营销方式正在进行效率跃升，而效率跃升的本质是技术和思维的升级，其中的重点与难点就是具备数据化思维和工程化思维。
第1章 一切增长回到以客户为中心
- 数字时代的新四化，即数字化、移动化、AI化、工程化，是推动企业敏捷进化的轮子。
- 卖工具的实质是卖更好的工作方法论，毕竟工具只有用得好、用得对，才有价值。
- 2019年到2021年的2年间，企业围绕增长的主要行为有近五成由线下转向线上，也就是客户的时间分配方面，线上对比线下从之前的1:9调整到6:4。
- 那么凭什么客户主动找上门？凭价值！这里面蕴含3个关键点——客户认可的价值而非企业以为的价值、新渠道多维度连接客户、被吸引来的客户能着陆。
- 搜索类仍是被SaaS验证ROI最高的一项（除了病毒式传播），优化的内容是SEO和SEM，卖方企业要做好官网设计以及基于场景的优质内容。
- 让客户着陆需要注意3点：降低摩擦，急速跟进，管理工具。
- 降低摩擦：登录少于3个步骤。这虽然是普遍认知，但是实际情况是经常要五六步才能完成留资。
- 急速跟进：过去跟进一个客户线索要多久？48小时是业界的普遍要求。现在，Moka做到了客服响应时间低于8秒，8秒比咱们在淘宝购物时淘宝客服的平均回复速度还快。
- 客户目前了解SaaS产品的主要途径，排第一的是同行推荐，高达71%。
- SaaS企业呈现出两个典型的进化，一个进化是开始聚焦在某个细分行业，经过产品与市场适配（PMF）过程，找到利基市场，并且垂直深挖；另一个进化是启动运营老客户教育潜在客户的用户社区。
- 针对小企业客户，销售打5次电话的收益率最高；针对中型企业客户，销售打8次电话的收益率最高；针对大型企业客户，销售打12次电话的收益率最高。工程思维让增长壳结构化、可量化、可优化，甚至可预测。
第2章 增长动因：产品驱动增长
- 如果将PLG总结成3个关键词，那就是好产品、口碑病毒式、J型增长。
- PLG模式突出的特点是市场营销费用相比传统销售模式大幅降低。
- 3F确认原则：1.功能（Function），PLG适合支持性的工具，比如会议、协同办公、培训等。如果该SaaS产品已经进入客户的核心业务流，那么决策链和决策周期一定短不了。2.高频（Frequency），口碑传播额属性是快，只有经常使用的工具才具备这个前提。高频还有一个前提就是客户从听说到使用的周期必须很短，即1分钟到48小时。3.免费（Free），因为PLG需要客户体验0门槛，所以上市的产品必须是免费版。这3个原则可以用来自查SaaS产品是否符合PLG，是否能借用PLG实现快速进入市场。
- PLG是典型的2C2B，也就是营C销B，体验和使用的是个人（C），付费的是组织（B）。
- PLG要求0门槛使用，好用也包含3个重要的方面——免费、0摩擦、即刻感知的价值。
- PLG可是典型的2C2B，不但要符合人性，还要求产品团队是掌握客户行为和客户心理的高手。需要根据客户行为及客户心理，在客户自主感受到价值前就传递具体的产品价值。
- PLG产品自带营销能力，PLG自带增长的三层机制如下。第一层，产品的使用场景是多人的。大部分PLG产品都是基于团队的协作产品或者是涉及多人的会议、培训等SaaS工具，一个人使用工具的同时，会引入几位新客户使用，这种应用场景可让PLG产品的裂变自然发生。 第二层，产品本身打通流行社交软件，整合用户的人脉网。使用产品的同时就能邀请通讯录里的好友、同事、粉丝体验，直接发送产品试用版链接即可。第三层，通过在客户使用产品的过程中设置激励机制，有目的地激励客户推荐新客户。双方都可以获得好处，比如享有部分升级功能的免费限时使用权，或者付费客户可减免部分订阅费用。
- PLG执行地图有5个关键步骤，实现从产品理念到J形增长和盈利。首先从客户端发现痛点，基于最小功能实现原则设计Beta版本的SaaS产品，通过熟人客户反复试用、访谈、调研，做出符合PLG的三好产品。然后发布Pre版本，让被邀请的粉丝客户体验产品，这个阶段要找到产品出圈的钩子，也就是能一秒钟抓住别人好奇心的广告语。当Pre版实现从熟客转向生客后，产品就具备了产品驱动增长的基础能力，接下来正式版就可以启动了。当找到增长的北极星指标后，增长将正式进入全速期，接下来就是开展增长试验和产品优化迭代，产品的口碑力量爆发会带来巨量用户。在这个过程中，要左手增长、右手客户成功，随之推出付费版本，引导客户付费，最终实现J形增长和企业盈利。
- 一个SaaS企业是不是PLG企业，看3方面：资源分配、战略目标、增长动因。
- 那些辅助性质的SaaS产品，支持自下而上采购的，才有PLG的前提。从目前的中国市场来看，目标客户是150人以下的中小型公司，员工觉得好用的工具，老板会很快决策采购。
第3章 增长动因：业务驱动增长
- 酷绚科技做产品的核心理念是，跟客户共创产品的同时，提炼背后的先进业务方法论，并将先进方法论固化在产品中，赋能给更多的同类客户。不得不说，本土市场中有能力提炼细分行业先进业务方法论并固化在产品中的SaaS企业少之又少。
第4章 增长动因：客户成功
- SaaS行业衡量客户成功的常用指标是净收入留存率（Net Dollar Retention, NDR）和客户净推荐值（Net Promotion Score, NPS）。优秀的SaaS产品一般可以实现NDR大于120%、NPS大于10分。
- 2B组织的需求符合组织需求金字塔。第一层是业务价值，基于场景解决业务的实际问题；第二层是组织价值，组织需要盈利、发展和安全；第三层是行业价值、行业需要前进和发展；第四层是国家价值，实践国家战略。
- 客户内心觉得重要但又不曾说出来的需求是“个人在组织内外的成功，和组织在组织内外的成功”。
- SaaS企业支持2B用户实现的客户成功，应该是赋能客户攀登圈内固有的成功阶梯。
- 2B客户采购产品，第一考虑的因素不是价格，而是风险。
- 创业公司有两条创业路径，一条是通过创新的技术和理念做成产品，然后找到适配的市场和客户；另一条路径是深知细分行业客户的痛点，整合技术和解决方案做产品，然后提供给目标客户。无论初始路径是哪条，最终都要回到向目标客户群传递价值。回归底层逻辑，客户成功与SaaS增长的关系有两个，一个是制定战略，另一个是增长能力。
- 通过客户数据来确定利基市场，建议看4个关键指标，结单周期、付费意愿、使用黏性、潜在客户量。
- 好战略就是常说的STP，即Segmentation（细分）、Target（目标）、Position（定位）。STP的结果是要找到一个或几个利基市场，形成SaaS企业当下的最佳业务策略。目前头部SaaS企业要么在创业初期就明确聚焦某个细分市场，要么通过对成功客户的研究识别出了利基市场，接着实现规模化增长。
第5章 增长必备基本功：客户旅程
- 数字营销是基于营销世界的数字化，包含用户数字化、渠道数字化和营销工具数字化，之后让营销全流程实现可用数字衡量，用数字追踪，同时通过数据分析优化，通过人工智能等工具赋能，在营销的精准与效率方面有量级提升的新营销方式。
- 企业做营销增长，对内是推进企业的销售流程，对外是推进潜在客户的认知流程。展示企业销售流程、客户认知流程以及这两个流程如何打通的细则，就是客户旅程。
- 数字时代的客户旅程不是站在客户的角度去描述客户的体验全程，而是站在高于客户的角度描述品牌方和客户的交互全程，从感受到行为，从个人到组织，从知道到拥护，从线索到采购。
- 市场合格线索（Marketing Qualified Lead，MQL）一般定义为有明确需求的潜在客户。业界通用的线索评定标准是BANT，即预算（Budget）、决策人（Authority）、需求（Need）、采购时间（Time line）。一般满足其中的1个或者2个条件就算市场合格线索。每家企业会根据实际情况做内部约定。
- 销售合格线索（Sales Qualified Lead，SQL）一般定义为即将采购、需要销售跟进签约的潜在客户。SQL的标准一般至少要满足BANT中的3个条件，比如有明确的采购时间、预算、决策人的线索就是SQL。当然，市场和销售团队也可以协商SQL的标准。
- 客户主动找上门=内容（价值）+场景（实际业务场景）。企业找到客户=你有个问题+我有个方案（我们共赢）。由此可见，客户旅程要回到客户的实际业务场景，以客户为中心，聚焦细分市场，这样才更有指导实际工作的意义。
- 客户更愿意跟以他为中心的倾听者聊自己的真实想法。
- Aware阶段衡量内容和渠道质量的核心指标就是RL数量。
- 在Ask阶段，内容和渠道的有效性可以用SQL的数量来衡量。
第6章 增长必备基本功：获得客户洞见
- 2021年年底的一份SaaS客户调研报告显示，被问到“SaaS企业是否真正了解您的痛点和需求”时，71%的受访者表示：“他们只理解部分需求，并且不太懂我的行业。”可见，SaaS企业获得客户洞见的基本功普遍需要加强。
- VOC（Voice Of Customer，客户声音）是2B领域常用的获得客户洞见的方法，核心思想就是通过标准的流程，设计并执行调研以获得洞见。可以把VOC看作被流程化的调研方法论。VOC适用于定性和定量的调研，调研结果与调研目标统一，能立刻运用于实际业务并产生成果。
- 追问是调研最重要的方法，因为追问才能获得深层的洞见，也就是我们要解决问题的根本原因。不能停留在表象，要不断追问背后的原因，直至客户心智中的底层原因，就是常说的根本原因。
- 追寻根本原因，有5why方法，就是一直问“为什么”，直到触及根本原因。问题无法再深入回答时，往往就是根本原因。
- 我们做调研，要回到业务层面去解决问题，达成最初的业务目标。
- 沉浸式调研就是深入一线，在客户的场景中跟客户一起工作，通过亲身体验完成调研并获得客户洞见。沉浸式调研难度比较高，调研者需要有较高的专业水准和较强的沟通协调能力。
- 如果SaaS企业需要掌握客户使用的场景，或者理解客户的业务流，就需要采用沉浸式调研方式。沉浸式调研能将场景、客户的言行、客户的组织三者有机地结合在一起，获得从个人到组织、从产品价值到客户业务价值的全维度的洞见。
- 沉浸式调研是2B领域专有的调研方式，因为相对于2C，2B的专业化程度和复杂性都大幅增加。
- 当遇到以下三类业务问题时，建议采用沉浸式调研：涉及了解产品的场景和客户体验时，需要到客户的现场进行沉浸式调研；当做标杆客户案例、梳理一类细分客户的业务方法论时，要进行沉浸式调研；如果想要优化客户成功服务，建议采用沉浸式调研方法。
- 沉浸式调研就是跟客户一起工作2-12周，一般2-4周。最好在这2至4周内协助客户完成某个项目，这样基于具体项目的调研效果更好。
- 长老就是有数十年积累、对行业有深度认知的圈内人。我认为，长老首先是2B行业20年的从业者，其次是SaaS产品的客户，最后才是SaaS企业的增长顾问。长老要能站在客户角度来看SaaS企业增长的问题。
- 我在2B领域实践近20年，回首来看，即便自己工作很努力，也要5年才能认识行业的机构脉络，近10年才有能力调用行业的杠杆资源为企业营销增长加速。
- 做2C重点是创新，做2B最重要的是解决一个具体的问题，比如提升效率。 做2C要有用户思维，做2B则要在用户思维的基础上加上客户思维。做2C可以羊毛出在猪身上，最后狗来买单，做2B则永远都要关注共赢。 做2C有机会在前期就增长迅猛，做2B则是需要长时间的投入，才有收获。
- 以客户为中心的数字时代，社区是当下SaaS企业非常重视的获得客户洞见的方式。
- 表面是搭建社区，其实考验的是企业文化，属于组织管理层面的问题。以客户为中心，从信念到执行之间有巨大的鸿沟。如何让全员认识到以客户为中心的重要性，如何定义以客户为中心的工作效果的评价标准，确定每天应该具体做什么来实现以客户为中心，这里面涉及组织管理的方方面面，既需要方法论，也需要执行力。当然，最好的团队状态是小步快跑，不断迭代，完成演化。
- 高手都在苦练基本功，获得客户洞见对于营销人员而言就是基本功。获得了客户洞见后，企业就要向客户传递价值。
第7章 增长必备基本功：价值销售
- 价值要有标签，例如形式、销售阶段、重要性、好用性。各种各样的价值要存放在价值体系库中供一线员工使用和验证，经过验证的价值才是有效的价值。
- 每个价值销售工具有标签体系，包括形式标签、销售阶段标签、使用次数标签、重要性标签、好用性标签、创建人标签等。这样就可以管理好价值工具，并且实施有针对性的优化。
- 比如一个价值传递工具的形式是案例，销售阶段是SQL，重要性是9分（10分制），好用性是5分（10分制）。说明经过一线业务员的验证，这个价值传递工具很重要，目前的工具质量不高，需要尽快优化。
- 2B需求金字塔的第一层，就是明确回答客户业务正在遭遇的问题和挑战，SaaS产品如何解决这些问题和挑战，客户在业务层面得到哪些具体的可量化的改善和提高。
- 第二层是组织价值。客户的组织都处在动态市场的竞争下，有来自内部的竞争，也有来自外部同行的竞争。客户追求的是在安全的状态下实现持续盈利和发展。SaaS企业不应只销售SaaS产品，更应该布道先进的业务方法论，先进的业务方法论势必会助力客户的组织发展和演进，被先进的业务方法论赋能才是使用SaaS产品的原因。
- 第三层是行业价值。行业的头部专家大多可以预判行业未来3～5年的发展方向，如果SaaS企业能够获取这种认知，无疑就获得了富有远见、更具高度的价值传递工具。朝着纵深发展的SaaS企业，其价值传递应当和行业的发展趋势高度关联。或者换个说法，如果一家纵深发展的SaaS企业的价值跟行业的发展匹配，那么将与行业中的客户形成更深层次的关系，不是价值型销售的关系，而是共生发展的关系型销售关系。今天的关系型销售，不再是传统的熟人关系概念，而是面对未来彼此高度依赖的发展关系。这种长期依存的关系，能降低交易的信任成本，进而降低SaaS企业的行销成本，构成品牌力的一部分。
- 第四层是国家价值。实践国家价值靠的不是数据，而是数据带来的降本增效和更聪明的决策，以及先进数字时代带来的新增长。
- 当客户明确知道他的问题能被你解决后，才会进一步关心你的产品是不是最佳选择，以及在性能、技术等方面是否优于其他竞品。回到客户的业务场景中，SaaS企业要清楚回答6个基本问题：当下客户的业务流是什么样的？该业务流下存在的问题和挑战是什么？SaaS工具是如何解决某个问题或者挑战的？客户要付出的成本、投入的资源是什么？客户获得的可以量化的价值是什么？最终客户的业务被改进到一个什么状态？这6个问题回答清楚后，就要让价值显化。
- 所谓价值显化，就是让个人和组织都能明确使用你的产品并能变成更好的自己和更先进的组织。价值显化的过程要回答4个问题：用户的内部成功阶梯是什么，做什么能让他在组织内更成功？用户的外部成功阶梯是什么，做什么能让他在组织外（行业内）更成功？用户组织的内部成功阶梯是什么，做什么能让用户的组织自身更成功？用户组织的外部成功阶梯是什么，做什么能让用户的组织在行业内更成功？SaaS企业能够清楚回答上面10个问题，就实现了在客户业务场景中找到价值并将价值转化为显化、可被客户认可的价值。
- 销售团队是价值销售的核心执行团队，尤其在导弹式的增长模型中，销售团队担任着重要的价值传递和价值销售的任务。价值销售是一个系统，可用一句话简述：价值销售兼有效率和效果，完成价值交换全流程，实现价值最大化。
- 价值销售的理念是把60%的时间用于抢占市场，30%的时间用于维护客户，10%的时间用于规划未来，这就是60:30:10原则。
- FAB是经典的价值销售方法，F指产品特征（Feature），A指优势（Advantage），B指利益（Benefit）。
- 传递价值应该基于客户的业务目标，将价值量化和货币化。
- SPIN方法是通过研究大量销售案例总结出的有效方法，是建立在客户心理学基础之上的方法。S是指关于背景问题进行提问（Situation question）。P是指关于难点问题进行提问（Problem question）。I是指针对隐含问题进行提问（Implication question）。N是指针对需求和效益进行提问（Need question）。SPIN方法简单易行，回归到客户业务场景，通过少而有效的提问了解客户的需求、业务目标、心理诉求，再有针对性地提供给客户他们真正需要的解决方案。
- 隐含问题就是那些对客户来讲重要，但是不容易表述清楚的问题和需求。关于隐含问题，常用的问法如下：这个问题的后果可能是什么？它怎么影响您和您的团队？如果问题没有解决，您的心情会是什么样？解决这个问题会不会增加成本或者带来其他损失？其实您的公司更在乎的是XXX对吗？
- 价值销售可以称作精益的顾问式销售。
第8章 SaaS增长模型：黑客式
- 黑客式是客单价较低的SaaS产品通过口碑形成快速增长的模式，增长曲线呈现J形。
- R2R式是从线索到客户成功，不断优化R2R全流程的每个步骤及转化率，重点是提升营销流程的效率，实现持续平稳增长，增长曲线呈现抛物线型。
- 导弹式聚焦细分客户，通过场景应用解决方案深入用户核心业务流，通过不断优化解决方案和加速行业渗透效率，击穿细分市场并获得规模增长，增长曲线呈现阶梯型。
- 黑客式增长模型的企业客单价在1万元以内，结单周期为0～72小时。
- R2R式增长模型的企业客单价在1万～10万元，结单周期为2～8周，覆盖从线索到客户成功的销售全流程，是2B行业典型的销售流程。R2R中第二个R不是收入（Revenue），而是客户成功（Retention），客户成功意味着续费。
- 导弹式增长模型的企业客单价在10万～30万元及以上，结单周期一般为3～6个月，也有到12个月的，属于2B典型的项目制业务。这类SaaS企业提供的专业服务已经进入客户的核心业务流。
- 增长团队一般由5个角色组成，分别是增长负责人、产品经理、市场经理、数据分析师、程序员。
- 增长是一种企业文化，大家相信通过增长实验能实现增长，并且因为相信所以付诸持续的行动。
- 失败的时候，看根本原因，解决差距，然后进步。
- 衡量客户向他人推荐某企业产品及服务意愿的指标是净推荐值。净推荐值=（推荐客户数量-贬损客户数量）/样本客户总数量。净推荐值一般在-20%到30%之间，这个数值为正说明推荐的客户比贬损的客户多，越大说明产品越受客户喜欢，越多的客户愿意推荐给同行。《NPS行业标杆报告》指出，软件行业的平均净推荐值为13。
- 病毒系数=客户发出邀请的数量x转化率x邀请频率。
- 通过下面5个问题可以简单有效地找到北极星指标：第一步，我是谁？第二步，我提供的服务是什么？第三步，服务的核心价值是什么？第四步，这个价值和哪个指标正相关？第五步，这个指标变好后，是否会带来更多的用户和收益？
- 对于抖音这类短视频平台，很多SaaS企业也做过尝试，目前还没有特别成功的案例。业界对于短视频平台的获客共识是，在精准的KOL账号做内容投放的效果要比自建企业号的效果好。
- 当下的营销工作要具备数据思维，黑客式增长更要有数据思维。数据思维就是通过实验，首先让数据告诉我们“什么是对的”，然后投放并将对的事情放大，实现规模化获客。
- Basecamp核心文化一共4条法则，其中跟客户相关的法则是硬币法则。这是Basecamp从苹果的法国分公司借鉴过来的方法，意思是，当你遇到客户的投诉建议时，就像面对硬币的两面，一面上写着“小事一桩”，另一面上写着“世界末日”，不管你拿起哪一面，客户看到的一定是另一面。
第9章 SaaS增长模型：R2R式
- R2R式增长模型的本质是效率最大化，通过数字化赋能销售流程提高效率，实现更强的增长能力。
- 很多SaaS企业更关注获客的数量，也就是线索的数量。事实上，R2R整个流程的效率才是决定企业增长的核心。
- R2R式增长模型关注的是整个流程的商机数量和转化率。这个过程需要使用自动化营销工具，经过优化，80%的销售流程通过低成本的线上营销完成，20%的销售流程通过线下的销售步骤完成。数字化思维和工程化思维，是数字化R2R式增长模型必备的底层思维方式。
- R2R式增长的实现需要工具，需要被自动化和AI赋能。实现增长要求执行团队拥有符合数字时代特征的增长思维。
- 销售全流程管理的意义有3个：让组织从割裂到统一，让增长可量化，让未来可预测。
- 老客户用得最多的功能，往往就是能让潜在客户即刻感受到产品价值的功能。
- R2R营销首先要在公司内部打通数据，让各个部门都能看到用户数据，每个部门有关键指标看板。这样，我们就能通过数据挖掘洞见，指导营销方案.
- 实现R2R式增长需要工具赋能：CDP（Customer Data Platform，客户数据平台）收集不同来源的客户数据，并对客户统一打标签、整理。MA（Marketing Automation，自动化营销）提供各种营销内容的分发和追踪，了解客户的行为，用于获客和孵化，MarTech、营销云等都属于MA。CRM（Customer Relation Management，客户关系管理）是R2R的流程管理工具，派发线索给销售进行跟进反馈，在组织内落实销售流程管理。CSM（Customer Success Management，客户成功管理）跟CRM打通，对已经签约的客户进行全生命周期管理，实现客户成功和续费。如果有条件，也可以采用商业智能（Business Intelligence，BI）系统。4个系统打通，方能实现R2R式增长。
- 营销方式正在进行效率跃升，而效率跃升的本质是技术和思维的升级，其中的重点与难点就是具备数据化思维和工程化思维。
- 数据化思维对于R2R式增长模型特别重要。数据化思维就是将增长的因素数据化，洞察数据运营增长。能用数据解释工作就表明具备数据化思维。
- 工程化是数字化增长的伴侣。工程化思维就是把事物结构化，从而实现可衡量的优化和预见。
- R2R要的是统一联合的组织力，而不是协作割裂和信息“孤岛”。要实现增长就要有一个负责R2R全流程的负责人。该负责人要制定增长的目标并把目标分解到流程的各个节点，要制定阶段优化目标，协调内部资源，带领团队实现增长。
- 在意向阶段，也就是销售流程的RL阶段，对应客户认知流程的Aware或者Appeal阶段，这个阶段图文内容的转化效果最好。到了考虑阶段，也就是销售流程的MQL阶段，客户认知流程的Ask阶段，白皮书的转化效果最好。到了购买阶段，也就是销售流程从SQL到Rev的阶段，客户认知流程的Act阶段，案例研究的转化效果最好。
- 企业要精细管理高价值客户。高价值客户并非付费最多的客户，而是在销售全流程里面营销效率最高的客户。
- 如果只有数据，即使最有经验的营销专家也看不出所以然，营销团队需要数据分析专家和运营负责人站在全盘提出优化方案，通过验证确定更聪明的决策。
- HubSpot也分享了写博文的技巧：一方面题目非常重要，包含数字和大人物的题目往往能吸引更高的流量；另一方面文章内部要善于增加超链接，也就是把文章内容的一些关键词链接到官网，这样每次读者阅读，都有可能通过这些超链接抵达官网。
- 在RL阶段，HubSpot的孵化工作有3个目的：告诉客户HubSpot能解决他的问题，证明HubSpot是该领域思想领导者，显示HubSpot是客户认可的品牌。为了达到这3个目的，市场团队会推送博客和指南展示自己的产品能解决客户的问题，推送长文章、博客以及KOL文章介绍增长与创新的思想，推送PPT、客户案例及客户访谈证明自己在行业中的地位。
第10章 SaaS增长模型：导弹式
- 导弹式增长比黑客式和R2R式增长要复杂得多，它遵循一条不变的原则：宁开一口井，不挖十个坑。一口井的价值远远高于十个坑的。导弹式规模化增长始于找到利基市场。越是垂直的饱和攻击，越能获得高效成果。垂直营销的成功营销战术是可以复用的，能复制的营销才是实现规模化增长的前提。规模化增长的本质是可提效且可复制的营销套路。
- 进入客户业务核心的SaaS企业其实是在卖方法论，提供的是更先进的业务方法论的赋能服务，而不仅仅是售卖一个工具。
- SaaS的本质是卖服务，提供让客户被更先进的业务方法赋能的服务。
- “宁挖一口井，不挖十个坑”在2B领域是经过验证的增长智慧。2B有两个大方向：一个是纵向的垂直行业，如通信、医疗、制造业、教育行业；另一个是横向的专业领域，如财务、法务、人事、营销、供应链等。此一纵一横交错，就形成了2B领域复杂的需求矩阵。一家企业如果不能通过长期深入研究累积行业和专业认知，很难在2B领域深刻理解客户需求，向客户提供好产品，并形成独有的竞争力。
- SaaS从业者，尤其2B业务的SaaS创始人，一定要深刻理解SaaS是在提供先进业务方法论，深度的专业性和回归到产业的场景化是产品成功的基础。
- 高价值背后都是深度的行业认知，是通过渗透行业的过程和与先进客户共创先进方法论并打磨产品的结果。
- 有的企业让加入的牛人表现平庸，有的企业让加入的普通员工做出了惊人的业绩。这里面的本质区别就是团队文化，而打造团队文化的就是团队负责人。这样的人一定善于激发员工内驱力。
- 这种团队负责人善于发现员工的优点，推动员工树立合适的目标，并自主实现。他们的行为特征是认可远多于批评，关注成功，容忍失误，为人谦虚，尊重员工。他们负责的团队的氛围往往特别好，领导在和不在办公室，团队的工作状态没有什么差异。
- 企业目标要匹配自己的能力和资源。最好的战略是让企业目标和资源实现最佳匹配。
- SLCK是指行业解决方案（Solution）、营销杠杆（Leverage）、渠道（Channel）、标杆客户（KOL）。
- 我发现很多企业在实操过程中总是很难以客户为中心做利基市场的解决方案，这里给读者提供一个模板。第一步，展现一个真实普遍的利基市场的客户场景。 第二步，以个人、组织、企业到行业的层次展开介绍客户的痛点。 第三步，以个人、组织、企业到行业的层次展开介绍产品解决该痛点的效果。 第四步，介绍解决方案是如何执行的，突出竞争优势和独特性。 第五步，介绍客户案例。 第六步，帮客户算ROI，总结解决方案的价值。第七步，CTA，启动下一步与客户的互动邀约。
- 行业解决方案要在企业内部形成一个价值定义，之后根据这个价值定义完成PPT、视频、网页、公众号、销售工具等材料的准备工作。行业解决方案建议和客户共创，在客户的指导下形成最佳解决方案。行业里有一些约定俗成的说法，如果企业的行业解决方案能够全面使用这些“行话”，无疑会增加潜在客户的信任感。
- SaaS赛道，包括未来AI、物联网等技术在2B领域的应用，只要本质是加工数据形成更聪明决策的产品，都是重度垂直的，背后是深度的行业认知和专业性，需要很多专精型的SaaS产品。
- SaaS的本质是服务，符合导弹式增长的SaaS产品，提供的服务已经进入客户的核心业务流。导弹式规模化增长始于找到利基市场；基于利基市场，匹配SLCK策略完成战略制定，集中资源进行饱和攻击营销，获得利基市场30%以上的市场份额，成为细分市场的领导品牌。在一个利基市场取得成功后，SaaS企业获得了品牌力，也拥有了成为市场领导者的方法论、运营体系和组织力。这种软实力，会助力企业实现持续的增长和成功。