【摘星集】126《销售冠军是如何炼成的》

普通销售员和Top Sales有何不同？

大量的事实表明：90%以上的销售员，在从事销售工作10年后，依然只是一名普通销售员。
从本质上来说，销售其实就是一项与时间赛跑的工作。销售员要想完成从普通销售员向Top Sales的晋级，就必须努力提高自己的工作效率，让自己的工作时间更有价值。
一个成功的销售过程，对客户问题的倾听和分析需要占用70%～80%的时间，而在这个过程中，“听”和“问”，尤其是“听”占据着主导地位。
有的客户表面看起来没有付款能力，是因为他不认可你的价值。这时，你要设法让他认可你产品的价值，让他从没有需求变成有需求。这样的话，他就会优先把别的钱挪过来买你这款产品，从没有付款能力变成有付款能力了。
很多销售员在制作Sales Kits时总是习惯于套用公司提供的宣传文档，这样设计出来的Sales Kits最多只能叫业务资料，是毫无吸引力的。Sales Kits反映的是你的销售思路，所以在制作时，一定要体现出你的风格和个性，避免千篇一律。
事实上，PPT的本质在于可视化和形象化，它可以将原来看不见、摸不着、晦涩难懂的文字，转化为图表、图片、声音、动画等形式。所以，在制作PPT时，一个最大的原则就是切忌堆砌文字，要做到图文结合、通俗易懂。
从某种意义上说，“脸皮厚”实际上是优秀心理素质的代名词，它要求我们正确认识挫折和失败，有百折不挠的勇气。
作为销售员，我们尤其要注意的是：千万不要用一套方法与所有的客户沟通。很多普通销售员的成交率之所以如此低，就是因为他们用一样的话术与所有的客户沟通，企图“一招吃遍天下。
我们可以将客户分为四种类型，包括支配型、表现型、精确型、耐心型。为了将这四种类型客户的个性特质形象化，根据其各自的特点，我们又可以分别称其为老虎型客户、孔雀型客户、无尾熊型客户、猫头鹰型客户。
具有支配型特质的客户又被称为老虎型客户，其性格的共同点为充满自信、竞争心强、主动且企图心强烈，是个有决断力的领导者。一般而言，老虎型客户胸怀大志，勇于冒险，看问题能够直指核心，并对目标全力以赴。当你与老虎型客户沟通时，需要以他为主导，他说你听。当他说完以后，你可以把他说的重点总结一下，与他确认即可。
孔雀型客户的共同特质为：人际关系能力极强，擅长以口语表达感受并引起共鸣，很会激励和带动气氛。他们喜欢跟别人互动，重视群体的归属感。由于他们富有同理心并乐于分享，他们具有很强的亲和力。当你在与孔雀型性格的客户沟通时，要让他尽情地展现自己。你只要做一件事情，就是在他说话的时候不时附和道：“哇，王总，你好优秀啊！你是怎么做到这么优秀的？你能不能跟我分享一下你这么多年怎么成为行业老大的？”诸如此类的赞赏外，让他尽情地释放自己，等他展现完自己以后，他就会让你来展现你自己。此时，你要简洁明了地跟他讲明来意，以及你要跟他讨论的重点内容等，跟他进行一个简洁明了的交流。
重计划、有条理、注重执行游戏规则、循规蹈矩、巨细靡遗、重视品质、细节精准，是猫头鹰型性格的客户的共同特质。在行为上，猫头鹰型性格的客户会表现出喜欢理性思考与分析，并重视制度、结构、规范的特点。你在与猫头鹰型性格的客户沟通时，需要更多地陈述，比如，你可以更多地对目前的行业形势、行业问题等进行分析，带给他们更多的启迪或引导。
平易近人、敦厚可靠、避免冲突与不具批判性、注重稳定与中长程规划、遇事冷静、不慌不忙，是无尾熊型性格客户的共同特质。在现实生活中，无尾熊型性格客户常常会反思自省并以和谐关系为中心，即使面对困境，亦能泰然自若，从容应付，保持冷静自持的态度。你在与无尾熊型性格的客户沟通时，真诚是第一要旨。无尾熊型客户喜欢简单，看重人品，他们会有意识地选择“气味相投”的人。因此，能够真诚地提出建议，责任心比较强的销售会更容易得到他们的赏识。所以，你在与无尾熊型客户沟通时，完全可以表现出你隐藏已久的“本色”来。
一场销售谈判，了解客户实际需求的时间应该保持在10分钟以内。
在做完开场白后，很多普通销售员可能就会直接开始介绍自己的产品了。事实上，这种做法是欠妥的。Top Sales在介绍产品之前，一般会增加一个重要的步骤：了解客户的实际需求。
在这个步骤中，我们需要了解客户的哪些信息呢？以下是我的一些经验总结。（1）客户有没有使用过我们竞争对手的产品？使用的情况怎么样？（2）如果客户没有使用过我们的产品，对这个行业他有什么样的想法？（3）客户对同类的产品、同类的服务有些怎样的期望？或者他有一些什么样的认知？（4）客户现在的公司是什么样的情况？
Top Sales在和客户沟通互动时，能够始终让自己的认知与客户的认知处于同一频道。他们通常会非常小心、非常系统化、非常价值化地去回答客户的问题，让客户感受到自己的产品和别人的产品是完全不一样的，是能为客户创造更大价值的，从而使客户愿意签单。这个过程，实际上就是在向客户销售产品的新商业价值。
正所谓最差的销售产品，中间的销售理念，最好的销售价值。在如今竞争激烈的商业环境中，做销售其实就是卖价值。
假设成交法也称为假定成交法，其核心原则就是利用细节成交，即主张通过假设已经与客户达成合作或即将合作，并就合作细节进行沟通，以此来避开客户所关注的某个核心问题，或者避开那些关联性和概念性的话题，从而促成签约。通常，喜欢交际、积极活跃、爱成为焦点的孔雀型客户，最适用于假设成交法。
很多人总是习惯将总结和思考混为一谈。其实，这二者并非同一个概念，而且是有本质区别的。思考更偏向于分析，而总结则需要提炼。