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成功的商人同时受到财富和价值感的双重驱动。
前言 敢于想象未来，你的公司也可以成为下一个SALESFORCE
- 成功的企业家往往在创办自己的公司之前就拥有了丰富的社会经验。在他们看来，真实、丰富的社会经验应该源自销售经历，所以我应该通过做销售学会如何与客户建立关系，他们称之为“背包”。、
第一幕 创业无畏 如何把一个简单的想法转化成高速成长的企业
- “企业家最常犯的错误就是把自己的想法藏得太深，”博比说，“虽然这是他们自己的选择，但如果他们愿意分享自己的想法，或许其他人还可以帮助他实现。”
- 他认为我能在甲骨文做到游刃有余，脾气肯定不错，这是因为拉里在甲骨文内部施行的是有名的“嘲笑管理”，这导致甲骨文内部暗潮汹涌，内部人戏称这种文化为“虎毒食子”，不过我并不喜欢这种管理方式。
- 如何在“暴风眼”中保持冷静？《孙子兵法》有云：“忿速，可侮也。”意思是为将者如果刚忿急躁，就有被敌人侮辱而失去理智的风险。做到以下4个方面，能够让你时刻保持冷静，即便是在最焦灼的局势中：以不变应万变；关注你的内在感受，不要被情绪支配，随时注意自己的反应；学会倾听别人，但同时也要懂得倾听自己；反复问自己：我该怎么处理这件事？我应该做出回应吗？
- 在苹果实习的那个暑假让我懂得了一个道理：激发创造力并生产极致产品的秘诀是让工作人员感到满足和快乐。
- 让用户提供反馈意见，以便根据他们的需求来调整产品或服务，这对我们来说是一种常识。然而，这种做法几乎完全违背了传统软件行业的工作方式。不过别害怕，如果你所在行业的规则已经过时了，你就要勇敢地忽视它。
- 我从拉里身上学到了许多为人处世的信条，这些信条直到今天仍指导着我前行。其中最重要的一条就是，“成功是由信念推动的”。
- 拉里让我了解到，一个成功的领导者是能够放眼未来，而不仅仅是只考虑现在的人。韦恩·格雷茨基（WayneGretzky）有句名言：“在打冰球的时候，要滑到冰球要去的地方，而不是它曾经去过的地方。”
- 离开工作舒适区去开启新的冒险旅程无疑会令人兴奋，但同时也会有些令人恐惧。你首先需要进行反复的自我审视，以获得必要的自信。下面这5条建议可以帮助你更轻松地离开舒适区，并在新事业上取得成功。建议1：寻求导师的鼓励和支持。建议2：用熟面孔打造一个友好的办公环境。建议3：拥抱肩上增加的责任。建议4：享受未知的乐趣。建议5：衡量自己承受风险的能力。
第二幕 大胆营销 如何选对差异化赛道驱动品牌增长破圈
- 在是否需要雇用公关公司这个问题上，你需要问问自己：“我想向外界传达什么样的信号？是把自己定位成这个行业的领导者，还是挑战者？”当你想清楚这些问题后，在你每一次与媒体记者或是潜在客户沟通时，你都应该对外展示你们公司的与众不同之处，从口号到行动都应该清晰、鲜明。要做到这一点，其实并不需要一个庞大的团队或巨额的预算，而只需要多花一些时间和精力。
- 在某种程度上，Salesforce是在向低效的传统软件交付方式“宣战”，并利用自身与传统软件的差异获得竞争优势。
- 每个企业家都会认同一种观念，那就是永不言败。
- 许多公司的CEO不愿意过多地展露自己的个性，也不愿为自己打造出一个神话般的人设。我对此的观点是，千万不要害怕走进公众的视野，要勇于冒险。世界上大多数优秀的CEO与他们所经营的公司是一体的。塑造自己的个人形象，并尽量把自己打造成为思想领袖，赢得声誉，从而获得大众与媒体的关注，当你获得各类发布会、专题讨论小组的邀请后，这将成为传播你的企业信息及个人想法的绝佳机会。
- 只要花上一点时间和精力，任何人都可以成功地塑造个人形象。一般来说，你的形象应该与公司的品牌故事相互契合，这样才能进一步巩固公司的品牌力量。如果想要成功，你还应该发自内心地做真实的自己，不要只是把打造个人形象视为一种单纯的技巧。
- 每当我开始推进新的计划时，我总喜欢向这个领域最专业、最睿智的人征求意见，我把这个习惯称作“择善而从”。
- 要想取得成效，保持良好口碑，公司的品牌必须是一脉相承的。一家公司应该通过它的员工、产品和对外消息来不断地强化它想要向公众展示的积极的一面。
- 品牌对于公司来说是最重要的资产。一家公司可能无法长期保持硬实力优势，譬如一家公司在发展速度、产品价格、产品质量等方面优于竞争对手，但是任何优秀的竞争对手都有可能复制这些公司的工作，这些公司也可能会被其竞争对手反超。然而，一家公司唯一能长期拥有的就是个性。
- 通过始终如一地传递一种关注未来、开拓进取的态度，我们创造了一种专属于我们公司的个性。我们按照客户期望的方式行事，这会让他们觉得与我们的产品联系非常紧密。在某种程度上，它超越了逻辑属性，更像是一种情感依赖，这是任何竞争对手都无法窃取的宝贵资产。
- 随着时间的推移，公司也在发展壮大，这就要求所有面向客户的员工都要知道如何宣传我们的产品和服务，并让每个人学会面对质疑时做出正确的反驳与辩护。这些培训会让他们觉得自己的准备非常充分，也会让他们更有自信。我们的市场营销培训中还有一个不同寻常的特色，那就是让大家受到“基于角色”的培训，这意味着我们的首席信息官和销售经理可能会掌握解决问题的不同方案与角度。这种精心协调的最终结果是，每位员工都能在这场复杂的营销活动中向外界精准地传递信息。
- 为了乘胜追击，在希柏公司发布其季度财报的同一天我们召开了新闻发布会，发布了关于Salesforce的新功能、新客户等信息。这些精心策划的活动目的就是想让大家一提到希柏公司就会同时想起Salesforce。虽然在事实上，我们还只是大象背上的一只蚂蚁，但你不得不承认，通过采取一些非同寻常的策略，小蚂蚁也能让大象跳脚。
- 俗话说“生意只是暂时的，但合作关系却是长久的”，我很赞同这个观点。因为，今天你们可能是竞争对手，明天就有可能成为合作伙伴；今天他还是你的下属，明天他就有可能成为你的上司。商业行为中最好的状态应该像网球比赛一样，大家友好地进行良性竞争。
- 在我们与希柏公司的商业“竞赛”中，每当我们采取一些游击公关战略，或者是从希柏公司的活动中挖角时，他们的高管总会将个人情绪掺杂进去，认为这些活动都是针对某个人的，这种情绪化的反应会使其处于不利地位。永远不要跟竞争对手置气，必须要以清晰的头脑来做决定，否则就会被竞争对手牵着鼻子走。在商业竞争中要做到心里有数，这样才能观察、识别并理解你的竞争对手到底在做什么。
- 我很喜欢和记者会面。作为一名作家和一个把沟通视为工作中最重要部分的人，我非常认同记者这个行业。我很重视与这些专业人士的对话，因为他们时刻观察着这个世界，并思考着未来。同时我也认为，我们与记者的关系是决定我们的营销战略成功与否的关键。
- 我们的营销和公关策略中有一个很重要的原则，那就是尽量保持公司与热点新闻间的相关度。为了达到这样的效果，我们的方法之一就是让记者与我们共同探讨行业发展方向类的议题。当然，我们不是傻等着他们打电话过来，而是会采取积极主动的态度。譬如，一旦出现了我们可以“蹭热度”的事情，我就会立即给记者发一封电子邮件，附上我的评论或者不小心把一份内部备忘录“泄露”给他们。我也喜欢转发相关的文章和其他人的想法，帮助我们确立自己的观点。
- 打比方是精准解释我们的服务并有效对外宣传的最简单的一种方法。这其中其实还有一些诀窍。首先，要把你的产品和一些大家都能理解的、当前火爆的东西结合起来描述。其次，在你使用这些比喻之前务必先“测试”一下，看看大家能否理解，譬如找几个客户、分析师或者业内人士，看看他们是否能了解其中的要义，以确保这个比喻可以奏效。打一个恰当的比方通常要花一些时间去准备，但却是非常值得的。对于记者来说，他们常常因为写稿时间太紧张而无暇自创比喻，所以他们通常很乐意使用现成的恰当比喻。通过这种方式，会进一步帮助我们加强自身的宣传能力，同时保证了我们解读相关信息的准确性。
第三幕 用好大事件 如何将每一场活动都转化成口碑升级的机会
- 举办优质的活动是提升口碑和带来商机的好办法。
- 与会者一样，对产品介绍投入了极大的热情。如果你想要成功举办一场活动，那么你必须提前做好规划并且保持高涨的热情，你的态度将决定它的受欢迎程度。
- 活动参与人数的多少远没有参与人员的多样性重要。这场活动的亮点在于：我们会让现有客户与潜在客户坐在一起，并且安排他们畅快地交流。
- 把客户转变成你的“街头宣传团队”：为客户提供他们喜欢的产品或服务；激发客户的洞察力，并加以运用，这样他们就会更喜欢你所提供的东西；为客户提供一个能够让他们热情分享的平台；开展本地化运营，建立能够在社区层面上影响其他人的团队，然后组建一个全球化的营销网络。
- 最有效率的销售不是由销售团队完成的，而是由那些你并不认识的人完成的，他们甚至会在你没有意识到的情况下谈论你的产品，并向其他人进行推荐。
- 只有存在竞争者，这个领域才能真正称为“市场”，一个理想的市场环境需要有两三个竞争者互相激励，对于行业发展来说，竞争是有利的。希柏公司收购UpShot证实了Salesforce这种商业模式的可行性，此后，我们的业务量几乎在一夜之间翻了一番。所以，不要惧怕竞争，要学会欢迎竞争并乘势而上。
- 如果大公司极力采取防御性的行动，那反而是对弱小的竞争对手的认可。任何企业都不应该再犯那样的错误。
- 我认为，管理好“客户推荐”是夺取营销战役胜利的必要条件。客户推荐的力量非常强大，因此Salesforce会安排专人负责管理该事项。我们的每一份营销材料上都有来自客户或分析师的第三方推荐信息。除此之外，我们还会帮客户安排媒体的采访、出席Salesforce举办的“城市之旅”活动等。
第四幕 全员销售 如何打造一支专属于你的百万量级的销售大军
- 我们为市场团队制订了一个与销售代表合作的计划，并提供脚本、模板和培训，以便每个人都有正确的定位，同时可以掌握最新的信息。销售团队将潜在客户分类，针对潜在客户所在的不同周期和阶段定制了不同的策略。
- 成功进行电话销售对话的5大要点：利用潜在客户使用其他解决方案的经验；介绍你的产品所能提供的价值；分享来自客户的成功故事，建立并维护一个强大的推荐计划；用客户的评价来佐证这些客户的成功故事；让潜在客户能够与现有客户取得联系。
- 折扣与风险感知意识有关，提供折扣将会在一定程度上折损服务的价值。
- 最重要的是，通过给每位用户提供相同的价格，我们得以将所有用户的使用成本都保持在低位，这是非常公平且民主的方式。
- 一家公司的失败十有八九是没有建立足够强大的销售队伍，导致其没有办法获得足够多的收入造成的。所以，不要过于吝啬对销售人员的投入：一家公司应该有25%~50%的员工是销售人员，然后让他们向销售主管汇报工作。Salesforce就有一半的员工是做销售的。
- 卡尔借此创建了两种销售策略。第一种主打实用性：强调产品的稳定性和低风险性，这使得它能够在特殊时期成为一种完美的解决方案；第二种主打愿景：着重介绍云计算模型如何把民主代入企业软件，以及如何赋予客户更多的权利。
- 我们不能再只受价格驱动，只做最廉价的东西对任何人都没有益处。如果大客户打算长期订阅我们的服务，无论价格便宜还是高昂，我们都应该提供最好的服务。
- 不要在刚开始的时候就想着拿下整个公司的用户订阅，最好先从一个小部门入手。
- 费嫩达尔认为，如果客户无须在前期有所投入，客户对Salesforce的安装应用就不会很上心。他发现，在这种情况下，用户既没有进行适当的尽职调查，也没有努力赢得执行委员会的支持。显然，初期免费试用的策略会对我们拓展大企业客户的业务活动产生消极的影响，而且在某种程度上也会影响客户取得成功。
- 我们对此做的改变是引入了一种更加复杂的试用，即向大公司证明我们可以为他们提供定制化的解决方案。考虑到这种更复杂的定制化会增加成本，同时我们也希望能够从用户那里获得更多的投资，于是，我们将免费试用变更为“购买并试用”。最终我们发现，这个策略能够让我们更容易建立起业务和技术部门的联系，进而帮助我们赢得更广泛的支持。
- 无论我们向多大规模的企业客户推销产品，或者在世界上的哪个地方销售产品，都有一个独特的理念驱动着我们，那就是我们从不简单地强调功能性，这让我们取得了今日的成就。我们在对外销售时最看重的是商业模式，以及要能够给客户带来成功。
第五幕 正确创新 如何以长期视角打造出助力用户不断增长的伟大产品
- 虽然有时两头下注是一种聪明的选择，但如果我们真的按照风险投资家的建议提供这两种并行模式的话，从根本上说，我们的创意就无法真正得以实现了，这会毁掉我们的一切努力。为了让大家真正地从按需提供服务模式中获益，我们的客户都必须使用同一个版本，这样在进行系统维护和升级时，每位用户都能享受到相同的最新功能。
- 企业不仅要领先于市场看到革新的机会，并且要在其产品尚未被市场理解与接受的情况下鼓足勇气去追求这种创造性的革新。
- 第一条指导原则是“快速”，对于任何一家公司来说，能够快速完成任务都是非常重要的。
- 我们的第二条指导原则是“简单”，这与我们最初想要实现的愿景相同，即让Salesforce提供的服务对客户来说像是在亚马逊上买书一样容易。“简单”原则同时也支持了我们的第一条“快速”原则。
- “正确性”作为我们的第三条指导原则，要求我们必须在一开始就把事情做好。
- 开放式的沟通不仅能够快速解决问题，也是建立和保持信任的唯一途径。
- 在推进公司愿景的过程中，如果你没有与合作伙伴共赢、建设生态系统的大视野，即使你提供了非凡的服务，那你也只是一家很普通的公司，成长的机会很可能会变得有限。所以，一定要以开放的心态与他人合作，进而不断地扩大你的服务能力与服务质量。
第六幕 社会责任 如何不让你的公司只为了商业利益而运转
第七幕 与客户共同成长 如何才能将你的商业模式推广到全新市场
- 我们在欧洲推广业务时使用的策略与在美国制定的策略相同：提供免费的产品试用、与媒体人士建立良好的关系，以及激发用户的热情。
- 具备自我复制能力是一家公司在全球范围内实现增长的关键。
- 在任何行业，做任何事，保持活力都是最重要的。向优秀的高管提出新的挑战是激发他们活力的方式之一。
- 许多跨国公司常常假定总部的决策总是正确的，然而，情况并非总是如此。作为一家全球性公司的CEO，我有责任把最合适的优秀人才安排到恰当的海外前线岗位上去，然后选择相信他们到任后做出的决策。
- 只要有正确的人生观，我们就有可能把失败的局面转变成幸运的机会。
- 在进入新市场的过程中，我们积累了一些心得体会：第一，启用一些我们在其他地方使用过的营销策略是可行的；第二，尽职调查非常重要，可以确保我们的努力能够在一个新的市场中发挥作用。
- 客户需要的不是一时的活动，而是长期的承诺。在亚洲，许多业务都得面对面推进才行，那些想要和Salesforce开展业务合作的人都希望能经常见到我们，这出乎我们最初的预料。
第八幕 重营收而非利润 如何用进化的眼光衡量你的公司是否在向上发展
- 有一句很著名的格言是这样说的：“你实际完成一件事情所需要花费的时间和金钱往往两倍于你的预期。”这种说法可能有些夸张，但在创业投资领域，低估创业成本的现象确实很常见，我们可不是唯一一家低估了创业所需原始资本的公司。
- 投资一个人是一个很大的赌注，说服一个已经信任你的人要比说服一个你刚刚认识的人自然要容易得多。
- 风险投资有时也被戏称为是“压榨投资”，因为风险投资需要创业者出让大量的公司所有权和控制权，这也深刻地影响了创始人在公司发展过程中所扮演的角色。在多数情况下，风险投资公司最终会替换掉创始CEO，这并不奇怪，从风险投资的角度来看，谁会是管理一家公司更合适的人选呢？是第一次担任CEO这一要职的年轻创业者，还是投资人熟识的老手？答案不言自明。我理解这是现实，但我并不喜欢这样。
- 对于刚开始创业的公司来说，如果一开始就把利润的重要性置于营收之上，那就有点本末倒置了。
- 如果你在公司快速成长的阶段过早地以员工获取的利润作为其业绩衡量指标，那么他们就会开始考虑如何进行交叉管理并收取费用，以便获得季度奖金，而不是把注意力放在公司外部的收入获取上。
- 在IPO当天，我们直截了当地表明了Salesforce的二分法：对外，我们可能会使用非传统的、积极的品牌、营销和沟通策略；对内，我们在运营和财务管理上则非常保守。
- 但我们在这个过程中学会了耐心这种美德，最重要的是一直坚持信念，坚持做那些我们认为最有意义的事。我们学会了对自己、对产品、对公司更有信心，并因此了解到：你会怎么做，这个市场就会给你怎样的反馈。
- 你今年做什么将会决定明年和后年的自己是否会取得成功，因此，你必须学会为你的未来投资。
第九幕 刷新管理 如何赋能优秀的人才与资源助推公司的快速成长
- 我一直认为Salesforce得以成功的最大秘诀是：公司在以惊人速度成长的同时实现了高水平的组织协调与沟通。
- 我终于开发出了一套自成体系的管理流程，我将其命名为“V2MOM”。V2MOM是几个单词的首字母缩写，它们分别是：vision（愿景）、values（价值观）、methods（方法）、obstacles（障碍）和measures（衡量标准）。
- 我们在招聘新员工时，第一看重的特质是态度，第二看重的是资质。
- 我们发现，只要我们雇用的员工有动力、有干劲，他们就能迎接任何挑战，很容易适应我们的新愿景和积极的目标。事实证明，这些没有经验的新人，很多人后来都成了公司非常优秀的员工，他们甚至比我们雇用的那些经验丰富的人更优秀。
- 维护人与人之间的关系是企业成功运作的基础，我们要花一定的时间去了解彼此。
结语
- 我所坚信的理念：未来不仅仅是在已有的事情上进行简单的改进，而是要敢于做出重大、彻底的变革。
- 成功的商人同时受到财富和价值感的双重驱动。
- 爱因斯坦的三条工作准则指引着我们：从杂乱中寻找简单；从不一致中发现和谐；从困难中探索蕴藏着的机遇。
- 一个人的生命会随着他对生活的更多投入而更加富足，我向你保证，努力推动他人获得成功，你也会得到相应的回报。