之中。所以我们既创造我们的世界，也被我们的世界所塑造。
15. 情境与个人之间双向的联系使我们与环境之间存在互动。我们既是环境的产物也是环境的建筑师，两种说法都是正确的。那么是不是哪一种说法更为明智呢？从某种角度讲，把自己看作环境的产物（否则我们一方面会因为自己是社会的建筑师而过分骄傲，另一方面会为自己的问题而过分指责自己），同时把他人视为自由的行动者（否则我们会变得过于集权而专断）比较明智。也许我们按照相反的方式理解会更好——把自己看做自由者，同时关注他人收到的环境影响。这样我们看待自己时会更强调自我效能，同时在看待他人时更多地理解他们的处境（如果我们认为他人是受自己所处环境的影响，这样我们就会更可能理解他人，而不是简单地把其不良行为归因于“不道德”、“残酷”、“懒惰”）。

    第6章 从众

• 从众不仅仅是与其他人一样地行动；而是指个人受他人行动的影响。从众不同于你单独一人时的行动。因此从众（conformity）是指根据他人而做出的行为或信念的改变。
• 从众可以表现为许多形式。让我们考虑一下这两种行为：顺从和接纳。有时我们会顺从一种期望或要求，但并不真正相信自己所做的事情。我们有时会穿礼服打领带，尽管自己并不喜欢这样。这种靠外在力量而表现出的从众行为叫做顺从（compliance）。我们之所以顺从，主要是为了得到奖励或避免惩罚。如果我们的顺从行为是由明确的命令所引起的，那么我们称之为服从（obedience）。
• 有时我们真的相信群体要求我们所做的事情。我们会与成千上万的人一起喝牛奶，因为我们认为牛奶是有营养的。这种真诚的、内在的从众行为叫做接纳（acceptance）。有时，接纳会紧跟顺从。
• 处在愉快的人中间会使我们有愉快感，彼得·托特德尔等人（Peter Totterdell & others, 1998）把这种现象称之为“心境连接”（mood linkage）。对英国的护士和会计师所做的研究发现，在同一工作群体中人们的心境通常非常相似。
• 结果发现有四个因素会影响服从，即受害者的情感距离、权威的接近性与合法性、权威的机构性和不服从的同伴参与者的释放效应。
• 我们经常可以看到，批评会产生轻视，轻视会引发残暴，而残暴被认为是合理行为时就会导致兽行，接着便是杀戮，然后是大规模的杀戮。所形成的的态度紧随着行动，又为行动辩护。据此，斯托布得出了令人不安的结论：“人类有一种潜能，那就是把屠杀他人不当一回事”。但是，人类也有另一种潜能，这就是英雄主义。
• 从众——由于群体压力而引起的个体行为或信念的改变——有两种主要的表现形式。顺从是表面上与群体相一致而内心并不赞同。接纳是不仅在行动上而且也在新年上与社会压力保持一致。三组经典实验展示了研究者如何研究从众的。谢里夫观察到，他人的判断会影响人们对光电移动距离的错觉估计。就这样形成了“正确”答案的规范，并且该规范持续了很长一段时间，并在一批一批的研究参与者中流传下来。这种实验室暗示类似于现实生活中的暗示。
• 所罗门·阿施设计的实验任务非常清晰，不像谢里夫采用的是模糊任务。阿施先让实验者听到其他人做出三条线段中哪一条与标准线段相等的判断，然后自己做出判断。当其他人一致地给出一个错误的答案后，结果发现有37%的实验者会从众。谢里夫的程序引发了接纳；另一方面，斯坦利·米尔格拉姆的实验引发了顺从的极端表现形式——服从。在最理想的条件下——合法、近距离的命令者、遥远的受害者以及没有一个不服从的榜样——65%的成年男性参与者完全服从命令，对隔壁发出尖叫的、无辜受害者实施具有伤害性的电击。这些经典的实验揭示了社会力量的潜能和顺从导致接纳的容易程度。罪恶不只是美好世界中坏人的行为，而且也可能是强有力的情境优势人们对谬误的从中或向残忍屈服投降的结果。经典的从众实验解答了一些问题，但也提出了另一些问题：（1）人们有时从众，有时不从众，那么他们什么时候会从众？（2）为什么人们会从众？为什么他们不忽视群体“做真实的自己”呢？（3）是否有一种人特别容易从众？接下来让我们依次来探讨这些问题。
• 研究者立即发现，如果任务判断非常困难，或者，参与者感到无力胜任，那么，从中比率会大大增加。我们对自己的判断感越不确定，我们就越容易受他人影响。群体的特征也很重要。如果群体由3个或更多个体组成、凝聚力高、意见一致和地位较高的话，那么从众的程度最高。如果是在公众场合做出行为反应，并且事先没有任何承诺，那么从众的比率也很高。
• 一系列实验揭示出，如果有人破坏了群体一致性，那么会降低群体的社会影响力。如果刚巧有一个人说出了自己的心声，那人们几乎总会做出同样的行为。参加这些实验的被试事后常常说，对于他们不从众的同伴，他们感到一种温暖、亲近的感觉。但是，他们同时又否认同伴对自己的影响作用：“如果他不这样做，我也会说出同样的话。”
• 我们认为群体之外的人——另一个大学里的人或不同的宗教信仰者——提出的少数派观点，对我们的影响要小于我们自己群体内的少数派观点对我们的影响。
• 一个群体的凝聚力（cohesive）越强，对成员的影响力就越大。
• 在实验中人们也发现，那些感到自己受群体吸引的成员更可能对群体影响作出反应。他们并不喜欢与其他成员唱反调。害怕被他们喜欢的人所拒绝，他们允许群体中的某些成员拥有一定的权力，特别那些能代表群体特征的人。
• 正如你所猜测的那样，地位高的人往往有更大的影响力。有时，人们会想方设法避免与地位低的或受别人嘲笑的人的意见相一致。
• 人们必须面对他人做反应时要比私下里回答问题会表现出更多的从众行为。
• 个体一旦在公众面前作出承诺，就会坚持到底。最多，也是在以后的情境中改变自己的判断。
• 利用从众实验程序，研究者考察了从众产生的环境条件。某些情境看起来特别有影响力。例如，从众会受到群体特征的影响。当面临意见一致的、3个或更多个有吸引力的、地位高的人时，人们最容易从众。如果个体是在公众场合做出反应并且没有做出事先承诺，那么人们也最容易从众。
• 什么引发了这种从众行为呢？这有两种可能。一个人可能屈服于群体是因为（1）想被群体接纳和免遭拒绝，或者（2）获得重要信息。莫顿·多伊奇和哈罗德·杰勒德（Morton Deutsch & Harold Gerard, 1955）把这两种可能性命名为规范影响（normative influence）和信息影响（informational influence）。
• 规范影响是“与群体保持一致”以免受拒绝，得到人们的接纳，或者获得人们的赞赏。正如绝大多数人所认为的那样，遭到社会拒绝是令人痛苦的；如果我们偏离了群体规范，我们常常要付出情绪上的代价。有时偏离的高昂代价会破势人们支持自己不相信的东西，或至少压制自己的反对性意见。
• 信息影响会导致人们接纳。当现实较为模糊时，正如光点似动情境中的被试者那样，其他人可能就会成为有价值的信息来源。个体可能这样推论，“我难以辨别光点移动的距离。但是这个小伙子看来知道。”
• 他人的反应也会影响我们对模糊刺激情境的解释。与群体保持一致会使人们特别容易获得正视自己的决策是正确的解释。
• 对人们什么时候会从众的实验有时需要将规范影响与信息影响分离。当人们需要面对群体作出反应时，会表现出较高程度的从中行为，这反应的是规范影响（因为不管人们公开反应还是私下反应接受的是同样的信息）。另一方面，如果任务难度比较大，个体感到自己无力胜任，也就是当个体关心行为的正确性时——所有这些都是信息影响的标志，也会表现出较高程度的从众行为。为什么我们会从众？有两种主要理由：因为我们想得到别人的喜欢和赞赏，或者因为我们想要做出正确的行为。
• 【小结】实验表明人们之所以从众主要出自两个理由。规范影响来自于人们希望获得别人的接纳。信息影响来自于其他人为自己提供事实证据。当公开作出反应时从众程度较大，这反映出规范的影响力。当遇到难以决策的任务时从众程度也比较大，这反映出信息的影响力。
• “谁会从众？”这个问题没有找到确定的答案。一般人格测验分数无法准确地预测个体的特定从众行为，但却是个体一般从众倾向（和其他社会行为）较好的预测指标。特质效应在“微弱的”情境中显得最为强有力，在这种情境中社会力量并不比个性差异占绝对优势。虽然从众和服从是普遍的社会现象，但是文化却使人们表现出或多或少的社会敏感性。
• 个体非常看重自己的自由感和自我效能感。所以，如果社会压力非常明显，以至于威胁到个体的自由感时，他们常常会反抗。
• 逆反（reactance）心理理论——人们确实采取行动来保护他们的自由感——已被数个实验研究所证实，这些实验表明，努力限制人们的自由常常会导致反从众和一种称作“回飞镖的效应”。
• 当个体认为自己是独特的并且这种独特感是中等程度时会产生较好的自我感觉。进而，他们将以维护自己个性的方式来行动。
• 社会心理学家强调社会压力的重要性，因此必然强调人的力量。我们并不是玩偶。当社会强制变得非常明显时，人们常常会表现出逆反心理——为了恢复自由感而公然蔑视强制力量的动机。当群体所有成员同时表现出逆反时，其结果便是反叛。与群体偏离太远，我们会感到不舒服，但是我们也不想与其他人太一致。于是，我们就会以那种坚持自己独特性和个性的方式行事。在群体中，我们最可能意识到自己的与众不同之处。

  第7章 说服

• 说服本身并没有好坏之分，而是信息背后的目的及其所包含的内容决定了我们对好和坏的判断。我们称不好的说服为“灌输”，而好的说服则为“教育”。与灌输相比，教育以事实为基础，并且较少使用强制性手段。通俗一点来说，也就是我们把自己信仰的东西称为“教育”，而不信仰的东西称为“灌输”。
• 他们认为说服可能通过以下两种途径中的一种发生作用。当人们在某种动机的引导下，并且有能力全面系统地对某个问题进行思考的时候，他们更多地使用说服的中心途径（central route to persuation），也就是关注论据。如果论据有力且令人信服，那么人们就很可能被说服。如果信息包含无力的论据，思维缜密的人会很快注意到这一点并且进行反驳。
• 但有时论据的有力与否并不重要。有时候我们完全不可能在某种动机的引导下去仔细地思考。如果我们忙于其他的事情而没有专注于信息，那我们就不会花太多的时间去仔细推敲信息所包含的内容。此时我们会使用说服的外周途径（peripheral route to persuasion），也就是关注那些可能令人不假思索就接受的外部线索，而不考虑论据是否令人信服。当人们转移了注意力或者没有足够的动机去思考的时候，熟悉易懂的表达比新异的表达更具有说服力。比如说，对于一个外行人或者注意力不集中的人来说，“不要把你所有的鸡蛋都放在一个篮子里”比“不要在一次冒险行为中压上你所有的赌注”更有影响力。
• 当人们对论点进行仔细思考的时候，他们依赖的不仅仅是信息自身所具备的说服力，同时也依赖自己对信息作出回应时的想法。当某个论据引人深思的时候，它才最具说服力。那些经过人们深层而不是肤浅的思考之后所产生的态度变化会更加持久，更能对抗反击，并且更能影响行为。
• 我们都会使用一些其他的启发性策略来迅速做出判断：如果一个演讲者的表达清晰流利，富有魅力，而且具有非常好的动机和一定数量的论据（或者最好这些论据有不同的来源），我们通常会使用外周途径不假思索地接受他们的信息。
• 有时候说服是发生在人们关注于某个论题并且对其做出积极思考的时候。当人们自然而然地对论点进行分析时，使用的是说服的“中心途径”。如果论题没有引发个体做出系统的思考，个体只是根据一些具有偶然提示性的线索下论断时，说服会通过速度更快的“外周途径”发生。由于中心途径的说服更具理性，因此更加持久，也更有可能改变行为。
• 几乎所有人都会发现，有关锻炼益处的报告如果来自皇家科学院或者国家科学院就要比来自小报让人觉得可信得多。但是这种信息源的可信度（credibiliy）（可知觉到的专业性和可信赖性）效应在数月之后就会消退。如果说一个令人信赖的人所传达的信息具有说服力的话，那么这种影响会随着对信息源的遗忘或者信息源与信息之间的分离而消退。而与之相反，那些可信度低的人的影响力则会随着时间的流逝而增加（如果人们更多的记住了信息内容本身而不是记住了令这些信息大打折扣的原因的话）。这种当人们遗忘信息来源或来源与信息之间的联系之后的延滞性的说服，被称作“睡眠者效应（sleeper effect）”。
• 一个人如何才能成为具有权威性的专家呢？一种方法是从传达听众赞同的观点开始，这样会使你看上去很聪明。另一种则是以在某一专题内的学识渊博者身份被介绍给大家。
• 第三种增加可信度的方法是自信的表达方式。
• 演讲风格同样会影响演讲者的可信赖度。
• 如果听众认为传达者并不是在努力说服自己，这时传达者的可信赖度会更高。
• 同样，我们会认为那些站在自身利益对立面的说话者是真诚的。
• 研究者同时发现越是说话快的演说者越有说服力。
• 我们倾向于相信那些与我们相似的人，我们会受这样的人影响。
• 相似性是不是比可信度更重要呢？有些情况是，但有些情况并非如此。科学家们认为可能有一个未知的因素在起作用：当因素X存在时，相似性更加重要；而当因素X不存在时，可信度更加重要。戈瑟尔斯和纳尔逊（Goethals & Nelson, 1973）发现，这个因素X指的是某个主题侧重的是主观偏好还是客观现实。如果某种选择关系到个人价值、品位或者是生活方式，那么相似的传达者具有最强的影响力。但如果是对事实做判断，例如悉尼的降雨是否比伦敦要少这样的问题，一个不熟悉的人的确认对增强信心更有帮助。因为一个不熟悉的人，而且他也是一个专家的时候，能提供更加独立的判断。
• 受到更好的教育或者善于分析思辨的人比受教育水平不高或不善于分析思辨的人更容易接受理性的说服。有思想和积极参与的听众会使用说服的中心途径，他们对逻辑的论点回应最为强烈。而不感兴趣的听众则会使用说服的外周途径，他们更可能受对传达者偏爱程度的影响。
• 态度形成的过程对此也会产生影响。如果一个人初始的态度来源于情感，那么他更容易被情感性的论点说服；如果其初始态度主要来源于理智，那么理性的论点则更加有效。
• 当信息与好心情联系在一起的时候，它们会具有更强的说服力。好心情通常可以增强说服力，一方面它有利于个体进行积极的思考（如果人们在某种动机的引发下进行思考），另一方面是因为它与信息相互联系。像第3章所提到的那样，当人们有一个好心情的时候，他们会透过“玫瑰色的眼镜”来看待这个世界。他们会更快做出决定，而且做决定时也更冲动，更多地依赖外周线索。心情不好的人在做出反应之前会更多地反复考虑，所以他们很难被无力的论据动摇。所以，如果你的论证不够有力的话，你最好先设法使你的听众有一个好心情，然后他们才可能不假思索就对你的信息产生好感。
• 信息也可以通过引发消极的情绪起作用。当我们试图说服人们减少吸烟量、更勤快地刷牙、打破伤风针或者小心驾驶的时候，那种能唤起恐惧情绪的信息是有效的。
• 恐惧心理的唤起可以大大增强人们对有关疾病和预防信息的兴趣。而且，同正面的信息相比（“禁欲可以表明个体的责任感、自尊心和对未来的规划”），负面的信息（“过多的性行为意味着个体缺乏责任感和自尊以及对将来的无计划性”）使人们知觉到有关积极行为（性节制）更强烈的规范性，而这种规范性能够增强说服力。以唤起恐惧心理的方式进行信息传达也会增强人们对行为的检测性，例如去做乳腺X光检查， 对乳腺和睾丸做自我检测，以及检查皮肤癌的早期症状。
• 在恐惧上做文章并不总是一定会增强信息的说服力。当恐惧心理和一个令人愉快的行为有关时，其结果通常不会引发行为的改变而是否认这一事实。人们之所以会产生否认的态度，是因为在他们不知道应该如何避免这种危险的情况下，恐惧信息的力量非常强大。只有在让人们意识到威胁的严重性和可能性的同时告诉他们一个解决的方法，那么唤起恐惧心理的信息才会更加有效。
• 如果存在一个可信、不容忽视的信息来源，那么一个与信息接收者差异很大的立场会引发最大程度的观点改变。很明显，像艾略特这样可信度高的人去高度赞赏一首不受欢迎的诗对改变人们观点的作用要大于他模糊的积极评价。但是，如果是“阿格尼丝，一个密西西比州立师范学院的学生”对你不喜欢的诗进行评价，无论是高度赞赏还是模糊的积极评价对你都不会产生很大的影响。
• 说服者似乎还面临另一个很实际的问题：怎么样处理相反的观点。在这一点上，我们会再次发现常识无法给我们一个清楚的答案。承认相反的观点可能会使听众感到疑惑并且会削弱自己的观点。但是，承认相反的观点也可能使听众觉得我们毫无偏见，从而消除他们的戒心。
• 对那些已经持赞成态度的人来说，单方面的论证更有说服力；而双方面的论证则对那些持反对意见的人比较有效。
• 随后的一些实验也发现，如果人们对（或者将对）相反的观点有所了解的话，双面论证会更具有说服力，并且说服效果更加持久。
• 如果你的听众已经了解或者有机会了解对立的观点，你应该进行双方面的论证。这种交互作用效应是说服研究的典型代表。对于乐观者而言，证明说服的效果最好（“按照这个新计划，只要在课余时间在校内勤工助学就可以见面学费”）。对于悲观者而言，负面说服的效果更好（“所有的学生都必须在课余时间进行勤工助学，以此来挣得高额学费”）。
• 首因效应（primacy effect）：最先出现的信息最具说服力。第一印象很重要。
• 我们对最近信息更好的记忆会不会造成近因效应（recency effect）呢？从我们的经验中（还有某些记忆实验中）可以体会到，对当前事件的记忆总是比过往事件的记忆要更深一些。
• 遗忘在两种情况下会造成近因效应：（1）当时间长到足够分离两种信息，同时（2）听众在接受第二种信息后立即表态时。如果两种信息依次连续呈现，并且之后经过一段时间，此时就会出现首因效应，尤其是在第一种信息引发了思考的情况下更是如此。
• 那些植根于经验的态度要持久得多，对我们行为的影响也更大。和那些被动形成的态度相比，以经验为基础的态度更自信、稳定，并且在面对攻击的时候也不会那么脆弱。
• 仅仅是对某种陈述的简单重复就有助于增强其流利程度——这对我们的舌头来说是易如反掌——从而增强它的可信度。像押韵这样的因素也会增强其流利程度，以及可信度。
• 随着观点熟悉性和重要性的增加，被动说服的影响力越来越小。
• 关于说服的研究表明，对于我们而言，最主要的影响不是来自于传媒，而是我们和他人之间的接触。
• 你是否意识到在你的生活经历中个人具有的强大影响力？大多数大学生都回忆说他们从朋友以及其他同学那里所学到的东西要多于从书本和教授那里所学到的。教育研究者证实了学生们的直觉：课堂外的人际关系对大学生的身心成熟有重要的影响。景观面对面接触的影响通常比媒体的影响要大，但我们还是不能低估媒体的作用。那些能够对我们造成影响的个人，他们的想法必然有一定的来源，而这些来源往往就包括媒体。卡茨（Katz, 1957）观察到，多数媒体影响都是通过沟通的两步流程（two-step flow of communication）来起作用的，即从媒体到其意见有影响力的人、再到普通群众。沟通的两步流程模型提醒我们，媒体正在以一种微妙的方式渗透到我们的文化中。即使媒体对人们的态度不会产生直接影响，但它们仍然会以间接的方式对人们产生影响作用。
• 对不同媒体形式的比较研究表明，媒体越贴近生活，其信息就越具说服力。因此，说服力从大到小排列应该是：现场、录像、录音和文字。然而，文字形式的信息通常其理解和回忆的效果最好。
• 难度较大的信息以文字方式呈现时的确最具说服力，而简单的信息则以录像呈现时效果最佳。
• 某种特定的特点可能会使说服过程的某一个环节得到加强，但可能却会阻碍另一个环节。以自尊为例：自尊水平较低的个体理解信息的速度通常较慢，因此难以说服。但是，那些自尊水平高的人理解信息之后往往还是坚持己见。于是便得出结论：中等自尊水平的人们最容易受到影响。
• 随着年龄的变化，人们倾向于持有不同的社会和政治态度。社会心理学家对这种差别做出了两种解释。一种是“生命周期理论”：态度随着人们的成长而逐渐改变（例如，变得更为保守）。另一种是“生活时代解释”：人们年纪大时所持有的态度和他们年轻时基本没什么两样；由于这种态度和当今那些年轻人的态度不同，代沟由此而产生。现有的大多数证据都支持生活时代解释。在对年轻人和年长者长达数年的多次访谈中发现，年长者的态度相对于年轻人来说较少改变。如同戴维·西尔斯（Sears，1979，1986）评价的那样，研究者们“几乎只发现了生活时代效应，而没有发现生命周期效应”。年纪大的人不够灵活，但是五六十岁的人们通常会持有比他们在三四十岁时更开放的性观念以及种族观念。我们中很少有人能丝毫不受社会文化规范变化的影响。此外，维瑟和克罗斯尼克（Visser & Krosnick，1998）的研究指出，接近生命尽头的年长个体，大概由于其自身态度的强度有所减弱，可能又会容易受到观念改变的影响。然而，十几岁以及二十出头的年轻人正处于非常重要的人生时期（Kronsnick & Alwin，1989），此间形成的态度很可能到中年都一直保持稳定。因此，应该对年轻人加以指导，引导他们慎重选择自己的社会影响因素——包括他们所加入的组织、所关注的媒体、所扮演的角色等等。
• 青少年和成年早期的经历有利于其人格定型的部分原因在于它们能够给个体留下深刻和持久的印象。舒曼和斯科特（Schuman & Scott，1989）要求人们说出半个世纪以来一两件最重要的国内或国际事件，结果发现他们所回忆起的大部分事件都发生在其十几、二十岁间。
• 说服过程的关键因素不在于信息本身，而在于它所激发个体的思维反应方式。我们的大脑并不像海绵一样能吸收干净所有倾入其内的东西。如果信息唤起了我们偏好的想法，那它就会说服我们。如果它促使我们想起相反的观点，我们可能就会固执己见。
• 思辨性强的个体表现出强烈的认知需求（need for cognition），喜欢仔细思考并偏好中心途径（Cacioppo & others，1996）。而那些喜欢节省自己脑力资源的个体则表现出较低的认知需求，通常对于外围线索反应较快，比如信息传达者的吸引力以及周围环境的舒适度，等等。
• 许多实验研究探索了激发人们思考的方法——使用反问句；使用多个演说者（例如让三个演说者各自叙述一个观点，而不是由一个演说者叙述三个观点）；使人们感觉自己有责任对信息进行评价和传达；使用放松的姿势而不是站姿；重复信息以及吸引人们集中注意力，等等。他们使用这些方法得出的一致结论是：激励思考可以使强有力的信息更具说服力，并且（由于反驳的影响）微弱的信息不大具有说服力。
• 【小结】什么因素会使说服有效呢？研究者们考察了四个因素：传达者、信息、沟通渠道以及听众。谁是发言者？可信的传达者给人的感觉就是值得信赖的专家。那些讲话语气果断、语速较快并直视听众眼睛的人通常较为可信。那些持与个人利益相悖观点的人也会让人产生同样的感觉。一个具有吸引力的信息传达者在品味和个人价值方面也非常有效。说了些什么？当一条信息与好心情联系起来的时候会更有说服力。人们在情绪好的时候一般会做出更为爽快、不假思索的判断。而一些引起恐惧心理的信息也同样有效，如果信息接收者能够采取预防行为的话，则更是如此。一种信息与听众已有观念之间会产生怎样的差异，取决于传达者的可信度。而究竟是单方面信息还是双方面信息更有说服力取决于：如果听众已经赞成该信息，而且过后不大可能会考虑相反的意见，那么单方面的观点可能更有效。而当听众心思较为缜密或者并不赞同该信息时，那么包含正反两方面的信息则更为有效。当涉及某个问题的正反两方面时，观点出现的哪种顺序会更有优势呢？最具普遍性的结论是首因效应。但是如果观点之间存在时间间隔，那么较早呈现的信息作用会减少；如果在第二条信息呈现完后立即做出判断，那么对于该信息的印象还很清晰，很可能会出现近因效应。沟通渠道，另一个需要考虑的重要因素是信息是如何被传达和交流的。面对面的沟通交流通常都是最有效的。然而对于复杂难懂的信息来说，书面文字媒介则是卓有成效的。当问题无关紧要（例如该买哪个牌子的阿司匹林）或情境比较陌生（如在两个不知名的候选人之间做出选择）时，大众传媒则较为有效。听众，最后，信息的接收者也很重要。听众们接收信息的时候会想些什么呢？他们是在考虑有利的想法还是想做出反驳？他们是否被事先警示过了？此外听众的年龄也有影响作用。对人们做过长期反复调查的研究者们发现，年轻人态度的稳定性较差。
• 邪教研究专家辛格（Margaret Singer）注意到，中产阶级的白人青年更易于被说服，因为他们更倾向于相信别人。他们缺少低社会阶层青年的那种“街头智慧”（知道怎么抗拒推销的诱惑），以及上等阶层青年的谨慎（从小就警惕绑架者）。许多邪教成员都是被他们自己的亲信，即朋友或亲戚拉入的。
• 弗兰克注意到，心理治疗的情境和邪教以及狂热的自助组织一样，会提供：（1）支持性的、相互信任的社会支持；（2）专业知识以及希望；（3）独特的理念以及信念，用以解释个体的困难并提出新的视角；（4）一系列的仪式以及学习经历，以保证获得一种平静、愉快的新感觉。
• 【小结】宗教邪教的成功让我们有机会见识了强有力的说服过程是如何发挥作用的。这种成功看来是源于对行为承诺的强调（如第4章所述），运用有效的说服原则（如本章所述），以及将人们孤立在思想同化的团体当中（这将在第8章中讨论）。
• 在别人进行判断之前，先对自己的立场做出公开表态。公开站在自己信念的一边之后，你就不太容易再受到别人观点的影响（或者我们应该说不那么“开放”了？）。
• 我们怎样可以使人们深信不疑呢？基斯勒（Kiesler，1971）通过他的实验给我们提供了一种可能的方法：温和地攻击他们的立场。基斯勒发现，已经投入自己信任的人们受到攻击时会促使他们发起反击，但是在攻击强度还不能完全驳倒他们时，他们会变得更为投入和坚定。基斯勒解释说：“当你对那些笃信不疑的人们发起攻击而攻击的强度又不那么强烈时，你会激发他们采取更为极端的行为来维护其先前所信奉的东西。从某种意义上来讲，他们的笃信程度会逐渐加强，因为与他们信念一致的行为的数量增加了”。你可能会回忆起辩论赛中的情境，随着辩论双方的争论越来越激烈，同时双方的观点也越来越走向极端。
• 此外，之所以温和式的攻击能够起到抵制作用，还有另外一个原因。当有人攻击自己所持的态度之一时，我们通常会感到愤怒，并且盘算着如何进行反驳。反驳有利于人们抵制说服。驳倒某人的说服，并且得知自己成功地做到了这一点，那么你会产生较高的自我肯定感。
• 孩子们看起来是广告商们的最爱：轻信、易受影响，这使销售变得简单容易。
• 应该本着宁缺毋滥的原则，效果不佳的说服还不如没有。你知道是为什么吗？那些拒绝请求的个体会对以后更进一步的请求产生免疫力。效果不佳的劝说，不但达不到目的，反而会引起听者的防御心理，使得他们对于随后的劝说变得更加“铁石心肠”，不为所动。
• 人们应该如何抵制被说服呢？预先公布自己的立场（这可能是受到别人对自己立场轻微的攻击而引发出来的），会导致个体抵制随后的劝说。温和的攻击还可以起到免疫的作用，使个体对可能到来的更强烈的攻击做好反驳的准备。结论看似矛盾：加强现有态度的方法之一竟然是对其发出挑战；当然，这种挑战的强度必须适中，不至于颠覆其已有的观点。

  第8章 群体影响

• 群体动力学家肖（Shaw，1981）认为所有的群体都有一个共同点：群体成员间存在互动。因此，他把群体（group）定义为两个或更多互动并相互影响的人。另外，澳大利亚国立大学的社会心理学家特纳（Turner，1987）认为，群体成员把自己群体中的人看做是“我们”而不是“他们”。群体的存在可能有许多理由——为了满足归属的需要，为了提供信息，为了给予报酬，为了实现目标等等。
• 如果社会唤起能促进优势反应，那么它应该会提高简单任务的作业成绩，并且会降低困难任务的作业成绩。
• 他人的影响效应会随人数的增加而递增。有时候庞大的观众群体所激起的唤起状态和有意注意甚至会干扰熟练掌握的、自动化的行为，例如讲话。在极大的压力情境下，我们很容易哽住。大学生篮球运动员在球场座无虚席的情况下会处于高度唤起状态，这时，他们无防守投篮的准确率会稍差于球场几乎无人的情况。
• “处在人群之中”对个体的积极或消极反应都会有增强作用。当人们在一起坐得很近时，友善的人会更受人欢迎，而不友善的人会更令人讨厌。
• 在他人面前时你会受到激励而把自己擅长的事情做得更好（除非你已经过度唤起或者处于自我意识状态了）。然而在同一情景下，你原本觉得困难的事情就会显得更不可能实现了。
• 如果人们认为自己正在受在场的人评价，那么他们的优势反应提高得最明显。
• 受评引发的自我意识也会干扰我们熟练掌握的自动化行为。如果篮球运动员在投非常关键的一球时自觉主动地分析自己身体的运动，那他就很可能无法命中。
• 当考虑共事者在做什么或者观众会怎么反应的时候，我们已经分心了。这种注意他人和注意任务之间的矛盾冲突使认知系统负荷过重，于是就引起了唤起。一些实验表明，不仅他人在场会引起社会助长效应，有时其他非人的分心物的出现，比如光线的突然照射，也会产生这种效应。这就提供了证实人们“受分心的影响”的证据。
• 即使在没有评价顾忌或没有分心的情况下，他人的“纯粹在场”也会引发一定程度的唤起。
• 他人在场问题是社会心理学最基本的问题之一。对于该问题的早期研究发现，观察者或者共事者的存在会提高个体的作业成绩。另一些人则发现他人在场会降低个体的作业成绩。扎伊翁茨用一个知名的实验心理学定律把这些发现融合了起来。这个定律即是：唤起能促进优势反应。由于他人在场能引发唤起状态，所以，观察者或共事者在场，会提高简单任务（其优势反应是正确的）的作业成绩，但会降低复杂困难任务（其优势反应是错误的）的作业成绩。然而，我们为什么会因为他人在场而被唤起呢？实验表明：这种唤起部分来自于评价顾忌，部分来自于分心——注意他人和注意当前任务之间的矛盾冲突。而另一些实验（包括一些动物实验）表明，即使我们不存在评价顾忌或者分心，仅仅是他人在场也会引起唤起的。
• 在群体条件下，人们就会受到搭集体便车（free-ride）的诱惑。
• 当人们不单独为某事负责或者并不对其努力程度进行单独评价时，所有小组成员的责任感都被分散了。相反地，社会助长实验则增强了个体的评价顾忌。一旦成为注意的焦点，人们就会自觉监控自己的行为。所以规律还是一样的：一旦受他人观察，个体的评价顾忌会有所增强，这样社会助长作用就发生了；一旦消失在人群中，个体的评价顾忌就会减小，社会懈怠就发生了。
• 激励小组成员的一种策略是使个体作业成绩可识别化。无论是否在一个小组中，当个体的行为可以单独评价时，人们会付出更大的努力：大学游泳队的队内接力赛中，如果有人监控大家并且单独报出每个人所用的时间，那么整体游泳的速度会有所提高。
• 当任务具有挑战性、吸引力、引人入胜的特点时，群体成员的懈怠程度就会减弱。面临挑战性的任务时，人们可能会认为付出自己的努力是必不可少的。假设人们认为小组中的其他成员靠不住或者没有能力做出多少贡献，那他们也会付出更大的努力。对群体实施激励性措施或者让群体为一个有挑战性的目标而奋斗也可以提高整体的努力程度。只要团体成员坚信高的努力程度能够取得好的作业成绩并且会带来回报，他们就会努力工作。如果小组成员彼此都是朋友而非陌生人或成员都很认同自己的群体，那么懈怠就会有所减少。甚至是有想与某人再见面的愿望也能提高团队的效率。在班级中与常常见面的同学之间的合作就比与那些几乎没有什么机会再见面的人之间的合作动机水平更高。
• 在亚洲进行的17个后续研究显示：集体主义文化下，人们表现出的社会懈怠的确不如个体主义文化下强烈。女性不如男性个人化——其社会懈怠也不如男性强烈。上述有些发现与对日常工作群体对象的研究发现相吻合。当群体被赋予挑战性的目标任务时，当他们因成功而被授予奖励时，当他们有一种把自己的队伍看做“团队”的信念时，成员们就会努力工作。保持工作群体较小的规模并使构成群体的成员实力均衡也有助于使成员们相信自己对群体的贡献必不可少。因此，假如小组成员在一起集体工作，而个人的成就又无法单独评价的话，那么社会懈怠的发生就不足为奇了，这种情况下，就未必是人多好办事了。
• 【小结】社会助长研究的是个人作业成绩能得以单独评价的任务中人们的行为表现。然而，在许多工作情境中，人们汇集个人的努力以实现一个共同的目标，而个人的努力却无法单独被评价。研究表明群体成员在完成这样的“集体任务”时，就不会那么努力了。这正如我们平常所见的：如果个人的责任被群体分散了，那么就容易导致个体成员搭群体便车的现象。
• 社会助长实验表明群体能引发人们的唤起状态。社会懈怠实验表明群体能扩散责任。一旦唤起和责任扩散结合到一起，常规的约束就会变小，后果可能令人震惊。从轻微的失态（在大餐厅里扔掷食物，怒骂裁判，在摇滚音乐会上尖叫）到冲动性的自我满足（集群破坏公物，纵酒狂欢，偷窃），甚至具有破坏性的社会暴力（警察暴力，暴动，私刑），人们都可能干得出来。
• 这些失控行为有一个共同点：它们在一定程度上是由群体引发的。群体能产生一种兴奋感，那是一种被比自己更强大的力量吸引住的感觉。很难想象，单独一个摇滚迷会在一个私人摇滚音乐会上发狂地叫喊，单独一个俄克拉荷马大学的学生会试图诱劝他人自杀，或者，单独一个警察会暴打一个手无寸铁的乘客。在某些群体情境中，人们更可能抛弃道德约束，以至于忘却了个人的身份，而顺从于群体规范——简言之，也就是变得去个体化（deindividuated）。
• 一个群体不仅能引发成员们的唤起状态，也能使他们的个体身份模糊化。尖叫的人群遮蔽了尖叫的球迷。一个滥用私行的暴徒组织会使成员坚信自己不可能被起诉；他们把这种行为看作是群体的所作所为。
• 匿名性使人们的自我意识减弱，群体意识增强，更容易对情境线索作出回应，无论这线索是消极的（三K党制服）还是积极的（护士制服）。一旦提供利他的线索，去个体化的人们甚至会施舍更多的钱财。
• 集体喊叫、高歌、鼓掌、跳舞既可以令人们热情似火又能减少其自我意识。
• 能弱化自我意识的群体体验通常能分离个体的行为和态度。无自我意识、去个体化的人更不自控，更不自律，更可能毫不顾及自己的价值观就做出行动，对情境的反应性也更强烈。
• 自我觉察是去个体化的对立面。自我觉察的人，以站在镜子或者摄像机面前的人为例，会表现得更加自控，这时他们的行为也能够清晰地反映他们的态度。
• 自我觉察的人也不太可能做出欺骗行为。那些一直坚信自己是独立而与众不同之人也不太可能做出欺骗行为。自我意识的个体，或仅是受他人驱使而产生暂时性自我意识的个体，他们在情境中会表现出更大程度的言行一致性。这些个体也会越来越理智，因此，也就不太可能受有悖于自己价值观的呼声所影响。
• 喝酒之类的情境会降低个体的自我觉察，从而增强个体的去个性化。而能够增强自我觉察的情境，比如：镜子和摄像机，小镇，明亮的光纤，很大的姓名标签，凝神静思，个性化的着装和房屋等情境都可以降低个体的去个性化。
• 高水平的社会唤起与责任扩散的结合有可能使人们放弃自己的道德约束或者丧失自己的个性。当个体处在一个大的群体之中或者身穿有隐蔽作用的服装时，会被唤起，或者分心，进而体验到一种匿名性，在这样的情境中，尤其可能发生去个性化现象。其结果就是自我觉察和自我约束减弱，而对积极或消极的直接情境因素的反应性增强。
• 群体决策往往会更加冒险。这个被称为“风险转移”的发现推动了一股研究群体冒险性的浪潮。这些研究指出，冒险转移不仅发生在需要达成共识的群体中，在某一次短暂的讨论之后，个体也会改变他们以前的决定。
• 在讨论中，不同的看法会趋于统一。但奇怪的是，人们趋于统一所得出的观点往往比他们原始观点得出的平均值更倾向于冒险。
• 在数年的研究之后，我们发现，风险转移并不是普遍适用的。
• 由此我们意识到，这种群体现象的结果并不是一味地朝冒险的方向偏移，但是群体讨论却倾向于使群体成员的初始观点得到加强。这种观点促使研究者们提出一个被莫斯科维斯和扎瓦罗尼（Moscovici & Zavalloni，1969）称为群体极化（group polarization）的概念：讨论通常可以强化群体成员的平均倾向。
• 在日常生活中，人们往往是和与自己观点相似的人进行交往。
• 麦科比（Maccoby，2002）提出，男孩群体和女孩群体的性别隔离能够加强他们最初中度的性别差异。男孩们在一起游戏时，会渐渐变得更加富于竞争性并做出行动取向。而女孩们在一起则会越来越倾向于做出关系取向。
• 研究者认为这个结果在一定程度上是由于群体成员会强化他们彼此共有的倾向。
• 极化现象也发生在社区中。在社区冲突中，想法相似的人们会逐渐联合起来，使他们共有的倾向得以加强。在相邻团伙相互强化的过程中，犯罪团伙便产生了，他们的成员往往具有共同的品质和敌意性人格。
• 在对全世界恐怖组织进行分析后，麦考利和西格尔（McCauley & Segal，1987；McCauley，2002）指出，恐怖主义并不是突然间爆发的，而是拥有相同不满情绪的人们走到一起而产生的。他们脱离了能令自己的不满情绪缓和下来的影响，彼此之间相互交流，逐渐变得更加极端。社会放大器将信号变得更为强烈。结果是，个体成员表现出了在远离群体时决不会做的暴力行为。
• 国家研究委员会的专家称，成为一个恐怖分子的过程可能就是把个体和其他信念系统隔离开，使潜在的目标失去人性，而且令其不能忍受任何异议。麦若瑞（Ariel Merari，2002）是一位中东和斯里兰卡自杀性恐怖主义的研究者，他认为控制自杀性恐怖事件的关键因素就是群体过程。“据我所知，还从未出现过因个人一时的兴致而导致的自杀性事件。”大屠杀都是杀人者相互怂恿而造成的团体现象。
• 在提出的几种群体极化理论中，有两种理论已被科学实验所证实。其中一种着重于讨论中所提出的观点，另一种着重于群体成员如何看待他们自己和其他成员。第一种观点恰好是第6章所提到的信息影响（由于接受了事实的证据而产生的影响）的例证。而第二种观点是规范影响（基于人们希望被他人接受或敬仰的愿望而产生的影响）的例证。
• 积极参与会比消极聆听更容易导致态度的转变。参与者和观察者听到的是相同的观点，但是一旦参与者用自己的话语表达该观点时，言语的使用会扩大这种影响作用。群体成员对别人观点重复得越多，他们就月可能在不断的复述中认同这些观点。
• 人们的大脑并非像白板那样供说服者们填写，在核心路线的说服中，人们怎样看待某条信息很关键。事实上，仅仅对某一个观点思考上几分钟也会使看法得以强化。
• 第二种对极化的解释涉及到与他人的比较。费斯汀格（Festinger，1954）在其极具影响力的社会比较（social comparison）理论中提出，我们人类希望能对自己的观点和能力做出评价，对此我们可以通过将自己的观点与他人比较来达成。我们常常被“参照群体”中的人们所说服。所谓参照群体就是与我们相一致的群体。而且，当我们发现其他人和自己保持相同观点时，为了使其他人喜欢我们，我们会将观点表达得更为强烈。
• 或许你能回忆起曾经有一次你和其他人都希望外出游玩，但是你们每个人都害怕迈出第一步，以为其他人可能对此并没有兴趣。这样的人众无知（pluralistic ignorance）会阻碍人际关系的开始。又或许你会回忆起曾经有一次在一个群体中，你和其他人都很拘谨地沉默着，直到某个人打破沉默说道：“嗯，坦白说，我认为…”于是很快地，你们都惊讶地发现原来大家都强烈地支持彼此所认同的观点。有时，当教授问大家有什么疑问时，没有人会做出反应，因为每个学生都怕别人以为他或她是唯一一个没听懂的人。所有人都认为自己保持沉默是害怕出丑，而别人保持沉默是因为他们已经听懂了教授的材料。
• 潜在的积极和消极结果都来自群体讨论。在你试图理解群体讨论会加强个体的冒险性这一有趣的发现时，研究者发现实际上是讨论加强了原本的主导观点，无论是冒险的还是审慎的。在日常情境中也同样，群体交流会强化观点。群体极化现象为研究者观察群体影响打开了一扇明窗。研究者证实了两种群体影响：信息影响和规范影响。从讨论中收集起来的信息大多有利于大家最初的选择，因此会强化对其的支持。而且，如果人们在比较了各自的立场后，惊奇地发现其他人都对自己最初的意向持支持态度，那他们就会表现得比以前的意向更胜一筹。
• 贾尼斯认为酿成这些大错的原因是由于在群体决策中人们为了维护群体和睦而压制异议，他把这种现象称为群体思维（groupthink）。在群体工作中，同志式的友情可以提高生产力。而且，团队精神有助于鼓舞士气。但是在决策时，紧密团结的群体可能反而不利。贾尼斯认为友善的、凝聚力强的群体，对异议的相对排斥，以及从自己的喜好出发做决策的支配型领导都恰是培养群体思维的温床。在计划那次不幸的猪湾袭击时，刚刚当选的肯尼迪总统和他们的顾问们高兴地组成了一个极有团队精神的队伍。而对这次计划十分关键的观点都被压制或是排除了，总统本人很快就对这次袭击表示了认同。
• 当领导主张某种观点而整个群体又排斥异议时，群体思维可能就会产生错误的决策。
• 支配型的领导方式确实和糟糕的决策相关，有时下属会认为自己太弱小或缺乏自信，因此不敢站出来表达自己的意见。
• 但是友情并不会滋生群体思维。安全而高度团结的群体（例如，一对夫妻）会为成员提供自由的氛围来提出异议。凝聚力比较高的群体规范既能够导致意见统一（从而造成群体思维），也可以进行批判性地分析，以避免出现群体思维。而一个组织严密的部门学术伙伴彼此分享手稿时，他们想要的就是批评：“尽你所能地来给我挑毛病吧。”在自由的氛围中，团结会提高团队工作的效率。
• 纵览对群体思维的各种批评，保卢斯（Paulus，1998）用费斯汀格（Festinger，1987）的话来提醒我们，只有那些无法用实验证实的理论才是不会改变的。“如果一个理论完全可用实验来验证，它就不可能永远保持不变。它必须做出改变。所有的理论都是不完美的。”费斯汀格说，因此我们不应该问一个理论是对还是错，而应问“它能对我们的经验领域做出多少解释以及它在多大程度上必须被修改。”
• 研究者却一次又一次地发现单独工作的人们通常会比在团队中产生更多更好的想法（头脑风暴法只在被高度激励和多样化的群体中才十分有效，并且这些群体要事先准备好可能的观点）。庞大的头脑风暴群体通常都是低效的，它们会导致某些个体肆意地嘲弄他人的努力成果，或是对提出古怪的念头感到忐忑不安。
• 布朗和保卢斯（Brown & Paulus，2002）提出了三种促进群体大脑风暴的方法：1）将群体和个体的头脑风暴相结合。它们的数据显示，先进行群体头脑风暴，再进行个体头脑风暴，比反过来进行和单独使用效果要好。2）让小组成员通过书写互动。布朗和保卢斯将这种传纸条和补充想法的过程称作“头脑写作”，这可以让所有人都能积极参与。3）结合电子头脑风暴。对于较大的群体而言，一个能更有效防止传统头脑风暴的口头交流发生交通阻塞的方法是：让个体利用联网的计算机来交流看法。
• 【小结】对几大国际事件失败决策的分析表明，群体对和睦一致的渴望要求可能会压倒对相反观点的真实评价。特别是当群体成员强烈地渴望统一性，或是他们与相反的观点相隔绝，又或是领导暗示了他或她本人的意愿时，这表现得尤其突出。这种以群体思维的方式表现出来的对和睦过分的关注，其症状表现有（1）无懈可击的错觉（2）合理化（3）对群体道义无可质疑（4）对对方立场的刻板印象（5）从众的压力（6）对异议的自我潜意识压力（7）一致同意错觉（8）保护群体不受不愉快信息干扰的“心理防御”。对贾尼斯的群体思维模型的批评指出，该模型的某些方面（例如支配型领导方式）与错误决策的联系要大于其他方面（例如凝聚力）。但是，无论是在实验中还是历史事实中，群体有时候也会做出英明的决策。这些案例说明了群体思维的理论仍需加以修正。通过从各方面搜索信息以及改善对各种可能性选择方案的评价，群体能够从其成员整合后的洞察力中获益。
• 许多社会运动开始时，一小部分人有时会成为主导，接着甚至会演变为大多数。“所有的历史，”爱默生写道，“都是关于少数派力量的写照，以及只由一个人组成的少数派的写照。”想想哥白尼、伽利略、马丁·路德·金和安东尼（Susan B. Anthony）。
• 比起摇摆不定的少数派，那些坚持自己立场的少数派更具有影响力。
• 实验表明——经验也证实——不从众，特别是一直坚持不从众，结果往往很痛苦。那可以用于解释少数派缓慢效应（minority slowness effect）——相对于少数派而言，少数派往往更慢地表达他们的观点。如果你决定做爱默生所说的一个人的少数派，你必须准备好接受嘲弄——特别是你所提出的观点与大多数人息息相关，并且群体正试图就某一问题达成一致。人们或许会认为你提出异议是由于心理怪癖。当内梅斯（Charlan Nemeth，1979）将两个人安排在一个模拟陪审团中，并让他们反对大多数人所提的意见时，这俩人确实变得不受欢迎。尽管如此，多数派公认这两人的坚持比其他任何东西都更能促使他们重新考虑自己的立场。
• 少数派或许可以通过这种方式刺激创造性的思维。从自己群体内所产生的异议中，人们可以获得更多的信息，以新的方式重新思考，并且常常会做出更好的决策。
• 一致性和坚持性是自信的表现。而且，内梅斯和瓦赫特勒（Nemeth & Wachtler，1974）报告说，少数派表达自信的任何行为——例如，坐在桌子的上座——都会使多数派产生自我怀疑。通过坚定有力的行为表现，少数派明显的自我支持会促使多数派重新考虑他们的立场。当事关观点而非事实的时候，尤是如此。
• 坚持己见的少数派会打破任何的一致同意错觉。当少数派对多数派的判断力提出质疑后，多数派的成员往往能更加自由地表达他们自己的疑虑，甚至会倒向少数派的立场。如果少数派中的某个人是从多数派中投奔过来的，那么他会比那些自始至终居于少数派的人更有说服力。在她的模拟陪审团实验中，内梅斯发现一旦开始出现叛离行为，其他人常常也会紧紧追随，产生滚雪球效应。
• 阿蒙森形容领导（leadership）就是特定个体动员和引导群体的过程。
• 有些人能出色地担任任务型领导（task leadership）——组织工作、设置规范、聚焦于目标的实现。而另一些人能出色地担任社会型领导（social leadership）——建立团队、调解矛盾、表达支持。
• 任务型领导通常是支配型——如果领导能够睿智地发出指令就能很好地完成工作。由于是目标取向的，这样的领导会将群体的注意力和努力都放在任务上。实验表明，特定的、有挑战性的目标再加上周期性的进程报告会促进高成就的实现。
• 社会型领导通常具有民主风格——他们代表了权威，接纳团队成员的意见，并且像我们看到的那样，避免出现群体思维。很多实验表明这样的领导有利于鼓舞士气。群体成员在参与决策时通常表现出更高的满意度。如果对员工们的任务加以控制，他们也会更受鼓舞去获取成就。
• 如果能有机会在决策过程中发言，人们会对决策结果表现更积极。因此看重群体感受并且为成就感到骄傲的人们会在民主的领导下蓬勃发展。在许多商业运营向参与式管理——一种在瑞典和日本普遍的管理模式——迈进的过程中，我们可以看到这种民主型领导方式。另外，女性比男性更惯于采用民主型的领导风格。
• 一度流行的“伟人”领导理论——所有的优秀领导都具有某些特质——被人们抛弃了。现在我们知道，有效的领导风格会随情境而改变。知道自己在做什么的人们可能会讨厌任务型领导，但不知道的人们也许会对此表示欢迎。但是最近，社会心理学家们又开始关注，是否可能存在某些品质是很多情境下的优秀领导都具有的。英国社会心理学家史密斯和泰博（Smith & Tayeb，1989）报告说，在印度、中国台湾和伊朗进行的研究，都发现在矿区、银行和政府办公室的优秀主管在任务型和社会型领导上的得分都很高。他们既主动关注工作的进展，同时对下属的需要也很敏感。
• 研究还表明，许多实验室群体、工作团队和大型公司的由校领导都表现出了能令少数派观点具有说服力的行为。这样的领导靠不懈坚持自己的目标来赢得信任。他们常常流露出自信的领导气质来赢得下属的忠诚。具有领导气质的领导们通常对所希望的事件状态有一种引人注目的洞察力，能用简单明晰的语言与其他人就此进行交流，并由足够的乐观精神和团队信念来使他人信服自己。由此，人格测验显示有效的领导大多是外向的、充满活力的、正直的、易于相处的、情绪稳定的和自信的个体，对此我们也就不足为奇了。
• 西蒙顿（Simonton，1994）指出，在个别的情况下，适当的特质与适当的情境相匹配，可以产生出改写历史的伟大人物。丘吉尔、杰菲逊、马克思、拿破仑、林肯或马丁·路德·金等伟大人物的诞生，都需要有恰当的人恰当的地点和恰当的时间。当才智、技术、决心、自信和社会领导气质巧妙地结合在一起，并遇上难得的机会，那结果就会是冠军、诺贝尔奖或是社会变革。
• 【小结】如果少数派的观点永远都不会成功，那么历史就会是静止的，一成不变。在实验中，当少数派具有一致性并且自信地坚持自己的观点时，当多数派中开始有人叛离时，少数派是最具有影响力的。即使这些因素并不能使多数派采纳少数派的观点，它们也会令多数派产生自我怀疑并且促使多数派考虑其他的可能性选择，并通常可以诞生更好的、更具创造性的决策。任务型与社会型领导，正式和非正式群体的领导往往表现出不同的影响力。那些朝着既定目标坚持不懈并且表现出自信领导气质的人们通常能赢得信任并鼓舞其他人追随自己。

  第三篇 社会关系

  第9章 偏见：不喜欢他人

• 偏见（prejudice）的本质：对一个群体及其个体成员的负性的预先判断。（有些偏见定义也包含了积极的预先判断，但在应用“偏见”一词时几乎都指负面倾向——或如奥尔波特（Gordon Allport）在其经典著作《偏见的本质》（The Nature of Prejudice）中所界定的那样，“基于错误和顽固的概括而形成的憎恶感”。）偏见让我们基于对某人所属群体的认识而不喜欢这个人。
• 偏见是一种态度。正如我们在第4章中所见的，态度是感情、行为倾向和信念的某种独特结合物。这一结合物是态度的ABC理论：情感（affect / feelings），行为倾向（behavior tendency），认知/信念（congnition / beliefs）。一个存有偏见的人，可能不喜欢那些与自己不同的人，以歧视性的方式行为，并相信那些人无知并且危险。与许多态度一样，偏见非常复杂，并且可能包含某种傲慢的情感成分，这种情感起到了使对方总是处境不利的作用。
• 负面评价是偏见的标志，它可能根源于情绪性的联想，根源于行为辩解的需要，或者源自被称为刻板印象（stereotypes）的负性信念。刻板印象就是概括。为了简化世界，我们概括出：英国人保守；美国人开朗；教授则心不在焉。
• “刻板印象”，正如贾西姆等人（Jussim, McCauley，& Lee，1995）指出的那样，“可能是积极的，也可能是消极的；可能准确，也可能不准确。”准确的刻板印象甚至是我们所期望的。我们称其为“差异敏感性”或“多元世界中的文化觉知”。
• 当刻板印象是过度概括或明显不对的时候就会出问题。
• 被刻板化的群体中，个体间的差异要比想象的更大。
• 偏见是一种负面态度；歧视（discrimination）是一种负面行为。歧视行为的根源往往在于偏见态度。态度和行为常常是松散地联结在一起的。偏见性的态度并不一定滋生出敌意行为，同样道理，并非所有的压迫都来源于偏见。种族歧视（racism）和性别歧视（sexism）是制度上的歧视活动，即使在没有偏见意图的时候也如此。
• 总的来说，对有色人种和女性的公然偏见已远不如40年前那样普遍。对于同性恋者的偏见也同样如此。然而，采用对微妙偏见敏感的技术手段依然能检测到广为存在的偏见。在世界上的某些地方，性别歧视简直是要命的。因此，我们必须审慎深入地考察偏见的社会、情感和认知缘由。
• 【小结】刻板印象是有关其他群体的信念，信念可能准确，也可能不准确，或者过度概括，但是它是基于真理核心的。偏见是一种预断性的负面态度。歧视是不合理的负面行为。种族歧视和性别歧视可能指个体的预断态度，或者歧视行为，或者压制性的制度实践（即使并非有意带有偏见）。刻板化的信念、偏见性的态度和歧视性的行为长期以来一直在危害着人们的生存。根据过去40年美国人对调研人员的陈述来判断，他们对黑人和女性的偏见已经骤然减少。然而，微妙的调查问题、评估人们态度和行为的间接方法，依然能揭示强烈的性别刻板印象和相当程度的掩饰过的种族和性别偏见。偏见虽然不再那么明显，但它依然潜伏着。
• 偏见起源于多种根源。它的产生可能源于社会地位的差异，人们想证明这些差异是正当的，并且愿意维持这些差异。偏见也可能是我们坐在父母的膝盖上习得的，我们在社会化的过程中了解了人与人之间的重要差异。最后，我们的社会制度可能起到了维持和支持偏见的作用。
• 在发生冲突的时候，态度很容易随行为而改变。人们往往不把敌人当人看，用各种各样的标签来贬低他们的人格。在第二次世界大战中，日本人成了“日本鬼子”。战争结束后，他们成为“睿智、勤奋的日本人”。态度的适应能力令人惊讶。正如我们前几章所指出的那样，残酷的行为导致残酷的态度。
• 那些在社会支配性取向（social dominance orientation）中得分高的人，倾向于从社会阶层的角度来看人。他们愿意让他们的社会群体社会地位高一些——他们喜欢位于社会阶层的顶层。处于社会高层支配位置，也倾向于促进这种取向以及他们的同事解释说，这种希望出人头地的想法导致那些社会支配性高的人乐于接受偏见，支持那些为偏见做合理辩护的政治立场。在社会支配性取向上得分高的人，事实上往往支持那些诸如为富人减税之类的维护阶层等级的政策，反对诸如遵从法案（Affirmative Action）之类的破坏阶层等级的政策。社会支配取向得分高的人，还偏好做专业人士、从事政治和商业活动，以提升他们的社会经济地位，维持阶层登记。他们不愿意做破坏社会阶层等级的工作，如社会工作者。社会经济地位可能滋生偏见，但相比于其他人，有些人会更多地追求社会经济地位，并且试图维持这种地位。
• 偏见似乎不只是具体针对某一群体的态度，而是如何对待与自己不同的人的一种思维方式。不仅如此，这些自以为是的种族中心主义（ethnocentric）者普遍拥有独裁的倾向——不能容忍软弱，具有惩罚性的态度以及服从群体内部的权威。
• 权威人格的人，在孩提时代往往经历过苛刻的规矩。这可能导致他们压抑了自己的敌意和冲动，并将这些敌意和冲动“投射”到了外群体身上。权威人格儿童的不安全感，似乎使他们倾向于特别关注权力和地位，容易形成非对即错的顽固思维方式，难以忍受模糊性。因此，这类人就倾向于服从那些权力比自己大的人，攻击或者惩罚那些地位在自己之下的人。
• 特别让人感到震惊的是社会支配取向和权威主义人格得分高的人。阿尔特迈耶（待发表）报告说，这些“双高”人士“属于我们社会当中偏见最深的人”，这一现象并不令人感到吃惊。他们在各种人格特点上似乎都表现得很差，他们一方面武断教条、充满种族优越感，另一方面则常以自欺欺人的方式来努力谋求社会经济地位。阿尔特迈耶指出，尽管这些人相对很少，但他们往往会成为仇视群体的领袖。
• 偏见一旦形成，它在很大程度上就会由于惯性而持久存在。如果偏见被社会所接受，那么许多人将会跟从遵循最为畅通无阻的道路，顺从这种潮流。他们的行为可能是因为恨的需要而产生，但更可能是因为被人喜欢和接受的需要而产生。
• 社会情境以多种方式滋生并且维持着偏见。一个沉醉于社会和经济优越感中的群体，往往会以偏见的信念来为他们的地位做辩解。人们同样也在孕育或者减少偏见的方式下被抚养长大。家庭、宗教团体及更广阔的的社会都可能维持或者减少偏见。社会制度部分处于惯性的原因也支持助长偏见。
• 在第10章我们将看到，痛苦和挫折（目标受阻）常常引起敌意。当我们遭遇挫折的原因令人胆怯或者莫名其妙的时候，我们往往会转移我们的敌对方向，这种“替代性攻击”现象，也许助长了（美国）内战之后南方地区对美国黑人滥施私刑的行为。1882年-1930年之间，当棉花价格下跌、经济受挫的时候，滥用私刑的情况大致就越严重。近几十年来，仇视性犯罪似乎并不随着失业率的波动而波动，但是，当生活水平不断提高的时候，社会民众就对（民族）多样性和反歧视法案持更开放的态度。在繁荣时期，更容易维护民族和睦。
• 竞争是挫折的来源之一。当两个群体为工作、住房或社会声望而竞争的时候，一个群体实现了目标，这将成为另一个群体的挫折。因此，现实群体冲突理论（realistic group conflict theory）认为，一旦群体为稀缺资源而竞争，就会出现偏见。高斯定律（Gause’s law）就是一个与此有关的生态学原则，它认为有同样需求的物种之间竞争将最大化。
• 我们还很自然地以我们的群体来描述自己。自我概念——我们感觉自己是谁——所包含的不仅仅是个人同一性（我们对自己的个人特性和态度的感受），而是一种社会同一性（social identity）。
• 在与英国已故社会心理学家亨利·托什菲尔（Henri Tajfel）一起工作时，特纳提出了社会同一性理论。特纳与托什菲尔而观察到以下现象：1）我们归类：我们发现将人，包括我们自己，归入各种类别是很有用的。在表述某人的其他事情的时候，给这个人提上印度人、苏格兰人或公共汽车司机的标签，不失为一种简略的方法。2）我们认同：我们将自己与特定的群体（我们的肉体群体 ingroups）联系起来，并以此获得自尊。2）我们比较：我们将自己的群体与其他群体（外群体 outgroup）进行比较，并且偏爱自己的群体。
• 我们在评价自己的时候，会部分地依据自己的群体成员身份。拥有一种“我们”的感觉能增强我们的自我概念。这种“感觉”好极了。我们不仅在群体中为我们自己寻求尊重，还在群体中寻求自豪感。而且，认为我们的群体比较优秀，有助于让我们感觉更好。
• 以群体方式来描述你是谁——如你的种族、宗教、性别、所学专业——意味着在描述你不是谁。包含“我们”（内群体）的圈子，自然就排除了“他们”（外群体）。因此，仅仅是感觉到被归入某一群体，也可能增加内群体偏见（ingroup bias）。
• 内群体偏见是人们寻求积极自我概念（参阅第2章）的又一个例证。我们的群体意识是如此之强烈，以至于只要有理由认为我们是一个群体，我们就会这么做，随后就会表现出内群体偏见。
• 来自集体主义文化的人相对更认同所有的同伴，因而更能够做到一视同仁。
• 当我们的群体相对于外群体而言规模较小、社会经济地位较低的时候，我们就更容易表现出内群体偏见。当我们属于一个较小的群体，被一个较大的群体包围时，我们同样也会意识到我们的群体成员属性；当我们内群体是多数派时，我们倒不怎么容易想到它。在一些社交聚会当中，作为外国留学生、男同性恋或者女同性恋者、少数民族或弱势性别的一员，人们能更敏锐地感受到自己的社会身份，并且做出相应的反应。
• 当我们的群体已经获得成功时，通过更强烈地认同于该群体，我们也可以使自己感觉更好。
• 对于那些刚刚经历突如其来的自我打击的个体，诸如了解到他们在“创造性测验”中表现很差，内群体成员的成功所折射的光芒最让他们洋洋自得。一位朋友的成就所折射出的光辉同样让我们得意洋洋——除非该朋友在某些与我们的认同有关的事情上胜过我们。如果你认为自己是一个杰出的心理学学生，你可能因为一位朋友优秀的数学成绩而感受到更多的喜悦。
• 当人们敏锐地感受到自己的内群体身份时，诸如当人们与其他内群体成员在一起时，外群体刻板印象就容易盛行。当预期自己的群体会遭遇偏见的时候，我们会更强烈地蔑视外群体。
• 社会地位是相对的：认为自己有地位，我们就需要有人不如我们。因此，从偏见或任何地位等级系统中可以获得的一个心理学收益就是感觉到高人一等。在欧洲和北美，社会经济地位低下或正在下滑的群体，以及那些积极的自我形象受到威胁的群体，偏见往往更为强烈。也许那些有着稳定社会地位的人对于优越感的需要相对弱一些。
• 一次又一次的研究表明，考虑一下自己的死亡问题——写一篇短文谈谈死亡以及因想到死亡而引发的情绪——也会引发人们足够的不安全感以强化内群体偏好和外群体偏见。心中想到死亡的时候，人们就会采用“恐惧管理”（terror management）策略，即蔑视那些不断挑战他们的世界观、使他们感到更焦虑的人。当人们已经感觉到他们有可能死亡，偏见有助于支撑一个受到威胁的信念系统。不过，有关死亡的消息并非一无是处，想到死亡，也能导致人们努力追求公共的情感，如团结精神和利他主义。
• 一个怀疑自己的力量和独立性的男人，可能通过宣称女人的弱小和依赖是如何令人可怜，以此来夸耀自己的男子汉形象。
• 被蔑视的外群体还可以满足另一种需要：对一个内群体的归属需要。我们将在第13章看到，知觉到一个共同的敌人会使一个群体变得团结起来。
• 马里奥·米库尔林塞和菲利普·谢弗（Mikulincer & Shaver，2001）指出，一旦归属感需要获得满足，人们就变得更为接纳外群体。
• 不好（不和谐）的想法和情感往往经久不衰。打破这种偏见习惯并非是一件容易的事情。
• 研究刻板印象的学者以比较乐观的态度指出，偏见反应并非不可避免。避免偏见的动机会使人们调整自己的思维和行动。当意识到他们应该如何去感受和他们实际是如何感受的二者之间的差距时，具有自我意识的人就会产生内疚感，并努力抑制他们的偏见反应。迪瓦恩和她的同事（Devine & others，发表中）指出，当人们避免偏见的动机是内在（因为偏见是错误的）而不是外在（因为他们不愿意让别人把他们想得太坏）的时候，即便是自动的偏见也会有所衰减。
• 【小结】人们的动机会影响其偏见。挫折滋生敌意，人们有时候会将这种敌意发泄到替罪羊身上，有时会更直接地针对竞争性的群体来表现这种敌意。人们还有一种愿望，即认为他们自己和他们的群体比其他群体优越。即使很普通的群体成员身份，也会使人们喜欢自己的群体要胜于喜欢其他群体。自我形象受到威胁会增强这种内群体偏爱，归属感的缺失也会产生同样的效果。从相对乐观的角度看，避免偏见的动机能够引导人们打破偏见习惯。

  第11章 吸引和亲密：喜欢他人和爱他人

• 我们确实是社会性动物。我们需要归属于某一群体。就像第14章所证实的那样，当我们有所归属时——当我们感到被一种亲密的关系所支持时——我们会更加健康和快乐。
• 在澳大利亚的新南威尔士大学，基普林·威廉斯等人（Williams & others，2001）考察了归属需要被排斥行为（拒绝或忽视的行为）阻碍时的结果。研究发现，所有文化中的人们，无论在学校、工作场所还是家庭中，都会使用排斥来调节社会行为。那么，被故意回避——避开、转移视线或默然以对——是一种什么滋味呢？人们（尤其是女性）对排斥的反应常常是抑郁、焦虑、感到情感被伤害并努力修复关系，以致最后陷入孤僻。从家庭成员或同事那里遭受这种沉默对待的人，都会认为这种对待是一种“情感上的虐待”，是一种“非常非常可怕的武器”。
• 有时被小瞧也会令人厌恶。在几项研究中，琼·特温格等人（Twenge，2001，2002；Baumeister & others，2002）给一些被试提供社会接纳的体验，而另一些被试则体验社会排斥：他们（根据一项人格测试）被告知“要注定一生孤独”，或者遇到的人都不愿意接纳他们加入自己的团体。结果发现，这些做法又发了被试的社会排斥感，在随后的表现中，他们不但增多了自暴自弃的行为，比如在态度测验中表现不好，而且还更可能对曾经得罪过自己的人进行贬损或抱怨。
• 威廉斯等人惊讶地发现，即使在虚拟世界中，被一个永远不可能见面的人拒绝，也会引起挫折感。
• 威廉斯和他的四个同事甚至还发现，若其中四人约定，某天他们都不理睬某人，则那个人也会感到因受排斥而带来的压力。他们原以为，这应该是一个很好玩的角色扮演游戏，但事实与之相反，模拟的排斥情境也会使工作中断，妨碍令人愉快的社会功能的产生，甚至“引起暂时的担忧、焦虑、偏执和通常的精神衰弱”。这与人们期望要去参加一个充满欢声笑语的角色扮演游戏时的反应正好相反。可见，内心深处的归属需要得不到满足，就会使我们感到不安。
• 什么因素孕育着喜欢和爱情呢？让我们来讨论那些有助于最初的人际吸引的因素：接近性、外表吸引力、相似性和被喜欢的感觉。
• 两个人能否成为朋友？接近性（proximity）是一个强有力的预测源。尽管接近也可能诱发敌意，大多数攻击和谋杀都发生在住得很近的人们中间，但接近性更容易产生喜欢。对于那些沉浸于神秘的浪漫爱情幻想的人来说，接近也许是乏味的；但是社会学家已经证实，大多数人的婚姻对象是那些和他们居住在相同的小区，或在同一个公司或单位工作，或曾在同一个班里上过课的人。
• 事实上，地理距离并不是关键，功能性距离——人们的生活轨迹相交的频率——才是关键。我们常常与那些共享居住区的入口、停车场和娱乐场所的人成为朋友。随机分配到同一宿舍的大学生，当然不可避免地频繁交往，所以他们更可能成为好朋友而不是敌人。这样的交往能使人们寻求彼此的相似性，感受对方的喜爱并把自己和他们知觉为一个社会的单元。
• 试想一下，如果你有一个孪生同胞，他（她）已经与某人订婚，你（有那么多的地方与他或她相似）难道不会觉得自己也会爱上那个人吗？答案却是否定的。莱肯和奥克·特利根（Lykken & Tellegen，1993）报告说，只有一半的孪生同胞说他们确实喜欢自己同胞的选择，但只有百分之五的人说“我可能会爱上我孪生同胞的未婚妻（或未婚夫）”。莱肯和特利根猜测，浪漫的爱情常常更像雏鸭的印刻，只要是经常与我们在一起，我们会爱上几乎是任何一个与自己有着大致相同的人格特征并且会回报我们感情的人。
• 接近性能使人们发现共性并交换回报。更重要的是，仅仅是对相互交往的期待就可以引发喜欢。达利和伯奇德（Darley & Berscheid，1967）发现了这一点。他们以明尼苏达大学的女生为被试，向她们提供一些关于另两位女生的模糊信息，并告诉她们待会儿须与其中的一位进行亲密的交谈。然后问她们对那两名女生的喜欢程度。结果发现，被试更偏好须与之见面的那位女生。对与一个人约会的预期也能促进喜欢。
• 预期的喜欢——期望某人是令人喜爱的和容易相处的——能增加与之建立互惠关系的机会。我们更喜欢那些经常见面的人是有积极意义的。我们的生活充满了与他人的关系，并不是所有的都是我们能选择的，但我们却必须与他们——室友、兄弟姐妹、祖父母、老师、同学、同事等进行持续的交往。喜欢他们必定有助于和他们建立更好的关系，反过来，这样的关系也造就了更快乐、更有成就的生活。
• 接近性引发的喜欢不仅是因为接近性能产生相互交往和预期的喜欢，而且还有另一个原因：200多个实验结果显示，熟悉不会导致轻视。这和一个古老的谚语正好相反。事实上，熟悉诱发了喜欢。对于各种新异刺激——无意义音节、汉字、音乐片段、面孔——的曝光（mere exposure）都能提高人们对它们的评价。
• 曝光效应违背了我们通常对厌倦的预测——重复听到的音乐和反复吃的食物会引起厌倦——兴趣减低。除非这种重复是没完没了的（有一句朝鲜谚语：“即使是最好的音乐，听多了也会厌倦”），否则通常它的确会使喜欢增加。
• 人类总是喜欢对自己感觉良好，而且一般来说，我们都是这个样子。我们不但有一种自我服务的倾向（第2章），而且还表现出佩勒姆等人所说的那种固有的自我中心主义：我们喜欢与自己相关的事物，不但包括我们姓名中的字母，还包括潜意识中与自己有关的人、地方和其他东西。佩勒姆及其同事报告，这种偏爱会对我们生活中的重大抉择，包括我们的住址、职业等产生微妙的影响。
• 人们大概能够马上记起喜欢或厌恶的事或人，但却意识不到喜欢或厌恶他们的原因。扎伊翁茨（Zajonc，1980）认为，情绪相比于思维是更即时的东西。扎伊翁茨的惊人设想——情绪半独立于思维（“情感可以先于认知”）——在最近的脑研究中得到了支持。情绪和认知可由不同的脑区引发。破坏猴子的杏仁核（一个与情绪有关的脑结构）以后，它的认知功能受到了损害，但情绪反应却保持完好。
• 扎伊翁茨指出，曝光效应具有“巨大的适应意义”。它是一种可以预定我们的吸引和依恋倾向的“硬件”现象。曝光效应还使我们在评价他人时戴上有色眼镜：我们喜欢熟悉的人。当然，曝光效应也有缺点，正如我们在第9章中提到的，对陌生人的警惕——这能解释当人们面对那些不同于自己的人时，为什么会产生一种原始的、自动的偏见。害怕或带偏见的感受并不总是刻板印象的表现；有时候，刻板印象是为了对直觉的情感进行辩护而出现的。
• 我们也更喜欢以常见的方式展现的自我。广告商和政治家们充分利用了这种效应。即使人们对某一商品或候选人没有什么强烈的感情，仅仅通过简单的重复，也可以增加商品的销量或得票率。
• 懂得曝光效应的政治战略家，通常使用简短的广告来代替理由充分的长篇大论，在广告中突出强调候选人的名字和录音片段等信息。
• 相比于男性，更多的女性表示，她们宁愿选择一个相貌平平但很热诚的配偶，而不是一个外表好看却很冷淡的人。哲学家罗素（Russell，1930）不这样认为：“整体上来说，女人倾向于因性格而爱上男人，男人则倾向于因外表而爱上女人。”
• 伯纳德·默斯坦等人（Murstein & others，1986）的研究表明，人们一般与跟自己具有同等吸引力的人结成伴侣。研究表明，夫妻、约会对象，甚至志趣相投者之间的吸引力都表现出了高度的一致性。人们选择朋友，尤其在选择终身伴侣的时候，通常倾向于选择那些不仅在智力上，而且在外表吸引力方面都能与自己匹配的人。很多实验都证实了这种匹配现象（matching phenomenon）的存在。在知道对方可以自由地同意或拒绝的情况下，在选择与谁接近时，人们通常会接近那些在吸引力方面与自己大致匹配（或者对方的吸引力高出自己不多）的人。正如格雷戈里·怀特（White，1980）在美国加州大学洛杉矶分校进行的有关约会的研究结果：外表上的匹配将有利于良好关系的发展和维持。
• 也许你会想，有很多夫妻的吸引力并不匹配，但他们却很幸福。在这种情况下，吸引力较差的一方常常具有其他方面的品质，可以对自己的外表进行补偿。每一方都把自己的品质拿到社会市场中，对各自品质的价值进行了合理的匹配。
• “巴特·辛普森效应”（Bart Simpson effect）——大多数人都认为，长相一般的孩子，他们的才干和社交技能都不如那些漂亮的同龄人。我们也以为漂亮的人拥有社会所需的某些其他特质。虽然漂亮并不一定让人联想到正直或关心他人，然而，在其他各方面条件都相同的情况下，我们仍会猜测漂亮的人会更快乐、性感热情，更开朗、聪明和成功。综上所述，这些研究结果表明，存在外表吸引力的刻板印象（physical-attractiveness stereotype）：美的就是好的。孩子很小的时候就形成了这种刻板印象。白雪公主和灰姑娘是美丽的——也是善良的。女巫和继母是丑陋的——同时也是邪恶的。
• 当然，第一印象非常重要——随着社会的变动性增大，以及城市化进程的加快，人与人之间的接触越来越短暂，第一印象就显得愈加重要了。
• 有吸引力的人和无吸引力的人，他们之间的微小差异很可能来源于自我实现的预言。有吸引力的人通常更受重视，更讨人喜欢，并且，大多都因此而变得更自信（正如第2章里的一个实验：男士对没见过面，但被他们认为是很有吸引力的女士，做出了热情的回应）。这样看来，影响你社交技能的关键，并不在于你看起来怎样，而在于别人怎样看待你，以及你对自己的感觉怎么样——你是否接纳自己，喜欢自己，自我感觉良好。
• 虽然长得漂亮有这么多的好处，但是，人际吸引的研究者哈特菲尔德等人（Hatfield & Sprecher，1986）认为，漂亮同样也会带来很多麻烦。特别有吸引力的人可能会遭受令人不快的性骚扰、同性的嫉妒和排斥。他们可能并不确定别人对他们的反应，到底是基于自己的能力、内在品质，还是仅仅基于外表，而美貌总是会随时光而逝的。更重要的是，如果他们可以依赖自己的外表，往往就不太愿意发展其他各方面的能力了。
• 严格说来，吸引力指的是，无论何时何地，人们所发现的任何具有吸引性的特征。
• 由计算机平均出来的面孔也趋向于完美的对称——这是具有吸引力，而且也是非常成功的人所具有的另一个特征。由罗兹（Gillian Rhodes，1999）和Ian Penton-Voak（2001）所带领的研究小组发现：如果你能把你的任意半边脸与它的镜像结合——这样就形成了一个完美对称的新面孔——那么你的外貌特征就会有些许的改善。
• 持进化观的心理学家用繁殖策略来解释这些性别差别（第5章）。他们认为，从生物学的角度来看，美丽其实反映了一些重要的信息：健康、年轻和富于生殖能力。同样，研究者认为，进化使女性也倾向于喜欢那些能显示提供资源和保护能力的男性特征。诺曼·李等人（Norman Li & others，2002）报告说的：在挑选伴侣时，男性希望女性要有适度的外表吸引力，而女性则希望男性拥有地位和财富，但两性都喜欢有爱心的人和聪明的人。
• 实验室研究也证实了这种“对比效应”。对于那些刚刚看过杂志中裸体照片插页的男性而言，普通女性，甚至他们妻子的吸引力都会减小。观看诱发强烈性欲的色情电影同样也会降低对自己伴侣的满意度。性唤起可能暂时地使异性看起来更具有吸引力。但是，观看完美得可以打10分的或非现实的性描写所产生的持续影响，会使伴侣吸引力降低——更有可能被评为6分而不是8分。对比效应同样也在我们的自我知觉过程中起作用。看到一个非常吸引人的同性之后，人们会觉得自己缺乏吸引力，而观看一个相貌平平的同性之后，我们不太会产生这种感觉。这种现象对于女性尤为明显。但是，男性进行自我评价的愿望也会因为接触了一个更有权力、更成功的男性而变得不强烈。
• 一个17岁女孩的面部吸引力对她在30岁和50岁时的吸引力的预测力令人吃惊地低。有时，一个相貌平平的青少年，尤其是一个拥有热情、迷人个性的人，成年后会变成一个非常有魅力的人。我们不仅会认为有吸引力的人是讨人喜欢的，而且会认为讨人喜欢的人是有吸引力的。也许你会想起，当你越来越喜欢一个人时，他对你的吸引力也会不断上升。而他们外表上的不完美之处也就不那么明显了。那些被描述为热情、乐于助人和善解人意的人看起来会更有吸引力。而那些与我们自己有着相似点的人也似乎更吸引人。还有情人眼里出西施的现象：当一个女孩爱一个男孩时，她就会觉得他的外表越来越有吸引力。而且，人们爱得越热烈，他们就约不觉得任何其他异性吸引人了。
• 一次又一次发现，当某人的态度与你自己的越相似时，你就会越喜欢他。相似性产生喜爱，这不仅对于大学生，而且对于儿童和老人，对于不同职业以及不同文化的人也都适用。对于那些对自己感到满意的人则更是如此。如果你喜欢自己，就会更有可能与一个同样喜欢你的人结为伴侣。
• 彼得·巴斯顿和斯蒂芬·埃姆伦对近1000名与大学生年龄相仿的人进行了调查，他们发现：人们渴望相似伴侣的愿望远远强于渴望漂亮伴侣的愿望。外表漂亮的人也寻求外表漂亮的伴侣。有钱的人也想找到有钱的伴侣。家庭定向的人当然也渴望有一个以家庭为定向的伴侣。
• 所以，相似性产生了满足感。物以类聚，的确如此。当你发现某个独特的人与你拥有相同的想法、价值观和愿望时，当你发现心心相印的伴侣与你喜欢一样的音乐、一样的活动甚至一样的食物时，你就会更确信这一点。不相似导致不喜欢。人们有一种偏好——错误的一致性偏好——倾向于认为别人与我们拥有同样的态度。当我们发现某个人与我们的态度不一致时，我们就会不喜欢这个人。总之，不同的态度对喜欢的抑制作用甚于相似态度对喜欢的促进作用。“态度一致性”有助于人们促进和维持亲密的关系，也能够导致同伴高估他们态度的相似性。
• 人们把其他种族的人看作与自己相似还是不相似，也会影响人们的种族态度。无论在什么情况下，只要一群人将另一群人看成是“别人”——看成是说话、生活和思维方式都不同于己的异类——发生种族压迫的可能性就会很大。事实上，除了像恋人那样的亲密关系以外，思想上的相似性所产生的吸引力比肤色的相似性更为重要。大多数白人表示，他们更喜欢、更愿意与一个想法与自己一致的黑人，而不是和想法不同的白人共事。白人越是认为黑人支持他们的价值观，他们的种族态度就会越积极。
• 我们不是也会被这样的人吸引吗——他们在某些方面与我们不同，但又与我们的某些人格特质互补？研究者考察了这个问题，他们不但比较了朋友和配偶们的态度和新年，而且还比较了他们的年龄、宗教信仰、种族、吸烟行为、经济水平、受教育程度、身高、智力以及外貌。在所有这些方面乃至更多的方面上，相似性仍然是主导因素。
• 那些心情好的人最乐意跟愉悦的人为伴。当你感到忧郁的时候，一个生龙活虎的人可能会使你感觉更糟糕。这种对比效果会使一个相貌平平的人在与漂亮的人相处时感到自己的长相更为一般，也使伤心的人在与开心的人相处时倍觉凄凉。
• 某些方面的互补性（complementarity）的确可以促进关系的改进（即使是两个同卵双生子之间的关系）。然而，人们似乎更倾向于喜欢并和那些在需求和人格方面相似的人结为夫妻。
• 我们通常不会认为，那些表现出与我们自己相同的不好的特征的人是有吸引力的。研究者戴维·巴斯（1985）对互补性提出了质疑：“除了性别因素以外，因彼此拥有对立的特征而结婚或同居的趋势…从来就没有得到过有效的证实。”
• 喜欢通常是相互的。接近性和吸引力影响我们最初为谁所吸引，而相似性会影响长期的吸引。如果我们有一种强烈的归属需要，和被喜欢、被接纳的需要，我们还会不喜欢那些喜欢我们的人吗？最好的友谊不正是发生在相互钦慕的社会交往中吗？一个人喜欢他人的程度，可以反过来预测对方喜欢他的程度。但是一个人喜欢另一个人就可以使对方反过来也欣赏自己吗？一份人们讲述自己如何坠入情网的报告给予了肯定的回答。发现一个有魅力的人真的喜欢你，似乎能唤起一种浪漫的情感。实验研究证实了这一点：告知某些人他们被别人喜欢或仰慕时，他们就会产生一种回报的情感。
• 我们对最微弱的批评暗示都是十分敏感的。作家拉里·金（Larry L. King）曾多次强调了否定的作用：“多年来，我发现了一个令人奇怪的现象，积极的评价无法总让作者产生好的感觉，而消极的评价则总会让他产生坏的感觉。”无论我们评价自己，还是评论别人，消极信息都占了更大的权重，这是因为，较之于积极信息，消极信息更不寻常，也更能抓住人们的注意力。罗伊·鲍迈斯特及其同事指出，生活中一条普遍的规律，是缺点比优点更有影响力。
• 正如我们已经看到的，奉承有时的确会使你感觉良好。但也并非总是如此。如果赞美明显地违背了我们所知道的事实——如果有人说：“你的头发看起来真是太美了！”可事实是我已经好几天没有洗它了——或许我再也不会尊重这个奉承者，并会怀疑这种赞美是否处于一种不可告人的动机。因此我们常常认为批评比表扬更真诚。
• 我们如何解释自己的行为也是很重要的因素。塞利格曼等人给正在恋爱的大学生报酬，让他们回答“为什么你要和你的女/男朋友出去约会？”之类的问题。研究者要求一部分被试对7种内在原因进行排序，例如“我和__约会，是因为我们在一起很开心”，和“因为我们拥有共同的兴趣和关注点。”另一部分被试则被要求对可能的外在原因进行排序：“因为自从我和他/她交朋友后，其他朋友们都比以前更看得起我了”和“因为他/她认识很多重要人物。”然后，要求他们填写一份“爱情量表”，发现那些注意力被引到外在原因的人，比那些关注了内在原因的人，对他们的恋人表示出较少的爱恋，认为结婚的可能性也较小。
• 这有助于解释为什么人们有时在一次自尊遭受很大创伤的拒绝之后，会表现出反弹行为——陷入充满激情的恋爱当中。然而，不幸的是，低自尊的个体倾向于低估同伴对他们的欣赏程度，并且也不积极给予同伴回报性评价，因而对与同伴关系的满意程度也较低。若你对自己信心不足，你也可能会对你们的关系持悲观态度。对自己感觉良好，你才会对约会伙伴或配偶的看法更有信心。
• 如果不被承认之后再得到承认是一种有力的奖赏的话，那么，我们是否更喜欢那个起初不喜欢我们，后来又喜欢我们的人？还是更喜欢那个从一开始就喜欢我们（因而也给了我们更多承认）的人呢？
• 当个体获得了目标人物的尊重，尤其当这种尊重的获得是逐渐发生的，并且还推翻了目标人物先前的批评之词时，个体就会更加喜欢这个目标人物。简先说了一些不太友善的话，可能正因为如此，她随后对迪克的赞美之辞才更加可信。或者是，由于先前对美言的吝惜，才使得对方听到赞赏后特别满足。
• 与压抑不快情绪和戴尔·卡内基所说的“过度赞扬”相比，保持坦率而真诚的关系——即互相尊重、彼此接纳、保持忠诚——更可以持续地让对方感到满意。阿伦森这样解释道：当关系向更加亲密的方向发展时，真诚变得更为重要——我们不再一味努力给对方留下好印象，而是开始把自己最真实的一面展示给对方，哪怕有些方面令人生厌……如果两人真心喜欢对方，如果他们能在对方面前坦然表露自己的积极和消极情绪，而不是总是“友善”地对待对方，那么他们将持久地拥有更满意、更富有激情的关系。
• 在大多数社会交往中，我们会对自己的消极情绪进行自我检查。因此，斯旺及其同事提出，某些人根本没有获得矫正性的反馈。他们生活在充满愉悦的幻境中，他们的行为方式使他们逐渐疏远了潜在的朋友。真正的朋友是那些能把坏消息也告诉我们的人。
• 那些对婚姻感到最满意的夫妇，在遇到问题时并不会马上批评和指责对方，也不会马上追究到底是谁的错。真诚对营造两人之间的良好关系很重要，但假定对方是天性善良的也同样重要。
• 当问及为什么会跟某人交朋友，或为什么会被他们的伴侣所吸引时，大多数人的答案都可以脱口而出。“我喜欢卡罗尔，因为她热情、聪明而博学。”这样的解释所忽略的——也是社会心理学家认为最重要的——就是我们自己。吸引牵涉到被吸引的一方和吸引别人的一方。因此从心理学角度来看，更为准确的答案应该是，“我喜欢卡罗，是因为跟她在一起感觉如何如何。”我们是被那些令我们感到满意和开心的人所吸引。吸引体现在被吸引一方的眼中（和脑中）。
• 吸引的回报理论（reward theory of attraction）：我们喜欢那些回报我们或与我们得到的回报有关的人。如果跟某人交往所得到的回报大于付出的成本，那我们就喜欢并愿意继续维持这种关系。尤其当我们在这种关系中的收益大于其他可能的关系时更是如此。当一方满足了另一方没有得到满足的需求之后，就会产生互相吸引。La Rochefoucauld（1665）在《箴言集》（Maxims）一书中指出，“在友谊中，双方的长处和优势得以互换，这可能有益于双方的自尊。”
• 我们不仅乐于跟那些能带来报偿的人交往，而且根据回报理论所说的第二种原则，我们还喜欢与那些能让我们心情愉悦的人交往。根据理论家博恩和克洛尔（Donn Byrne & Gerald Clore，1970）、洛特（Albert Lott & Bernice Lott，1974）以及Jan DeHouwer与他的同事（2001）的理论，人们通过条件反射形成了对那些与回报性事件有关的事和人的积极感受。在一周的紧张工作之后，当我们围坐在篝火前，享受着可口的食物、醇香的美酒和美妙的音乐时，就可能觉得身边的一切都那么温馨。而如果我们正经受着头痛的折磨，那么我们就可能对遇到的人没什么好感。
• 舒适的环境能激发被试对被评价者的好感。哈特菲尔德和沃尔斯特（Hatfield & Walster，1978）通过这些研究，发现了一条与人相处时很实用的小贴士：“浪漫的晚餐、在剧院观看演出、在家共度夜晚、度假，这些都很重要……如果你希望维系与伴侣的关系，那么你和你的伴侣都要继续把你们的关系跟美好的事物联系起来。”
• 这个简单的吸引的回报理论——即我们喜欢那些回报我们或与我们得到的回报有关的人——可以帮助我们理解为什么所有的人都会被那些热情、可靠、敏感的人所吸引。这一理论还有助于解释吸引力的一些影响因素：1）接近性能够带来报偿。从与近邻和同事的关系中获得友谊的好处，所需付出的时间和精力都较少。2）我们喜欢有吸引力的人，因为我们觉得他们会具备其他一些我们所期望的品质，与他们结交能使我们获益。3）如果他人的观点与我们的观点相似，我们会觉得得到了回报，因为我们假定他们也喜欢我们。而且，与我们持有共同观点，会使得我们更加确信这些观点是正确的。我们尤其喜欢那些被我们成功说服、从而开始认同我们观点的人。4）我们喜欢被人喜欢和被人所爱。因此，喜欢常常都是相互的。我们喜欢那些喜欢我们的人。
• 【小结】我们考察了影响喜欢和友谊的四个强有力的因素。两个人能否成为朋友的最好预测因素是他们相互之间的接近性。接近性有利于双方不断表露自己，从而进行相互交往，这也促使双方去发掘两人的相似之处，感受彼此的喜爱。决定吸引力的第二个因素是外表吸引力。对约会陌生人（blind dates）进行的实验室研究和现场研究都表明，大学生更倾向于选择有吸引力的人。然而在日常生活中，人们实际上愿意选择那些大体上与自己的吸引力相当（或者，对方魅力不足但具有其他补偿性品质）的人结婚。对有吸引力的人的积极归隐新城了关于外表吸引力的刻板印象——也就是“美即是好”的假设。双方在态度、信仰和价值观上的相似性，会极大地增进一方对另一方的喜欢。相似导致喜欢；对立则很少能产生吸引。我们也很可能和那些喜欢我们的人建立友谊关系。一个简单的原理有助于解释，为什么这些因素能够影响人们彼此之间的吸引力：我们喜欢那些能给我们带来回报，或者那些与回报事件相联系的人。
• 有些元素是所有的爱情关系都共有的，如相互理解、相互扶持、以爱人的陪伴为乐等等。有些元素则具有特定性。如果我们经历的是激情之爱，那么我们就会通过身体来表现这种爱，我们期望这种关系具有排他性，我们还对自己的伴侣非常着迷。
• 鲁宾（Zick Rubin）的研究支持了这一点。他对几百对密歇根大学的情侣施测了一份爱情量表。随后，他又通过设置在实验等候室的单向玻璃，观察并记录了热恋（strong-love）和非热恋（weak-love）的情侣的目光接触时间。结果并不出人意料：热恋的情侣会长时间地注视对方的眼睛。吉安·冈萨格等（Gonzaga & others，2001）对情侣们进行的观察也表明，当情侣们交谈时，热恋的情侣还会互相点头致意、自然地微笑或是轻轻倚在对方身上。
• 激情之爱（passionate love）是深情的、极富激情的爱。哈特菲尔德（Hatfield，1988）把激情之爱界定为“强烈渴望和对方在一起的一种状态”。对满怀激情之爱的一方而言，如果对方对自己的热情做出了回应，那么他就会感到满足而快乐；如果对方对自己的热情没有做出回应，他就会觉得空虚而绝望。就像其他激动的情绪一样，激情之爱也包含着情绪的急转突变，忽而兴高采烈，忽而愁容满面；忽而心花怒放，忽而伤心绝望。
• 迈耶斯和伯奇德（Meyer & Berscheid，1997）说过，我们能够理解那些说“我爱你，但我们并不相恋”的人要表达什么，他们实际上是在说：“我喜欢你，我关心你，我觉得你很棒，但是我觉得你对我来说不具有性吸引力。”也就是说，他们认为自己感受到的是友谊之爱，而不是激情之爱。
• 如果激情是一种被标识为“爱情”的能带来兴奋感的状态，那么任何一种可以增加兴奋感的东西都应该可以增强对爱情的感受。有些实验通过让男性大学生阅读色情小说或观看色情电影而提高他们的性唤起，结果发现这些男生此时对女性有更强烈的反应——比如，当他们描述自己的女友时，在爱情量表上的得分更高。沙克特和辛格（Schachter & Singer，1962）提出的情绪的两因素理论（two-factor theroy of emotion）认为，当处于兴奋状态的男性对女性做出反应时，他们很容易就把自己的某些生理唤醒错误地归因于这位女性。根据这一理论，倘若可以自由地把生理唤醒归因于某些浪漫的刺激，那么任何来源所引发的生理唤醒都应该可以增强激情的感受。
• 很多重复研究所得的结果应该会让P.T.打消顾虑，这些研究的结果表明，其实男人比女人更容易坠入情网。男性似乎更难从一段爱情中解脱出来，而且，相比于女性，男性很少会结束一段即将迈向婚姻的爱情关系。但是，热恋中的女性则一般会有像她们的伴侣一样多的感情投入，甚至会比对方投入得更多。她们更倾向于报告自己体验到了愉悦和“无忧的眩晕感”，就像“在云中漂浮”一样。同样，女性似乎比男性更加注重友谊中的亲密感，也会更多地关心她们的伴侣。男性则比女性更多地想到恋爱中的嬉戏以及性的方面。
• 如果一段亲密的感情能够经受住时间的考验，那么它就会最终成为一种稳固而温馨的爱情，哈特菲尔德称之为伴侣之爱（companionate love）。与激情之爱中狂热的情感不同，伴侣之爱相对平和。它是一种深沉的情感依恋，就如同真实生活一样。
• 那些听过摇滚乐“恋爱成瘾”（Addicted to Love）的人一定不会对这种现象大惊小怪：浪漫爱情的产生和消退趋势与人们对咖啡、究竟以及其他药物的成瘾方式很相似。最初，人们对某种药物的使用给自身带来了一种很大的冲击，可能会是一种高峰体验；随着不断重复的使用，相对立的情绪逐渐占据上风，抗药性就出现了。曾经可以带来很大刺激的用药量现在变得效果甚微了。然而，停止用药并不能使你恢复原先的状态，而是会激发强烈的戒断反应（withdrawal symptom）：难受，抑郁，厌烦等。同样的事情也会发生在爱情中。激情会逐渐消退直至变得冷淡，这种不再浪漫的关系似乎是自然而然的——直到它结束。那些失恋的人、离异的人都会吃惊地发现，虽然早已对伊人失去了那种强烈的爱恋，但离开以后，生活竟感觉如此空虚。过于关注那些已然不再的东西，使他们忽视了他们仍然所拥有的。
• 激情随着时间而冷却，而其他一些因素的重要性却随之增强，比如共有的价值观。
• 那些包办婚姻的夫妇则会在新婚之后随时间的推移而报告出更多的爱情体验。
• 马克·吐温说，“没有一个人会真正理解爱情，直到他们维持了四分之一个世纪以上的婚姻之后。”如果一段感情曾经是亲密的而且是互相回报的，那么伴侣之爱就会植根于共同体验的人生风雨历程，从而愈久弥醇。
• 【小结】有的时候，熟悉关系不仅仅会发展为友谊，而且会成为激情之爱。这样的爱情常常是狂喜与焦虑、兴奋与痛苦的混合体。情绪的两因素理论认为，在一个浪漫的情境中，任何刺激（甚至疼痛）造成的唤醒水平都可以被解释为激情。在最完美的感情关系中，最初的浪漫兴奋会逐渐成为更加稳定、更加温情的关系状态，这种关系就被称为伴侣之爱。
• 爱情不仅仅是一种选择的体验，它其实更是一种生物性的驱使。我们，从根本上说就是社会性动物，注定要和他人联系在一起。正如本章开始部分提到的，我们的归属需要具有适应性意义。合作可以促进我们种族的生存。在单打独斗中，我们的祖先并不是最厉害的捕食者；但是作为狩猎和采集者，以及抵御其他捕食者方面，他们通过集体行动获得了足够的力量。由于群居者能够生存并繁衍生息，所以今天的我们携带了那些预先注定我们与他人联系的基因。
• 精神病学家约翰·鲍尔比（John Bowlby，1980）对无家可归的儿童的心理健康情况进行研究之后，向世界卫生组织反映：“与他人的亲密依恋关系构成了一个人生活的核心，……人们都是通过这些亲密依恋来获得力量和享受生活的。”
• 研究者比较了亲子之间、朋友之间、配偶或情侣之间等不同的亲密关系之中的依恋和爱的特性，发现在所有的爱的依恋（loving attachment）中都有一些共有的元素：双方的理解，提供和接受支持，重视并享受和相爱的人在一起。然而，激情之爱似乎还有一些额外的特性：身体上的亲昵，排他性的期待，以及对爱人的强烈迷恋。
• 激情之爱并不专属于情侣。菲利普·谢弗等人（Shaver & others，1988）指出，周岁的婴儿会对父母表现出强烈的依恋，这和青年人热恋时所表现出来的依恋非常类似，他们会期望得到爱抚，分离时会感到沮丧，重聚时会表现出强烈的情感反应，并会由于对方的注意和支持而表现出强烈的喜悦情绪。
• 大约七成的婴儿以及接近这个比例的成年人，都会表现出安全型依恋（secure attachment）。当婴儿被放在一个陌生的环境里（通常是一个实验用的游戏室）时，如果母亲在场，他们就会很舒适地玩耍，快乐地探索这个陌生的环境。母亲一旦离开，他们就会变得紧张起来；当母亲重新回来时，他们会跑向母亲，保住她一会儿，然后才放开母亲继续刚才的探索和玩耍。
• 安全型依恋的成人很容易和别人接近，并且不会由于对别人太过依赖或被抛弃而感到苦恼。这样的恋人也会在安全的，以及忠诚的相互关系中享受性爱。而且他们的关系趋于令人满意和持久的状态。
• 大约两成的婴儿和成人表现出回避型依恋（avoidant attachment）。回避型的婴儿在和母亲分离或重逢时，虽然会出现内部的生理唤醒，却极少表现出悲伤。这种类型的成人往往会回避亲密的关系，他们往往对这种关系表现出较少的兴趣，更倾向于摆脱这些关系。他们更可能涉足没有爱情、只有性的一夜情。巴塞洛缪等人（Bartholomew & Horowitz，1991）指出，回避型个体可能既害怕他人（“当我与别人太接近时我可能会感到不舒服”），又排斥他人（“独立和自足对我来说是非常重要的”）。
• 大约一成的婴儿和成人会表现出焦虑和矛盾的行为，称为不安全依恋（insecure attachment）。在陌生环境中，这类儿童会充满焦虑地黏在母亲身边。母亲离开时，他们会哭泣；母亲回来后，他们却会对母亲表现出冷漠或敌意。成年的焦虑—矛盾型个体对他人也不够信任，因此会产生较强的占有欲和妒忌心。当不安全型的女性怀孕并觉察到来自丈夫的怨怒或得不到丈夫的支持时，那么，她们会比安全型女性更容易在孩子出生的头六个月陷入抑郁。
• 一些研究者将这些不同的依恋类型归因于父母的反应方式。哈赞（Cindy Hazan）概括出了如下观点：“早期的依恋经验形成了内部工作模式（internal working models）或关于人与人之间相互关系的独特思考方法的基础。”安斯沃思（Ainsworth，1979）和埃里克森（Erik Erikson，1963）观察发现，敏感的、反应型的母亲——会让孩子对于世界的可靠性形成一种基本的信任感——她们一般都会培养出安全型的孩子。而那些童年曾经受到过悉心养育的人往往会和他们日后的爱情伴侣发展处温馨而具有支持性的感情。其他研究者相信，依恋类型还可能会反映出个体不同的天生的气质类型。不管怎样，早期的依恋类型看来的确为后来人际关系的形成奠定了基础。
• 如果感情关系中的双方毫不考虑对方，而都只追求个人需求的满足，那么友谊就会结束。因此，我们的社会教育我们彼此之间要交换馈赠，这被哈特菲尔德等人（Hatfield, Walster，& Berscheid，1978）称为吸引的公平（equity）原则：你和你的伴侣从感情中所得到的应该和你们双方各自投入的成正比。如果两个人的所得相同，那么他们的贡献也应该是相同的；否则其中的一方会觉得不公平。如果两个人都觉得自己的所得和付出成正比，那么他们都会觉得公平。
• 那些处于公平的长期关系中的人并不在乎短期的公正。克拉克和米尔斯（Clark & Mills，1979，1993；Clark，1984，1986）认为，人们甚至会努力避免算计交换的利益。当我们帮助一个好朋友的时候，我们并不在意马上获得回报。如果有人请我们吃了饭，我们会过一阵子才向这个人发出回请，以免让他认为，对他的回请只是对“社交债务”的偿还而已。什么事真正的友谊呢？就是人们在几乎不可能得到回报的时候也会去帮助朋友。当人们看到自己的伙伴牺牲了自我利益，他们彼此的信任就会有所增长。怎样判断一个人是否已成为了你的好朋友呢？就是在你根本料想不到他会和你分享的情况下，他却做出了这样的分享行为。幸福的夫妻是不会斤斤计较自己付出几许，收获几许的。克拉克和米尔斯猜测，在婚姻中，如果夫妻指出自己期望对方做出什么样的行为的话，这样的做法只会破坏他们之间的关系。只有当对方自愿做出某种正向的行为时，我们才会把它归因为爱情。这种长期公平原则还可以解释为什么婚姻双方的“资源”往往是相当的。
• 处于公平关系中的人们往往满意度更高。那些认为其关系不平等的人往往会觉得不舒服：占了便宜的一方会觉得内疚，而被占便宜的一方会感到愤怒。
• 在哺乳期，很多妻子都会觉得自己付出的多，而丈夫付出的少，于是这一阶段的整体婚姻满意度会降低。而在蜜月和“空巢”期，夫妇往往更容易觉得公平和满意。如果双方的付出和获益都是自愿的，并且他们一起做决定，那么他们的爱情更容易持久而美满。
• 格罗特和克拉克（Grote & Clark，2001）根据他们对结婚伴侣的长期追踪研究结果，得出结论认为，知觉到的不公平引发了婚姻紧张（marital distress）。但据他们报告，不公平与紧张的关系是双向的：婚姻紧张又会加剧知觉到的不公平。关系不佳时，我们尤其会觉得不公平，自己付出得多收获得少。
• 深厚的伴侣关系是亲密无间的。这种关系使人们能真实地展现自己，并且可以从中知道自己是被他人接受的。我们会从美满婚姻和亲密友谊中获得这种美好体验——这时候，信任取代了焦虑，是我们更容易展现自己，而不需要担心失去他人的友情或爱情。后来，这种特点就被Sidney jourard归结为自我表露（self-disclosure）。随着相互关系的深入和发展，自我表露的伴侣会越来越多地向对方展现自我；他们彼此的了解越发深入，直到一个适当的水平为止。
• 被他人挑选为自我表露的对象，是很令人高兴的事情。我们不仅喜欢那些敞开胸怀的人，而且也会向自己喜欢的人敞开我们的胸怀，而且在自我表露之后，我们会更加喜欢这些人。如果缺乏发展这种亲密关系的机会，我们就会有孤独和痛苦感受。
• 我们在沮丧的时候会更多地自我表露——比如生气和焦虑的时候。对于那些我们期望与之有更多交往的人，我们会更多地自我表露。而且安全型依恋的人会比其他类型的人自我表露更多。最值得信赖的结论是，人们之间存在表露互惠效应（disclosure reciprocity effect）：一个人的自我表露会引发对方的自我表露。我们会对那些向我们敞开胸怀的人表露更多。但是亲密关系的发展并不是随之即来的。（如果亲密关系立即产生，那这个人就会显得不谨慎和不可靠）。合适的亲密关系的发展过程就像跳舞一样：我表露一点，你表露一点——但不是太多。然后你再表露一些，而我也会做出进一步的回应。
• 亨德里克等人（Hendrick & Hendrick，1997）说：“激情和友谊是感情满意度的两个主要预测指标。”这两者可以相互影响：友谊的增进可以提高激情水平。有些人——主要是女性——特别善于使人“敞开心扉”。她们可以轻易地引发他人进行亲密的自我表露，即使是那些通常很少表露自己的人。这样的人似乎都是好的倾听者。在交谈中，他们会一直保持高度注意的面部表情而且总是显得很乐意倾听。对方说话时，他们也会时不时地插一些支持性的话语，以此表达自己对交谈的兴趣。心理学家罗杰斯（Rogers，1980）把这些人成为“促进成长”的听众——他们是真正表露自己情感的人，接受他人情感的人，以及共情、敏感并且善于思考的人。
• 这样的自我表露有什么效果呢？Journard（1964）认为，这样的方式——扔掉我们的面具，真实地表现自己——是培植爱情的方式。他认为对他人敞开自我，同时将他人的自我表露当做是对自己的信任，可以使人们之间的交往更加愉快。例如，拥有一位亲密朋友，我们可以与他讨论我们对自我形象的恐惧，那么我们这方面的压力就得以减缓了。一段真正的友谊还可以帮助我们处理其他关系上出现的问题。罗马的戏剧作家塞内卡（Seneca）这样说道：“当我和好友在一起时，就像跟我自己在一起一样，我可以想说什么就说什么。”推到极致，婚姻也正是这种友谊，它以彼此的忠诚为特征。自我表露也是伴侣之爱所带来的快乐之一。那些经常敞开自己心扉的夫妇或情侣，他们会报告更高的满意度并且更容易保持长久的感情。那些认为自己“总是把自己最隐私的感情以及想法和自己的伴侣分享”的夫妻，往往对婚姻的满意度最高。
• 研究者还发现，女性通常比男性更愿意暴露自己的恐惧和弱点。正像凯特·米利特（Kate Millett，1975）所说的，“女性表达自己，男性压制自己。”然而，现在的男性，特别是那些持男女平等观点的男性，似乎也越来越倾向于表达自己内在的感受，并乐于享受伴随双方信任和自我表露而来的满足感。阿伦等人（Aron & Aron，1994）指出，这正是爱情的精髓——两个自我相互联系，相互倾诉，从而相互认同；两个自我保持其个性，但又共享很多活动，为彼此的相同之处而感到愉悦并且相互支持。
• 从婴儿到老年，依恋都是人类生活的中心。安全的依恋会使婚姻持久，生活美满。伴侣之爱的一个好处就是彼此有机会进行亲密的自我表露，这是一种双方随着对方表露程度的提高而做出回应从而逐步达到的一种状态。如果双方觉得相互关系是平等的，他们的付出与回报是成比例的，伴侣之爱就能更持久。
• 婚姻的长久，不仅源自长久的爱情和满足，还源自对其他可能伴侣的忽视、对离婚代价的恐惧，以及道德责任感。20世纪60和70年代，部分是由于进入职场的女性越来越多，经济和社会因素对离婚的阻碍作用被削弱了，离婚率不断上升。吉尼丝的话很有讽刺意味：“我们活得更长了，但爱得更短了。”
• 个人主义者期待婚姻中有更多激情和个人的自我实现，这给婚姻关系带来了更大的压力。在一项调查中，有78%的美国女性认为“保持浪漫”对良好的婚姻十分重要，而在日本女性中则只有29%。
• 那些在结婚时已经考虑成熟而且打算长相厮守的人，确实也会有更健康、稳定而长久的婚姻。那些对婚姻的承诺比结婚的意愿还要看重的人通常能够容忍一次又一次的冲突和不满。一项全国性的调查发现，那些婚姻不幸福但仍然维持婚姻关系的人，五年后被再次访谈时，有86%的人认为自己的婚姻现在“非常”或“相当”幸福。相比之下，那些“自恋者”——更关注自己的意愿和形象的人——结婚时则没有那么坚定的承诺，因此他们拥有一段长久的成功婚姻的可能性要小一些。
• 离婚的风险有多大同样取决于谁跟谁结婚。符合下列条件的夫妇通常不会离婚：20岁以后结婚、都在稳定的双亲家庭里长大、结婚之前谈了很长时间恋爱、接受过较好且相似的教育、有稳定收入、居住在小城镇或农场里、结婚之前没有同居或怀孕过、彼此之间有虔诚的承诺、年龄信仰和受教育水平相似。这些预测因素中没有一个能够独立作为稳定婚姻的实质要素。但是，如果某个人的情况跟以上各条全都不符的话，那么他的婚姻几乎必定要破裂。如果一对夫妻的情况与以上各条全部符合的话，他们非常有可能白头到老。因果人在几个世纪之前的想法可能是对的，他们当时认为，陶醉于一时激情所做出的长相厮守的决定是愚蠢的。他们认为，基于稳定的友谊和相似的背景、兴趣、习惯和价值观去选择伴侣会比较好。
• 一刀两断会产生一系列可以预料的结果，最初是对失去的伴侣不能释怀，然后是深深的悲伤，最后开始了情感上的分离并回到正常生活中。即使早已没有感情的夫妻，在刚离婚的时候也会惊讶于自己还有接近对方的意愿。深入而长久的依恋关系很难快速地分离；分离是一个过程，而不仅仅是一个事件。
• 在约会的情侣中，关系越是亲密、长久，可选择的其他对象越少，分手时就越痛苦。令人惊讶的是，鲍迈斯特和沃特曼的报告指出：在数月或数年之后，拒绝别人的爱比自己的爱被拒绝能够唤起人们更多的痛苦。人们的痛苦来自于对伤害他人所感到的内疚，来自于心碎的爱人的执着所引起的不安，也来自于不知该如何做出反应。
• 与婚姻美满者相比，婚姻和谐者抑郁症的患病率会高出10倍。当婚姻关系令人感到痛苦时，那些没有更好的可选对象或感觉自己为婚姻投入（时间、精力、共同的朋友、财产，也许还有孩子）太多的人，通常回去寻找离婚之外的其他应对方式。Caryl Rusbult和她的同事发现了人们处理失败婚姻关系的三种方法。一些人会忠诚于伴侣，等待时机以改善关系。婚姻关系问题如此痛苦，令人不愿提及，加之离婚的成本太高，因此忠诚的一方会坚持下去，期待昔日美好光阴的重现。另一些人（尤其是男性）会忽略伴侣，他们无视另一方的存在并任由婚姻关系继续恶化。当他们将痛苦和不满忽略掉，情感上的分离便随之而来，伴侣之间谈话更少并开始重新定义他们没有彼此的生活。还有一些人会表达他们在乎的内容，并采取积极措施改善婚姻关系，如讨论问题、寻求建议、尝试改变。
• 在观察了2000对夫妇之后，约翰·戈特曼（Gottman，1994，1998）提出，健康的婚姻并不见得没有冲突，而是夫妻双方能够调和差异，并且他们的情感能够胜过相互的指责。在成功的婚姻中，积极互动（微笑、触摸、赞美、欢笑）与消极互动（讥讽、反对、羞辱）的数量之比至少为5:1。戈特曼和他的同事对130对新婚夫妇进行了为期6年的追踪研究。发现如果丈夫能够接受妻子的批评（对“别插嘴”的反应可能是“对不起，你刚才说什么了？”），他们的婚姻通常能够继续下去。如果丈夫反唇相讥（“如果有我说话的份儿，我还会插嘴吗？），他们离婚的可能性就会增大。休斯顿等人（Huston & others，2001）对新婚夫妇的追踪研究发现，痛苦和争吵并不能预测离婚。（大多数新婚夫妇都经历过冲突。）真正能够预测婚姻危机的因素是冷漠、希望破灭和无助。斯旺等人（Swann & others，2003）发现，当羞怯的男性找了挑剔的女性为妻时（违背传统的性别期望），情况更是这样。
• “永远幸福地生活在一起”并非只能出现在童话故事中。如果将其变为现实，那么幸福一定是基于爱情关系在不同发展阶段所产生的相互情感的不同构造。渴望激情永存或亲密关系不受挑战的伴侣一定会感到失望……我们必须致力于不断地理解、创建和重建我们的爱情关系。关系是一个重构物，如果没有得到维持和改善，就会随着时间而衰退。我们不能简单地期望爱情关系会像建筑物那样保持自身的稳定。我们有责任去创造我们爱情关系的最佳状态。
• 【小结】爱情并不总能经受住时间的考验。由于离婚率不断上升，研究者探明了婚姻解体的预测因素，包括强调感受重于承诺的个人主义文化，以及双方的年龄、受教育水平、价值观和相似性等。研究者也弄清了夫妻双方分手或重建其婚姻关系的过程。他们也在试图弄清健康而稳定的婚姻所需要的积极的、非对抗的沟通方式。
• 现代生活的两个事实似乎无可辩驳：其一，亲密而持久的婚姻关系是幸福生活的标志。其二，亲密而持久的婚姻关系正在减少，与几十年前相比，人们现在更经常搬家、独自生活、离婚以及拥有连接数段婚姻关系。
• 澳大利亚婚姻关系研究者诺勒（Patricia Noller，1996）也认为：“成熟的爱情能够维系婚姻和家庭，因为它为每个家庭成员都创造了成长的环境……成熟的爱情是被一种信念所支撑的：爱情本身就包括对差异和缺点的承认和接纳；爱情是在内心决定去爱一个人并对其做出长相厮守的承诺；爱情是可以经营的，它需要相爱的人共同去培育。”

  第12章 利他：帮助他人

• 利他主义（Altruism）是自私自利的反义词。一个利他的人即使在无利可图或不期待任何回报的情况下，也会关心和帮助别人。
• 几种关于帮助行为的理论都一致认为，从长远来看，帮助行为会使施与者和接受者同样受益。有一种解释假设人与人之间的交往受“社会经济学”指引。人们相互之间不仅交换物质性的商品和金钱，而且还交换社会性的商品——爱、服务、信息、地位等。在这个过程中，人们采用“极小极大化（minimax）”策略——令花费最小化，收益最大化。社会交换理论（social-exchange theory）并不主张我们要有意识地去监控花费和收益，只是表明这类因素能预测人们的行为。
• 帮助行为对自我价值感的积极作用，为因何那么多的人在做过好是之后更会做好事提供了一种解释。一项为是一个月的针对85对夫妇的研究发现，给予对方情感支持，对自己也具有积极的作用，会使自己产生积极的心境。
• 有些读者会回应说：“说的不错，但回报理论难道不是意味着帮助行为永远不会成为真正的利他行为吗？当回报是无意识地获得时，我们可能会说那种行为是利他的。但是如果我们帮助一位吓得尖叫的女士是为了获得社会赞许，释放我们的压力，避免内疚，或者提升我们的自我形象，那么这能算真正的利他吗？”这样的争辩要追溯到斯金纳（B.F. Skinner，1971）对帮助行为的分析。斯金纳认为，只有当我们不能解释别人做好事的原因时，我们才会因此而信任他们。只有当我们找不到外在的解释时，我们才会把他们的行为归因于他们内在的品质，而当外部原因明显时，我们就会相信外部原因，而非个人品质。
• 帮助行为的收益也包括内部的自我回报。接近一个痛苦的人，我们也会感到痛苦。窗外一声妇女的尖叫惊动并困扰你，如果你不能视它为闹着玩而减少对它的关注，你就会去查看一下或给予帮助，从而减轻你因它而产生的痛苦。
• 内疚感：痛苦（distress）并不是我们要减轻的惟一的消极情绪。从古至今，内疚感一直是一种令人痛苦（painful）的情绪，以至于我们总是要设法避免内疚感的产生。就像埃弗里特·桑德森救了掉下路轨的小女孩后说的那样。“如果我没有设法去救她，只是像其他人一样站在那儿，那我的内心其实已经死了，从那时起我就不再有良好的自我感觉了。”
• 文明进化的过程中，人们逐渐形成了各种方式来缓解内疚感：用动物和人做祭品、供奉谷物和金钱、忏悔、认罪、否定等等。在古代以色列，人们定期地将自身的罪过加诸于作为“替罪羊”的动物身上，然后把动物放到野外，让它带走人类的罪责感。
• 我们在犯错之后的行善愿望反映出，我们既需要减轻个人的（private）内疚感，也需要恢复动摇了的自我形象和期望确立积极的公众（public）形象。当我们犯下的错误被他人知晓时，我们就更加想要用帮助行为来挽回我们自己。但是，即便我们的内疚感是他人所不知的，我们也会以行动来减轻它。总而言之，内疚感有许多益处。它促使人们坦白、道歉、帮助、避免再犯错误，它还使人们更敏感，并使亲密关系能够持久。
• 恰尔迪尼等人认为，帮助行为儿童不能起到类似的奖赏作用。儿童读故事时，他们会认为不帮助别人的角色比帮助别人的角色更快乐，稍大之后，他们才会转变看法。尽管年幼的孩子就能表现出共情，但他们并不会从助人中得到很多快乐；帮助行为来自于社会化过程。
• 有一种消极心境即愤怒，是不可能产生同情的。另一个例外就是极度的悲痛。沉浸在因死亡或分离而失去配偶或孩子的痛苦中的人，常会经历一段强烈的自我关注（self-preoccupation）时期，而这种心境抑制了对别人的付出。
• 快乐的人不愿意帮助别人吗？正好相反。心理学中再没有比这更一致的发现了：快乐的人更乐于帮助别人。这个效应同时适用于大人和孩子，不论好的心境是来自于一次成功，想到高兴的事情，还是其他任何积极的经验。
• 如果说悲伤的人有时会格外乐于助人的话，那么快乐的人为什么也会如此呢？实验揭示了一些起作用的因素。帮助行为能环节不好的心境，也能维持好的心境。反过来，积极心境又会产生积极的想法和积极的自尊，从而导向积极的行为。处于好的心境——比如收到一份礼物或者为成功所激动——的人们更有可能有积极的想法，并乐于助人。所以，有积极想法的人往往也更可能有积极的行动。
• 社会学家阿尔文·古尔德纳（Alvin Gouldner，1960）认为，一个普遍的道德准则就是互惠规范（reciprocity norm）：对于那些曾帮助过我们的人，我们应当施以帮助，而不是伤害。
• 有时候，某人付出的好像多于他收获的，但从长远来看，交换会是平衡的。
• 在一项模拟日常生活的实验室游戏中，人们对偶然碰到的以后不再见面的人比对有持久关系的人，表现出了更多的自私行为。
• 当人们不能给予回报时，他们会因接受了援助而感到受威胁和被贬低。因此，骄傲、自尊心强的人通常不愿意寻求帮助。接受别人主动提供的帮助会打击他们的自尊心。
• 如果我们把别人的需要归因为不可控的困境，我们就会帮助他们；如果我们把别人的需要归因为他个人的选择，公平的观念就并不要求我们去帮助他；我们会认为那是他咎由自取。
• 女性不仅在特定情境下能获得更多帮助，她们也更多地寻求帮助。她们对身体上和精神上帮助的寻求都两倍于男性。
• 基因的自私性却预示我们将以两种独特的无私的，甚至是自我牺牲的帮助行为的方式来行事：那就是亲缘保护和互惠。
• 基因使我们愿意关心与我们有亲缘关系的人。因此，能够提高基因存活可能性的自我牺牲的一种方式，就是为我们的孩子做奉献。把孩子的利益看得高于其自身利益的家长，比忽视孩子的家长更能传承其基因。
• 基因的利己主义（生物水平上）促使了父母的利他主义（心理水平上）。虽然进化支持人们为自己的孩子做出自我牺牲，但孩子却不太会为父母的基因存活而去冒风险。因此，父母对其孩子的奉献比孩子返之于他们的要多得多。
• 自然灾害和其他生死抉择情境的结果显示，人们对施与帮助的人的排序符合进化心理学家的逻辑：先年轻人后老人，先加人后友人，先邻居后陌生人。
• 当群体之间进行竞争时，相互支持的、利他的群体比不利他的群体会持续更长的时间。
• 因某人不幸而感到的痛苦既能驱使我们逃离这种情境（如传教士和利未人），也能驱使我们提供帮助（如撒玛利亚人），从而解除我们的痛苦。巴特森和他的同事认为，特别是当我们感到我们与某人有所关联时，我们就会产生共情（empathy）。爱护子女的家长会因孩子痛苦而痛苦，因孩子高兴而高兴。我们还会对那些我们认同的人共情。
• 【小结】三个理论通过外部和内部的回报分别解释了利他行为。社会交换理论把帮助行为看做和其他社会行为一样，是由对代价最小化和收益最大化的追求所驱动的。收益也可以是内部的。人们在违规后，经常会更愿意为他人提供帮助，显然是想通过这种方式来消除内疚感和维护自我形象。悲伤的人也倾向于做出帮助行为，但是这种坏心情—好行为效应并不在年幼的儿童身上发生。这种现象说明，帮助行为带来的内部奖励是后期社会化的产物。最后，存在着显著的好心情—好行为效应：快乐的人一般也是乐于助人的人。社会规范同样要求人们帮助他人。互惠规范使我们要对帮助过自己的人报之以帮助而不是伤害。社会责任规范召唤我们帮助那些需要帮助的人，只要他们值得帮助，即便他们不能回报，我们也无所谓。处于危难中的女性，部分原因是她们看起来更需要帮助，因此，通常会比男性接受到更多的帮助，特别是来自男性的帮助。进化心理学假定，有两种形式的帮助行为：奉献于近亲和奉献于有互惠关系的人。然而，很多进化心理学家认为，自私的基因比勇于自我牺牲的基因更有可能存活下来，因此，整个社会必须教导人们去帮助他人。除了由内部的和外部的回报所驱动的帮助行为，以及为躲避惩罚和痛苦而做出的帮助行为以外，似乎还存在着真正的、基于共情的利他主义。由于共情的唤起，许多人被驱动去帮助那些需要帮助的人和处于痛苦中的人，即便他们的帮助是无人知晓的，即便他们的心境不会受其影响。
• 产生枯竭感。感觉到他人的痛苦自己也会痛苦，这就会使我们尽量避免能唤起我们共情的情境，否则的话就会经历枯竭（burn-out）或同情疲劳（compassion fatigue）。
• 一旦我们注意到了模糊事件，我们就会去解释它。如果你呆在满是浓烟的房间里，即使担忧，你也不愿意表现得很紧张从而使自己丢脸。你通常会看看其他人的反应，如果他们看起来很平静，漠不关心，你就会认为一切都正常，你也许会耸耸肩然后又继续工作。另一个人也发现了浓烟，而他看到你表现得无所谓，就同样也不做声了。这也是信息影响的另一个例子（第6章）。每个人通常都以他人的行为作为现实情况的线索。
• 透明错觉由吉洛维奇等人（Thomas Gilovich， Kenneth Savitsky & Victoria Husted Medvec，1998）提出，指高估他人了解我们内心状态能力的倾向。我们的厌恶、欺骗、警告，比我们通常所认为的要隐晦得多；由于对自身情绪非常敏感，我们通常认为它们非常明显，别人很容易就能看穿。的确，有时别人真的能看出我们的情绪，但多数时候我们都能很好地掩藏它们。
• 在场的其他旁观者会抑制个体的帮助行为，尤其是当紧急情境不甚明了或旁观者是不容易理解彼此行为的陌生人时。
• 因为相似性容易唤起喜欢（第11章），而喜欢又会引起帮助行为，因此我们更多地对那些跟我们相似的人产生共情，也更乐于帮助他们。
• 首先，他们发现了助人性的个体差异，并正式这种差异具有时间上的持续性，而且可被同伴注意到。有一些人更倾向于助人。其次，研究者正在搜集能够预测人们助人性的相关人格特征（network of traits）线索。那些具有较高的积极情绪性、共情能力和高自我效能感的人更关心人，也更容易表现出帮助行为。再次，人格影响特定的个体对特定情境的反应。那些自我监控能力强的人，如果认为主人能够得到社会赞许的话，就会迎合他人期望从而显得乐于助人。他人评价不太能影响那些内向的、低自我监控的人。
• 有一些帮助行为源于回报—希望加入一个群体，获得赞扬，寻求职业的提升，减少内疚感，学习技能或提高自尊等。另一些帮助行为则源于人们的宗教信仰或人道主义的价值观，以及对他人的关心。
• 【小结】不同的情境影响因素抑制或鼓励了利他主义。紧急事件中随着旁观者数目的增加，每一位旁观者将（1）更少注意这个事件，（2）更少将其解释为紧急时间，以及（3）更少感到责任。人们在什么时候最有可能去帮助呢？（1）观察到其他人的帮助行为之后；（2）时间不太紧的时候。个人因素，如心境也有影响。与潜在的情境因素和心境因素不同，人格测验分数对助人性只有中度的预测力。但是，最新的证据表明，一部分人能够持久地比其他人更乐于帮助，并且人格特征和性别的效应可能取决于情境。宗教信仰能够预测长期的利他主义，如志愿者工作和慈善捐献。
• 当人们预期会与求助者及其他在场者会再度碰面时，帮助性也会增加。简而言之，任何能使旁观者变得能凸现出个人特征的事情——个人请求、目光接触、告知名字、会面的预期——都增加了帮助的可能性。
• 凸现个人特征使旁观者提高了自我意识，从而更倾向于使自己与内在的利他主义观念相合拍。
• 态度紧随行为。助人行动能够促进把自己看做是“富有同情心和乐于助人的人”的自我知觉，而这种自我知觉又反过来促进了进一步的帮助行为。
• 【小结】研究表明，我们可以用两种方法来增加助人性。首先，我们可以把那些抑制帮助的因素反过来。我们可以采取步骤来减少突发事件的模糊性，产生个体化的吸引力，并增加旁观者的责任感。我们甚至可以采用申斥或留面子技巧来激起人们的内疚感或对自我形象的关注。其次，我们可以教化利他主义。关于电视中亲社会的榜样形象的研究，已经显示了媒体在教化积极行为上的力量。观看帮助行为的孩子们也倾向于做出帮助行为。如果我们想诱导人们的利他主义行为，我们还应当记住过度辩护效应：强制行善常常会减少行善者对善行的自发之爱。如果我们给决定做好事的人提供足够的奖励，但又不过分的话，做好事的人就会把自己的行为归因于自己的利他动机，从而会更乐于帮助。对于利他主义的学习，如你刚刚所做的，也会使人们作好准备，更好地知觉他人的需要并进行反应。

  第13章 冲突与和解

• 和平指的不是对公开冲突的压制，也不是一种处于紧张和脆弱状态下的表面的平静，它是通过创造性地处理冲突得到的结果，不同的团体协调了他们之间的矛盾并达成了真正的一致：“我们获得了加薪，你们也得到了更多的利润。现在我们每个人都在帮助其他人达成愿望。”
• 生态学家加勒特·哈丁（Garrett Hardin）把这种社会困境表现出的丑恶人性比喻为公共地悲剧（Tragedy of the Commons）。这一名称来源于旧时英格兰乡镇中心的牧场，但是“公共地”在这里包括了空气、水、海洋中的鲸类、罐子里的饼干或是其他任何被共享但是有限的资源。当所有人都适度地对资源进行利用时，资源自行进行再生的速度可以与资源被消耗的速度相匹配。植被能够生长，鲸鱼能够繁衍生息，饼干罐也会被重新填满。而一旦对资源的利用超过限度，公共地悲剧就会发生。
• 当一种资源未获得明确的分配时，人们往往会不自觉地消费更多。例如当一盆土豆泥在有10个人的桌子上传递时，会有更多的人倾向于舀出不适当的分量；但是把土豆泥换成10只烤鸡，情况就要好得多。
• 小即是美：另一种解决社会困境的方法是：缩小群体的规模。在一个较小的集体中，每个人都能更加明确地感受到自己的责任和自己对集体的影响，而当一个集体变得较大时，人们就更容易有这样的想法——“反正我也不会起多大作用”，正式这一想法常常导致不合作。在较小的集体中，团队的成功也能够给成员带来更多的满足感。此外，其他任何使人们团队意识增强的因素，也会增加合作行为。甚至几分钟的讨论，或者认为和团队其他成员有某些相似之处的想法，都会增加集体成员的“我们感”（we feeling）和合作的可能。此外，在较小的团体中，成员对公共资源的消费也会较有节制并通常能够维持在平均应得的水平。
• 开放、明确而坦诚的交流也能消除人与人之间的不信任。在缺乏沟通的情况下，那些预期别人不会有合作行为的人，自己也必然不会表现出任何合作的倾向。缺乏信任之人不会与别人合作，而缺乏合作又带来了进一步的不信任（“我还能怎么样呢？这个世界就是黑吃黑”）。在实验中，沟通减少了不信任感，使人们有可能达成使他们共同的福利得到增加的一致观点。
• 改变激励机制：当实验者通过改变激励机制使合作行为能够得到更多的强化，而自私行为能够得到的好处变少时，人们的合作行为就会增加。
• 综上所述，能够减少社会困境危害的方法包括：确立法规以限制利己行为；将群体分为较小的单位；让人们能够充分地沟通；改变激励机制使合作能得到更多的汇报；倡导利他的行为规范。
• 当不同的群体为稀缺的职位、住所和资源进行竞争时，敌意便产生了。当利益相抵触时，冲突便产生了——这就是“现实群体冲突理论”所描述的现象。
• 竞争加强了知觉到的差异。当一个人处于和他人竞争的情境中时，他们的态度有更大的不同。
• 如果你和我有某种关系（例如雇主—雇员、老师—学生、丈夫—妻子或是同事关系等），当我们的付出和所得满足下列等式时，我们之间是公平的：我的所得/我的付出=你的所得/你的付出。如果你的贡献比我要大而获得的收益却没有我多，你就会感到不满和恼火；而我可能觉得冒犯了你并感到内疚，不过你可能比我对不公平更加敏感。在实验中我们看到，人们通常不会主动要求对自己或自己所在团体给予优待，但是让他们接受更多的好处时，他们是绝对会欣然而心安理得地接受的。拉提沙不会要求超出平均水平的奖金，但是如果有人做出利于她的决定的话，她会很容易得证明这是正当的。
• 事实上，在多数情况下，有较强社会影响力的人会利用自己的力量使别人相信，他们获得的就是他们应得的。这一现象被称为“黄金定律”：总是由拥有黄金的人来制定规则。
• 那么那些利益受损害者是如何回应的呢？伊莱恩·哈特菲尔德等人（Hatfield， Walster， & Berscheid，1978）发现了三种可能性。他们可能接受并认同自己较低的地位（“我们穷，但是我们很快乐”）。他们可能会寻求补偿，例如骚扰、为难或者欺骗那些侵害了他们的人。如果上述两种可能都没有实现，他们可能会尝试通过报复来获得心理平衡。从公平理论中能推出一个有趣的结论——这个结论也在实验中得到了证明——当一个人越是感觉自己有较高的能力和价值时（他们对自己的投入评价越高），他就会越容易感到怀才不遇并意图报复。对社会强烈不满者大都是受过教育、认为自己应该得到比实际所得更多的那些人。从20世纪70年代开始，女性从事专业性工作的机会显著增加了。但是具有讽刺意味的是，人们认为男女之间的不平等更加严重了。于公平理论者而言，这是可以理解的。如果女性只和其他女性比较自己得到的机会和挣得的钱，她们一般会感到比较满意，正如她们常常分担更多的家务一样。当女性更为经常地视自己与男性平等时，她们的相对剥夺感就会增强。
• 由此可见，即使在个人主义的文化背景下，人们有时也会用公平以外的其他标准来定义公正。那么，在家庭或是一个利他性的情境下，人们会考虑按需分配；在朋友关系中，可能是平均分配；而在完全竞争型的关系中，则是胜者为王，败者为寇。
• 在本章开头的时候我们提到，冲突是被知觉到的行为或目标的不相容。实际上，很多冲突中真正对立的目标只是核心处的一小部分；更大的问题来自对对方动机和目标的误解。
• 在前面的章节中，我们讨论过引起类似误解的原因。自我服务偏见会使个人或群体乐于承认自己做的好事，而对自己做的坏事却推卸责任，同时并不会考虑对方的类似行为方式。当无法摆脱自己的丑恶行径时，自我合理化的倾向进一步使人们向否认错误倾斜。由于基于归因偏差，冲突中的双方都认为对方的敌意行为反映了他们邪恶的品质，然后他们将会按照自己的成见过滤并理解得到的信息。而在一个群体中，利己、合理化和偏见都会得到极化。群体思维的一个表现就是将自己所属的群体描述为高尚而强大的，并将对立的群体描述为卑劣而弱小的，被多数人认为是残酷暴行的恐怖主义行为在一些人眼中却是“圣战”。事实上，仅仅是成为一个群体的成员，就会使人产生群体偏见，而负面的刻板印象一旦形成，就很难被改变。因此我们可以明确肯定，在冲突的双方严重，对方的形象都是被歪曲的，尽管这种误解很容易被我们理解，但它仍深深影响着我们的行为。
• 社会心理学家艾尔文·斯托布和丹尼尔·巴塔尔（Ervin Staub & Daniel Bar-Tal）认为，一个处于难以处理的冲突中的群体具有如下几个特征：把自己的目标看作是最重要的；为“我们”感到骄傲，而极度贬低“他们”；坚信自己是受到损害的；强调对集体的热爱、团结，和对集体利益的忠诚；表扬自我牺牲，并压制批评。
• 在冲突中，双方对对方的误解常常具有令人吃惊的一致性，他们都会美化自己和丑化对方。
• 当双方知觉到冲突时，至少有一方对另一方存在误解。当出现这样的误解时，布朗芬布伦纳认为，“就后果的严重性而言，这一心理现象是无与伦比的……因为这种印象的特点就是，它们可以自我证实（self-confirming）。”也就是说当A认为B对他有敌意时，那么A就会以充满敌意的方式对待B，那么A的期望就得到了证实，因此一个恶性循环开始了。
• 对他人想法的理解有助于冲突的解决，但并非易事。罗伯特·赖特（Robert Wright）指出，“如果一个人做了一件你很讨厌的事情，而让你站在他的立场去思考，这无疑是到的训练中最难的一课了。”
• 镜像知觉的另一种形式是夸大双方的分歧。双方都认为自己的观点是完全依据事实说话的，而对方的观点则是对实际情况不负责任的主观臆断。
• 当形势紧张时，正如在国际危机中发生的那样，理智的思考变得非常困难。对敌人的看法变得更加简化和刻板，更可能出现凭经验式（seat-of-the-pants）的判断。
• 因此，在受困于社会难题、为了稀缺资源而竞争或是感到不公正的时候，我们只有同时抛开偏见并努力解决确实存在的分歧，才能使冲突结束。一个好的建议是，在冲突中不要认为别人与你在价值观与道德上格格不入；反之，进行换位思考，设想一下：也许对方会从一个不同的角度理解这个问题。
• 【小结】当两个人、两个群体或是两个国家交往时，他们就可能因为需要或某个目标产生冲突。当人们将个人的利益看得比集体的利益更重要时，很多社会困境就会出现，囚徒困境和公共地悲剧很好地诠释了这种个人与集体利益间难以抉择的情况。在现实生活中，正如在实验中那样，我们的解决办法包括：通过制定法律规则限制利己行为，通过划分小的社会群体使人们有更多责任感，通过增进交流减少不信任感，通过改变激励机制使合作行为能得到更多回报，以及倡导利他的行为规范。当人们为了某种稀缺资源而竞争时，人际关系也常常陷入偏见和敌意。在谢里夫著名的实验中我们可以看到，非赢即输式的竞争使陌生人迅速成为了敌人，即使对那些正常而优秀的男孩，都会引发彻底的争斗。当人们认为他们受到不公正的对待时，冲突常常会爆发。根据公平理论，人们以付出和获得的均衡来定义公正，当人们认为他们的付出没有得到足够的回报时，他们就会感到不公正，并产生冲突。在冲突中，双方真正在目标或行为上的对立只是冲突的一小部分，不过由于对对方动机或目标的误解，使冲突往往显得更加严重。此外，群体的冲突中双方常常会产生镜像知觉，即双方都相信“我们爱好和平，而他们则具有侵略性。”在这种误解之下产生的行为，往往会强化原有的误解。而在国际性的冲突当中，“领导邪恶—民众善良”也是一种常常被信以为真的假象。
• 社会心理学家在帮助人们“化敌为友”的策略上有四个建议，我们可以把它们记成“和解的四C”：接触（contact）、合作（cooperation）、沟通（communication）、调和（conciliation）。
• 在一些实验中，那些和其他群体的人建立了友谊的人，往往容易对这些群体产生积极的态度。并不仅仅是由于对他人的了解，还有情感纽带形成了亲密的友谊并降低了焦虑。然而，“群体突显”（group salience）也会起作用。如果你总是把你的朋友看成是单一的个体，你对他的情感纽带也不会推广到你朋友所在群体的其他成员身上。
• 当你们互相帮助一起扫雪开辟道路或者一起对付共同的敌人时，你们之间的社会性障碍就有可能消除。这种友善的行为经常在人们共同面对危机的时候出现。在谢里夫的夏令营实验中，有一个共同的敌人，可以统一那些彼此怀着竞争的男孩们——其他很多类似的实验也哦度证明了这一点。
• 民族间的多次冲突会提高民族自尊心。在战争时期面对一个明确的外部威胁时，我们的群体归属感高涨。
• 有时候，领导人会可以创造出一个假象的敌人来提高民族的凝聚力。乔治·奥威尔的小说《1984》中就描写了这样的一个策略：国家的领袖利用增加和其他两个强大势力的对抗来减少民族内部的矛盾。随着时间的推移，敌人不停地变幻，但是敌人永远存在。事实上，国家似乎就需要这样一个敌人。对于整个世界，对于一个国家，对于一个群体，一个共同的敌人是一种强大的凝聚力量。
• 与面对一个共同的外部危机时形成的凝聚力量紧密相联的另一个凝聚力量是超级目标（superordinate goals）。它是能够将群体的所有成员团结起来、共同合作来完成的目标。
• 群体间的冲突还有其他办法可以解决。当夫妻之间、劳资双方或者两个国家之间发生不同的意见时，他们可以直接谈判（bargain）；可以请第三方通过提议或促进协商来调解（mediate）；或者将双方的分歧交由第三方进行研究并仲裁（arbitration）。
• 通常，冲突双方都有一个“非赢即输”的想法：如果对方对结果感到失望，那么他们就成功了；如果对方对结果满意，他们则失败了。
• 罗杰·克努森及其同事邀请已婚夫妇到伊利诺伊州立大学心理学实验室，通过角色扮演重新体验他们过去的冲突。在他们的谈话（往往产生和先前的真实矛盾同样激烈的冲突的谈话）之前、中间和之后，都仔细地观察和询问了他们的情况。那些回避问题的夫妇——或者不能够澄清他们的处境或者未能认清其配偶的处境——让他们自己有一种比以前更和谐的错觉。他们会觉得彼此现在能够在更多的事情上达成一致，而事实上只是更少的一致。而那些主动面对问题的夫妇——能够认清他们的处境并站在对方的角度考虑问题——得到了更多真正的一致并且对彼此的想法有了更确切的了解。这个结果可以解释，为什么直接、开诚布公地交流想法的夫妇通常拥有幸福美满的婚姻。
• 在最需要沟通的时候，沟通往往变得最困难。
• 社会心理学家查尔斯·奥斯古德（Charles Osgood）提出了第三种方案，即和解，知道足可以消除倾轧。奥斯古德把它叫做“逐步（graduat）、互惠（reciprocat）、主动（initiative）地减少紧张（tension reduction）”。他戏称之为“GRIT”，标明它所需要的决心。GRIT致力于通过引发互惠的冲突的逐步降级来扭转冲突的“螺旋上升”。它引进了社会心理学的概念来构建理论，比如互惠规范，动机归因等。
• 【小结】尽管冲突经常被社会困境、竞争和误解所引发，但是一些强大的力量，比如接触、合作、沟通与和解可以化干戈为玉帛。把人们召集在一起进行密切的接触，是否能够减少他们之间的敌意呢？无论一些早期的研究结果有多么鼓舞人，其他的研究表明，在学校中，仅仅废除种族隔离对于改变民族爱并无多大影响。但是，当种族间的接触促进了与其他种族的个体之间的情感纽带，并且这种接触是建立在双方地位平等的情况之下时，敌意通常能够减少。当人们为了克服同一个困难或者实现同一个超级目标而在一起工作时，接触会变得特别有益。一些研究合作性接触的实验中，研究小组把竞争性的课堂变成了合作学习的乐园，取得了令人振奋的结果。冲突的双方还可以通过直接谈判，或者第三方调解人来解决他们之间的矛盾。第三方的调解人可以促使敌对的双方把他们竞争性的“非赢即输”逻辑变成更富合作性的“双赢”取向。调解人还可以创造消除误会、增加互相了解和信任的沟通氛围。当协商不能达成共识时，冲突的双方可能就需要一个仲裁人来做一个决定，或者从他们提供的最后建议中选择其一。有时候，冲突的气氛太紧张了，以至于实质性的沟通变得完全不可能。在这种情况下，某一方的一些小小的和解行动可以引发对方回报性的和解行动。其中的一种调和策略就是GRIT（逐步、互惠、主动地减少紧张）的行动，致力于减少国家之间的紧张状态。调节劳资矛盾和国际争端的人有时也使用其他的和解策略。他们在冲突进行时指导参与者了解冲突与和解的机制，就好像这一章指导你的一样，希望能够帮助大家建立并享受和平的世界，和良好融洽的人际关系。

  第四篇 应用社会心理学

  第14章 社会心理学在临床领域中的应用

• 斯奈德和斯旺发现，人们总是通过寻找能够验证某一特质的信息来做测验。例如人们想验证某个人是否外向，他们就会问一些与外向有关的问题。（“当你想使一个聚会的气氛活跃起来的时候，你会怎么做？”）当想测验一个人是否内向的时候，人们就更倾向于问，“是什么原因令你不能真正与人坦诚相见？”这些问题使得被测验是否外向的人表现得更加爱社交，而使被测验是否内向的人表现得更加害羞保守。我们的假设把人们塑造成我们所期望的类型。
• 在印第安纳大学，法齐奥和他的同事（Fazio & others，1981）得到了同样的结果，并发现被问及“外向问题”的被试后来真的觉得自己比那些被问及“内向问题”的被试更加开朗。
• 【小结】当精神病学家和临床心理学家诊断和治疗病人时，他们经常会出现相关错觉。事后聪明使人们在事后解释起当初的症状来总是显得很容易。事实上，事后的解释会导致临床判断的过分自信。在与来访者的交流中，错误的诊断往往会自我正式，因为治疗师总是倾向于问那些能够肯定他们假设的问题。研究表明，依靠直觉的判断品品出错，因此必须用严格的检验来证明直觉的结论。科学方法不能解答所有疑问，而且很容易受偏见所左右。但值得庆幸的是，它能帮助我们明辨对错。
• 这种令人惊讶的抑郁现实主义（depressive realism），又被称为“悲观而明智效应”（sadder-but-wiser effect），这种现象在多种对于控制或技能的判断中都出现了。泰勒这样解释道：普通人往往夸大自己的能力和受欢迎程度。抑郁的人却不这样。普通人常会在回忆过去的时候加上玫瑰色的光环。抑郁的人（除了严重抑郁的）在回忆成功和失败的经历时则更客观。普通人大多对自己持正性的评价。抑郁的人会既描述自己正性的品质又描述负性的品质。普通人一般把成功归功于自己的能力，而推卸失败的责任。抑郁的人则无论成功和失败，都认为是自己的责任。普通人夸大他们对于周围发生的事情的控制能力。抑郁的人就不太容易受到这种控制的错觉的影响。普通人不现实地相信，未来会赐予很多美好的东西，而糟糕的事情会很少。抑郁的人对未来有更现实的认识。事实上，几乎在普通人表现出过分的利己、控制的错觉和对未来的不现实预期的每一点上，抑郁的人都没有表现出这样的偏见。“悲观而明智”确实很适用于抑郁的人。
• 抑郁者比正常人更多地表现出消极的解释风格（explanatory style）。他们更倾向于将失败和挫折的原因归结为稳定的（“它将会一直持续下”）、普遍的（“它会影响我做的每件事情”）和内在的（“这全是我的错”）。艾布拉姆森和她的同事认为，这种消极的、过度泛化的、自我责备的思维，是一种无助感的体现。
• 我很想知道，为什么人们能把最差的情形解释为好事，于是从此我开始从事关于“正性错觉”的研究。通过研究，我们很快发现，未必在经历创伤事件后才表现出正性错觉。大多数人，包括大部分的大学生，都认为他们自己要好于一般人，认为自己对周围环境的控制程度高于真实水平，认为自己未来的生活比实际可能的更好。这种错觉并非一种不适应环境的信号，而是恰恰相反。良好的心理健康状况，正式建立在这种能把事情看得比实际好一些，并能在最为黯淡的情形里看到光明的能力之上。
• 抑郁的心境也会影响行为。一个退缩、阴郁和哀怨的人不能给别人带来欢乐和温暖。斯特拉克和科因（Strack & Coyne，1983）发现，抑郁者现实地认为，别人并不欣赏自己的行为。他们悲观和恶劣的心境引起了社会拒斥。抑郁的行为还会引起别人相应的抑郁。有抑郁的室友的大学生倾向于表现出一定的抑郁症状。在约会的情侣中，抑郁也经常是会传染的。
• 抑郁的人更可能面临离婚、被解雇、被回避的风险，而这又加重了他们自己的抑郁。他们还会从那些不喜欢他们的人的观点中，证明并进一步增强他们不良的自我概念。有这样一个实验，主试提供了两份由不同大学生写的关于被试的人格评价的报告，其中一份是赞许的，一份是批评的，被试可以从中选择一份来看。25%的高自尊的人和82%的抑郁者选择看那份批评性的报告。
• 如果把抑郁比作心理疾病中的感冒，那么孤独就可以算作头疼。孤独，无论长期还是暂时的，都是痛苦地发现社会关系不如想象当中那么丰富多彩而有意义。吉尔维尔德（de Jong-Gierveld，1987）在她的研究中发现，荷兰为结婚或订婚的成年人更容易感觉到孤独。这使她推测：现代社会强调个人实现和变低婚姻、家庭生活的态度，可能是“孤独的导火索”（同时也是抑郁的导火索）。和工作相关的流动性也导致了长期的家庭和社会纽带的减少，同时导致了孤独的增加。
• 感到孤独是感到被一个群体排斥、不被周围的人喜欢、不能和人分享自己的个人感受，或是像个异类一样与周围环境格格不入。
• 男性和女性在不同的情境下感到孤独——男性是在被一个群体孤立时感到孤独，而女性是在被剥夺了一段亲密的一对一的关系时感到孤独。据说，男性的关系常常是肩并肩的，而女性的关系则是面对面的。但对所有的人，包括那些丧偶不久的人而言，失去一个亲密的人会造成无法避免的孤独感。
• 孤独的人更容易对另一个人形成负性直觉。孤独、抑郁和害羞有时候能相互加强。
• 孤独的人经常发现他们在做自我介绍、打电话、参加团队的时候都有很大的困难。因为自我表露很困难，他们蔑视那些自我表露太快太多的人。他们往往过度敏感，并且自尊很低。与不孤独的人相比，他们在与陌生人聊天时，更多地谈论自己的事情而很少关心谈话对象的情况。在这种谈话之后，这个新结识的人往往会带着对这个孤独者更为负面的印象离开。
• 自我展示理论假设：我们都渴望以一种留给别人美好印象的方式展示我们自己。社会焦虑的含义显而易见：当我们想给他人留下好印象、但又怀疑自己能否做到的时候，我们就会感到焦虑。
• 女性更经常生病吗？显然不是。事实上，男性可能更容易生病。在其他一些问题中，男性患高血压、溃疡和癌症的几率更高，他们的与其寿命更短。那么为什么女性更可能去看医生？可能是因为女性对她们的内在状况更加关注。可能她们更愿意承认自己是软弱的，并寻求帮助。
• 业已证明，心脏病与一种好斗的、缺乏耐心的以及易怒的（很重要的一点）人格相联系。处于压力下，反应性强且易怒的“A型”性格的人会分泌更多的应激激素，这回加速生成心脏动脉壁上的斑块。
• 抑郁也增加了患各种疾病的危险。即使是在控制了吸烟和其他与疾病有关因素差异的情况下，也发现重度抑郁的人更容易患心脏病。在心脏病发作后的一年里，抑郁的人进一步诱发心脏疾病的危险是正常人的两倍。消极情绪的危害，导致了在慢性病人中抑郁和焦虑的高发率。
• 一些研究已经证实，对不好的事情的悲观的归因风格（例如说，“这是我的责任，它将持续下去，它将破坏一切事情”）使发生疾病的可能性更大。
• 【小结】社会心理学家正在积极地探索抑郁、孤独、社会性焦虑以及身体有疾病的人们的归因和期望问题。抑郁的人有一种消极的解释风格。与不易于的人们相比，他们更加自责， 用一种更消极的看法去解释和回忆事情，对于未来也不抱有太多的希望。尽管轻度抑郁的人有较消极的看法，但是在实验室测验中他们表现出了出人意料的现实性。抑郁者抑郁的思考方式对其行为产生了影响，反过来又使其持续了一种恶行循环。对于那些有长期孤独以及处于社会性焦虑状态（例如极度羞怯）的人，大都也是类似的情况。健康心理学正处于迅速发展中，它探索的是人们怎样判断自己是否病了，怎样解释自己的症状，以及何时他们会寻求和接受治疗。同时它也在探索消极情绪的影响，以及疾病、压力和消极解释风格时间的联系。
• 在强调了行为和思维方式的改变能产生积极影响之后，我们应该提醒自己：它们也有局限性。社会技能训练和积极的思维方式，不可能将我们转变成人人喜爱和钦佩的常胜将军。而且，暂时的抑郁、孤独和羞怯是对严重的忧伤事件非常适当的反应。只是当这样的情绪长期存在且没有任何明确的原因时，就有理由去关注它，并有必要去改变这些恶性循环式的思维和行为。
• 心理学家越来越接受这样一个观点：社会影响—一个人影响力另一个人—是治疗的核心。
• 在哲学家帕斯卡尔1620年的《思想录》中，他就已经预见了这个原理：“人们通常对于他们自己发现的道理，比由别人发现的更加确信不疑。”这是一个值得铭记于心的原理。
• 【小结】在社会心理学原理中，经常被应用于治疗的是以下三个：（1）外在行为的改变能够引起内在的改变。（2）通过对行为技能的训练、积极体验改变后的自我知觉、改变消极的思维模式，消极态度和行为所形成的恶性循环可以被打破。（3）如果人们将他们状况的改善归因于在他们持续控制下的内在因素而不是治疗计划本身，那么改善的状况能得到最好的维持。
• 尽管如此，总的来看，亲密关系更多的是带来健康与幸福，而不是疾病。对同一群英国人询问前一天是什么给他们带来幸福时光，有更多的人回答是“家人”。亲密关系给了我们最大的心痛，但同时也给了我们最大的欢乐。
• 八项大规模的调查，每一项都持续了好几年并访问了上千人次，已得出了一个共同的结论：亲密关系能预测健康。孤独的人受到健康问题困扰的危险性更大，他们常常体验到更大的压力、睡眠质量较差、自杀行为更多。与那些有较少社会关系的人相比，那些与朋友、亲戚或者宗教或社团组织的其他成员有亲密关系的人较少早逝。
• 一项对423对老年夫妇历时5年的研究中，即便在控制了年龄、性别、原有的健康状况和社会经济条件之后，仍发现那些给予最多社会支持（从让朋友、邻居搭车，为他们跑腿办事，到给自己的伴侣提供情感支持）的人寿命更长。这样看来，付出比仅仅是索取对自己更好。
• 将个人创伤在日记中写下来，似乎也是有用的。当另一个实验的参与者这样做了的时候，他们在接下来的6个月中较少出现健康问题。一个参与者解释道：“尽管我没有向任何人说我写了什么，但我终于能够处理它、解决它、而不是逃避它。再想到它也不会使我受伤害。”即使只是“与日记对话”，甚至只是写下自己未来的梦想和人生的目标，倾诉也都是大有裨益的。
• 由珀金斯（Wesley Perkins）调查的800名霍巴特和史密斯学院的毕业生中，那些有“雅皮士价值观”——也就是宁愿选择高收入、事业成功和声望，而不是拥有亲密的朋友和幸福婚姻生活的人——描述自己为“相当”或“非常”不幸福的人数是他们原来同学的两倍。
• 当被问及“什么东西对你的幸福是必要的？”或者“是什么东西使得你的生活有意义？”，大部分人提到——比起任何其他东西更重要的——是与家人、朋友或爱人的令人满意的亲密关系。幸福与家庭紧密联系在一起。
• 尽管一个不幸的婚姻比起对男性的影响，更令女性抑郁，然而单身女性比已婚女性更幸福的传言是不可信的。在整个西方世界里，已婚的两性比起未婚、离婚或分居的人，都报告了更大的幸福。
• 为什么已婚的人普遍更加幸福？是婚姻促进了幸福，还是相反的——是幸福促成了婚姻？是否幸福的人有作为婚姻伴侣的更大的吸引力？是否不满的或者抑郁的人更常保持单身或者经历离异呢？的确，与幸福快乐的人相处更有意思。他们也对人更加友好，令人信赖，富于同情心，以及更加关注于他人。不快乐的人，正像我们已说过的那样，更容易被社会拒斥。抑郁通常引发婚姻压力，而婚姻压力又加深了抑郁。因此，积极的、快乐的人更容易形成幸福的人际关系。
• 婚姻促进幸福感至少有两个原因：第一，已婚者更可能享受一种持久的、支持性的、亲密的人际关系，且更少地感到孤独。难怪加州大学洛杉矶分校的库姆斯（Coombs，1991）做的一个研究中，男性医科学生如果已婚的话，则他们从医学院毕业时会感到较少的压力和焦虑。一个良好的婚姻给予伴侣一个可依赖的同伴、情人和朋友。
• 健康和幸福不仅受社会认知影响，而且还为社会关系所影响。那些享受亲密的、支持性的人际关系的人，有较低的患病和早逝的危险性。这类人际关系帮助人们应对压力，尤其是使人们能倾诉他们内心的情绪。
• 亲密的人际关系还提升了幸福感。那些与朋友和家庭成员有亲密的、长期的依恋关系的人能更好地应对失败，并报告了更大的幸福感。举例来说，相比未婚的成年人，那些已婚者报告“非常快乐”的可能性更大，且经历抑郁的可能性更小。这不仅由于快乐幸福的人有更大的社会成功，也由于一个支持性的生活伴侣带来了幸福舒适。

  第15章 社会心理学在司法领域中的应用

• 错误记忆感觉起来甚至看起来都像真实的记忆，这一点同样很糟糕。这些错误记忆就像真实记忆一样有说服力——一种让人相信的真实，但却是真实的错误。这种情况对于成人和儿童都一样（儿童尤其容易受到误导信息的影响）。斯蒂芬·切奇和玛吉·布鲁克（Ceci & Bruck，1993，1995）证实了孩子的这种易受暗示性。每个星期他们都给孩子讲一遍同样的内容，一连讲十周，然后问孩子“努力地想一想，然后告诉我，这件事有没有发生在你身上。”例如，告诉孩子这样的内容“你能记得曾经因为手指被捕鼠器夹过而去医院吗？”十周以后，另一个成年人问这些孩子同样的问题，发现有58%的学前儿童讲述了这个错误的假想的事情，而且讲得很详细。有一个男孩还解释道，他的哥哥把他推到地下室里的木头堆里，他的手指被夹进捕鼠器里了。“然后我们就去医院了，是我的妈妈、爸爸和科林开车把我送去的，开我们的货车去的，因为那儿很远。然后医生给我的手指贴上了绷带。”
• 我们时常调整自己所说的话来愉悦我们的听者，这样一来，我们就逐渐相信调整过了的信息。
• 本杰明·富兰克林是正确的：“有三洋东西是极端坚硬的（困难，hard），那就是钢铁、钻石以及认识自己。”这就是为什么我们不仅需要做调查、询问人们如何解释他们自己，同时还要做实验看看他们实际上做了什么。
• 【小结】近期数百个实验上演了法庭的程序，因为社会心理学家们相信，法庭提供了最自然的场景，便于研究人们如何做出判断；同时他们也相信，社会心理学的原理和方法，可以为重要的审判问题提供新的洞见。实验揭示，目击者和陪审员都很容易形成一种错觉，认为目击者拥有的“心里记录仪”是不会犯大错的。但是当目击者从记忆中构建和复述他所观察到的事情时，错误就悄悄潜入了。研究提供了一些方法，能够既减少目击者报告中的错误，又减少陪审团运用该报告时的错误。
• 为了检验这些发现是否能够推广到现实生活中，克里斯·唐斯和菲利普·莱昂斯（Downs & Lyons，1991）让警卫队员在40个德克萨斯法官审判轻罪之前评价1742个被告的外表吸引力。无论案件的类型是严重（如伪造罪），中度（如骚扰罪）还是轻度（如公众酗酒），法官们对外表不好的被告都判了更高的保释金和更严厉的惩罚。怎样才能解释这种戏剧性的效应呢？是因为外表没有吸引力的人地位更低吗？或者他们就像法官认为的那样，更容易逃跑或者犯罪吗？或者，法官们只是忽略了罗马政治家西塞罗的建议：“一个明智的人最优之处和最高职责，在于抵制外表的影响”？
• 案件的事实通常有足够的说服力，使陪审团放下偏见给出一个公正的判决。然而，当证据模糊时，陪审团往往倾向于用他们先入为主的偏见来解释案件，并对有吸引力或者与自己相似的被告表示同情。当陪审团接触到破坏性的审讯前公开报道或不被允许的证据时，他们会听从法官的指示将其忽略吗？在模拟审讯中，法官的命令有时候是被遵守的，但是通常，特别是当法官的劝诫出现在印象形成以后，则没有被遵守。研究者还研究了其他因素的影响，如受害者的特征。
• 法庭对于“普通陪审员”的影响值得思考。但是，没有一个陪审员是所谓的普通陪审员，每一个人都把他的态度和个性带进了审讯室。并且当他们商议时，陪审员之间是相互影响的。
• 法官也会提醒陪审团，在他们权衡每一项新证据时，要避免过早地下结论。但是，不只对大学生，就是对从未来的陪审团成员中选出来的模拟的陪审团成员的研究都表明了，易受感动的人类确实有过早的判断，而这种过早的判断确实影响了他们如何解释新的信息。
• 【小结】事关重要的不仅仅是法庭上所发生的，陪审员的内心和他们之间的关系同样重要。在判断的形成中，作为个体的陪审员：（1）构思出一个可以解释证据的故事；（2）考虑法官的指示；（3）在他们的理解与可能的裁决之间作出比较。在一个封闭案件中，陪审员个人的特征会影响他们的判断。支持死刑或者非常专断的陪审员更易于给特定类型的被告定罪。然而，最重要的不是陪审员的个性和总体态度，而是他们必须对之做出反应的情境。
• 【小结】陪审团是群体，影响其他类型群体的那些力量也会使它们摇摆——说服性论证，多数派和少数派影响的模式，群体极化，信息交换等。研究者也对美国最高法院近来允许小型陪审团和非一致意见决定的陪审团的设想做了检验，并提出了质疑。模拟陪审团毕竟不是真实的陪审团，因此，我们在把研究结果推广到现实法庭上时必须要多加注意。但是，就像社会心理学的所有实验一样，有关陪审团的实验室实验，有助于我们构建用来解释更加复杂的日常生活世界的理论和原则。
• “后现代主义”，在知识界是一个很时髦的话题，它认为真理是在社会中构建的；知识总是反映了形成它的文化环境。
• 注意到心理科学中隐蔽的价值观，应该促使我们擦拭干净用以观察世界的眼镜；注意到我们易于产生偏见和错误，我们就可以在两个极端中自由游走——一个极端是，认为心理学假装价值中立、实质受价值操纵，显得很幼稚；另一极端是，认为证据只不过是一堆偏见，滑向过度的主观主义。

  第16章 社会心理学与可持续发展的未来

• 这是一个美好的时代。我们从没像今天这样生活得健康而长寿，拥有更多的繁荣景象，更多的人权和更多的先进科技。但是，全世界的科学领袖都指出，我们正面临一场全球性的灾难。迅速增长的人口和不断上升的消费量都使得地球严重“超载”。今天地球上的汽车数量是半个世纪前的10倍，我们燃烧更多的石油和煤炭来产生电和热，温室气体越来越多，同时这个星球也变得越来越热。要点：今天地球已经不能支撑那些发达国家的消费量，更不用说进一步增长的消费量。因此持关注态度的科学家和公民们都在考虑我们人类怎样才能建立一个可持续发展的未来。如果我们提高科技的效率和农业生产力结果会如何？如果我们通过引发刺激，以及改变行为和态度来控制人口节制消费结果又会怎样？在过去40年中，文化发生了快速地变化，作为对全球危机的回应它还会再次发生。
• 在人均GNP超过8000美元的国家中，国家的财富和幸福感之间的关系就不存在了。
• 在贫穷的国家里，例如印度，低收入往往意味着基本生活需要会受到威胁，所以相对富有确实可以预测更强的幸福感。不论是在心理层面还是物质层面，位于高等级总是好于低等级。但是在富有的国家，大部分人都可以负担日常生活需要，但其富裕的重要性却低的令人惊奇。英格尔哈特注意到，在美国、加拿大和欧洲，收入和个人的幸福快乐之间的关系“弱得让人吃惊（实际上是可以忽略的）”。非常穷困的人们的快乐感往往比较低。但是一旦生活变得充裕了，再增加同样多的钱时，它所能带来的回报却变得越来越小。
• 更令人惊讶的是越是为财富努力奋斗的个体的幸福感可能越低，这是瑞安“在他所关注的每一个文化中都强烈地感受到”中发现的。他的合作者卡塞，从他们的研究中总结出以下结论：那些转而追求亲密感，个人成长，和为社会事业而奋斗的人会体验到更高质量的生活。卡塞和瑞安的研究（还有德国的施缪克）重复了早期珀金斯（H.W.Perkins）的发现：对800个学院的男毕业生的调查中，那些拥有“雅皮士价值观”——喜欢高收入和追求事业上的成功，以及很高的声望，胜于希望有亲密的朋友和稳固的婚姻关系——的人在描述他们自己“相当”或者“非常”不快乐方面比他们以前的同学多一倍。另一个研究访问了13000个大学校友。那些中等收入者——而在20年前将“拥有极大财富”评价为非常重要或者非常必需的人，往往比那些之前并不是非常崇尚物质主义但现在也属于中等收入的人显得更不快乐。
• 在上个月中，哪件事是你所体验到的最满意的一件？谢尔登（Sheldon，2001）及其同事向大学生群体提出了这个问题（还有类似的关于上个星期和上个学期的问题）。接着他要求这些学生评价令人满意的事件在多大程度上满足了十种不同的需求。学生认为自尊、亲近感（感觉和他人联系在一起）和自主（控制的感觉）是伴随着满意的事件而体验到的最强烈的几种情感需求。排在所有可以预测满意度的因素项目中最底层的是金钱和奢侈品。
• 索尔伯格（Emily Solberg），迪纳和罗宾逊（Robinson，2003）报告，那些认为自己拥有极大财富的人往往体验到更少的积极情绪。这类物质主义者常常报告在他们所渴望和所拥有的之间存在较大的差距，同时，享受到的亲密而满意的人际关系更少。特别是那些为了消除自我疑惑而赶超他人者，他们不是为了提升家庭的安全感、享受自由和慷慨救助他人而追求财富，这类人显得尤为不快乐。迪纳和塞利格曼（Seligman，2002）同时报告说，那些非常快乐的大学生往往具有“丰富而令人满意的亲密关系”而不是有较多金钱。因而，对于一个健康国家的挑战在于，我们要在提高生活水平的同时遏制物质主义和消费主义的风潮，因为它们会与人类归属的深层需要发生错位。
• 适应水平现象（adaptation-level phenomenon）意味着成功与失败、满意与不满的情感都是相对于先前的状态而言的。如果我们目前的成就降到我们先前所达到的水平之下，我们就会产生不满和挫败感；如果成就超过了先前的水平，我们就会体验到成功和满意感。如果我们不断地取得成功，那么，我们将会很快适应成功。从前让我们感觉良好的事件现在却变成了中性事件，以前让我们感觉中性的事件现在很可能体验到一种失落感。这能够帮助我们解释为什么人类在过去的几十年里实际收入虽然持续快速地增长而多数人并没有更幸福的感觉。我们中的大部分人都曾经体验过适应水平现象。更多的生活消费品，更好的学业成就或者更高的社会声望，最初能给我们带来强烈的愉悦感。但是，这一切都让我们感觉消逝得太快。接着我们会需要更高的水平来让我们体验另一个快乐的高潮。布里克曼和坎贝尔（Brickman & Campbell，1971）指出，“正当我们沉浸在某种成就所带来的满足感时，它会迅速地消退，最终取代它的是一种冷漠和更高的努力程度。”（帕金森的第二定律：支出增长以适应收入的增加。）
• 我们有时会产生“错误的渴望”。当大一新生在搬进大学宿舍之前，对种种住宿条件的满意程度进行预测时，他们都将注意力集中于外在物质条件。“能住在一个漂亮而出入方便的寝室我将感到最开心。”很多学生都是这么想的。但是他们错了。当一年之后对其进行重新调查时，邓恩及其同事（Dunn & others，2003）发现，反而是社会性因素，如团体归属感等能很好地预测个体的幸福感。如果我们集中关注于短期效果而忽略我们适应速度的话，那么也许我们会认为物质生活确实在一定程度上可以给我们带来幸福。事实上，博文和吉洛维奇（Boven & Gilovich，2003）经过调查和实验发现，积极的体验（常常是与社交有关的体验）能使我们感到更幸福。生命中最重要的东西并不是物质。
• 常见的向上社会比较（upward social comparison）的结果就是第10章中所谓的相对剥夺。例如，观看电视可以引起相对剥夺的感觉，让我们意识到其他人拥有而自己没有的东西。人们观看的电视剧越多，约会将自己的生活方式和其他相对富裕的人们做比较，那么他们的物质欲望就会不断地上升而自己却越来越不满意。
• 心理学对于可持续发展的贡献，部分是通过对适应和社会比较的认识理解来实现的。那些低于我们比较标准的体验能够冷却我们对奢靡的狂热追求，并恢复满足的状态。要感觉更好一些，就跟那些处境更差的人——那些受病痛折磨、处于更差的人际关系之中的人，那些拥有更少财富的人相比吧。德默及其同事（Dermer & others，1979）所作的一个实验揭示了向下社会比较（downward social comparisons）的积极效应。
• 在另一个实验中，克罗克和加洛（Crocker & Gallo，1985）发现，与那些在实验中完成以“我希望我是……”开头的句子的被试相比，那些完成五句“我很高兴我不是……”的句子被试在之后的测验中，表达出更少的抑郁迹象而表示对自己的生活更满意。
• 人们似乎天生就懂得向下比较的优势。那些在困境中的人们总是试图在黑暗中寻找一线光明，通过与那些更不幸的人相比较来提升自尊。意识到他人的境遇更糟糕能使得我们更看重自己的幸福，并意识到自己也许并不需要那些“东西”。一则波斯谚语是这样说的：“我因为没有鞋穿而感到沮丧，直到我发现还有人没有脚。”
• 民意测验专家盖洛普（George Gallup，Jr., 1998）认为，期望与比自己更重要的东西相联系的愿望正在增长：“今天社会生活中的两大主流趋势之一是[另一个趋势是对更深入、更有意义关系的追求]寻找精神的港湾。”盖洛普报告，从1994年到1998年的后期，感到自己需要“体验精神上的成长”的美国人的百分比从58%增长到82%。伴随当代精神性追求而来的是一种人们对“服务”地球的关注。
• 社会心理学还通过它对美好生活的研究来对可持续的未来有所贡献。如果物质主义不能提高生活质量，那么什么能够做到这一点？1）亲密、支持性的关系。正如我们在第11章所看到的那样，我们最深层次的需求只有通过亲密的支持性的关系才能获得满足。那些被亲密的友情和忠贞的婚姻所支持的个体非常有可能宣布他们自己是“非常快乐”的人。2）团体信仰经常是这些联系的来源，同时还包含其意义和希望。这有利于我们解释自从1972年以来全国民意调查研究中心对42000个美国人的调查发现：那些很少或从未参加过宗教礼拜的人当中有26%宣布自己非常快乐，但是那些多次参加礼拜的人们中有47%宣称自己非常快乐。3）积极的特质。乐观、自尊、知觉到的控制杆和外向性也是幸福体验和幸福生活的标志。4）全神贯注。表现个人技能的工作和休闲经历也是幸福生活的标志。塞克斯密哈里（Csikszentmihalyi，1990，1999）指出，在绝对性的紧张焦虑与兴趣全无的无聊冷漠之间还存在着一个区域，在这里人们可以体验到全神贯注的感觉，这是一种最佳状态，即沉浸在一种活动中，我们失去了对自己和时间的知觉。当使用电子寻呼机来抽样调查人们的体验时，人们所报告的最快乐的享受并不是在无意识安静的时候，而是在全身心地投入一种忘我的精神挑战的时候。实际上，一种休闲活动越不昂贵（而卷入程度越深），人们在这项活动中会感到自己越快乐。很多人在从事园艺活动时，会比玩汽艇更快乐，和朋友谈话会比观看电视更高兴。低消费的娱乐活动通常被证实是令人满意的。
• 【小结】物质主义和消费能否带来积极的情绪体验呢？从大学生所表达的价值观和20世纪末美国奢靡的生活方式中推断，美国人——以及其他西方国家的人们，程度相对较低——生活在一个物质主义的时代。财富真的能增进幸福感吗？生活在发达国家的人们与生活在贫困国家的人们相比，确实报告了更强烈的幸福感和更高的生活满意度（尽管一个人从中等发达的国家搬到非常发达的国家时提高的幅度有所下降）。在某一个国家内，是否有钱人就比工薪阶层更幸福呢？在某种程度上的确是这样，虽然越来越多的钱所带来的满意度的提高幅度越来越小（对富豪和彩票赢家的研究可以作为证据）。随着时间的流逝，经济的增长是否能让人们更幸福呢？不，根本不是这样，在1960年以后的几十年里，尽管财富在不断增长，但是个体自我报告的幸福感甚至有所降低，同时抑郁的比率上升了。两个原理有助于我们解释为什么物质主义不能使我们满意：适应水平现象和社会比较。当收入和消费量增加的时候，我们很快就会适应。而且同其他人相比我们可能发现自己的相对状况并没有发生变化。

  结语

• 如果你读完了这整本书，那么你的社会心理学的入门课程就结束了。在前言中我提出了我的希望，我希望这本书“能够既具有坚实的科学性，同时也是温暖而人性化的，既是客观真实的又是启迪智慧的。”是你，而不是我，是判断这个目标是否达到的评判者。但是我可以告诉你们，作为作者，传播这门学科的知识对我来说是一件很快乐的事。如果我的礼物给你带来了任何的愉悦、激励和充实感的话，那么我的快乐就会倍增。
• 我坚信，社会心理学的知识能够借批判性思维来限制直觉思维，用理解来揭穿幻觉，以同情避免不客观的审判。在这16个章节中，我们集合了社会心理学关于信仰和说服，爱与恨，顺从和独立的见解。我们探讨了那些有趣问题的部分答案：我们的态度与行为之间是如何相互影响的？为什么有时候人们会伤害别人，有时候又会彼此帮助？是什么引发了社会冲突，以及我们如何能将紧握的拳头转换成愿意互相帮助的双手？对这些问题的回答扩展了我们的思维视野。而且，温德尔（Oliver Wendell）注意到“一旦思维得到扩展”，思想“就再也不会回到原本狭小的领域了”。我的经历就是如此，也许你也会有相同的经历，因为你应该通过学习本课程和其他课程，成为一个有教养的人。